Маркетинговые акции: полный список идей для любого бизнеса
Как часто, смотря на ценник крема со скидкой вы думаете: «Продавец накрутил цену, чтобы сделать заманчивую скидку и повысить продажи»? Да, так работает «маркетинг в лоб». Давайте разберемся, как повысить продажи компании с помощью грамотных и честных маркетинговых акций, а также завоевать любовь клиента?
Стандартный путь клиента строится по системе «проблема, поиск, решение» (см. лестница Ханта). Однако, в жизни все намного сложнее. Клиент может забыть, что ему нужен товар, передумать покупать его сейчас, выбрать аналог, отвлечься и т.д.
На помощь приходят полезные инструменты и среди них маркетинговые акции. Они направлены на то, чтобы влиять на путь покупателя на любом этапе его осведомленности о товаре. Маркетинговые акции приносят результат за счёт создания дополнительной мотивации к покупке, что на определенное время увеличивает покупательскую способность целевой аудитории.
Дополнительная мотивация клиента создается при помощи акции. Выделяют следующие виды мотивации к участию в акции:
1. Ценовая мотивация — скидки, 1+1=3 (аналог скидки 30%)
2. Продуктовая мотивация — бесплатные образцы
3. Эмоциональная мотивация — выигрыш или участие в мероприятии
Не рекомендую скидки — реакция конкурентов на снижение цены, потеря прибыли
Привыкание к низкой цене и приобретение товара только по ней
Те, кто ищет скидки чаще склонны к негативу и недовольству + отсутствие лояльности
Бесплатное воспринимается лучше, чем возможность возможность сэкономить
Недоверие к скидкам в целом
Однако, скидки можно использовать для горячих покупателей как косвенная мотивация к покупке: бонусы, бесплатная доставка от 5 000 руб., вернем деньги с первой покупки
Не рекомендую скидки — снижает ценность товара; если товар не нужен, то и скидка не важна; даже со скидкой это трата денег, а пользователь и не планировал ничего покупать, т.е. ценовая мотивация крайне низкая
Однако, скидки можно использовать для теплых покупателей, как и для горячих, не на этапах привлечения, а на последующем этапе взаимодействия
Скидка является мощным стимулом купить — поддержание лояльности и верности вашему бренду
Отличный повод напомнить о вас
Важно указать причину скидки: поощрение тех, кто быстро принимает решение / незначительное повреждение товара / специальная распродажа для лучших клиентов / сезонная распродажа / праздник
Разберем их вместе.
Продуктовая мотивация — возможность получить дополнительный товар бесплатно, а эмоциональная — это участие в чем-то значимом, возможность стать победителем
Люди любят подарки. Цель продавца, который дарит подарки: повысить ценность предложения и вызвать положительные эмоции (тк. 80% решений принимаются на эмоциях).
Исследования показывают, что люди больше любят подарки и чаще их выбирают, нежели скидки.
Маркетинговые акции — это важная часть бизнеса, поэтому подходит к ним следует системно. Начните с определению ключевой цели: извлечение прибыли (переманивание доли рынка у конкурентов, стимулирование повторных продаж, распродажа плохого товара, увеличение среднего чека). Далее ответьте на следующие вопросы:
1. Чего вы хотите добиться от проведения акций?
2. На какой тип покупателей должна быть нацелена акция?
3. На каком этапе пути клиента, какие акции нужно применить, чтобы достичь цели?
4. На какие сегменты целевой аудитории будет нацелена каждая акция?
Как давать скидки без потерь для репутации и прибыли и можно ли обойтись без дисконта
В теории скидки привлекают клиентов и повышают продажи. На практике — не всегда. Рассказываем, как без потерь для репутации и прибыли привлекать больше клиентов за счет дисконта.
Пандемия коронавируса, начавшаяся в 2020 году, серьезно повлияла на жизнь людей, в том числе изменила их отношение к деньгам. Доходы населения сократились. Согласно исследованию компании EY весной и летом 2020 года, люди стали больше экономить: следить за скидками и тщательнее продумывать покупки. В приоритете закономерно оказались продукты питания, товары первой необходимости, включая товары для дома и животных.
Столкнувшись со снижением продаж, производители и продавцы одежды и обуви были вынуждены адаптироваться к новым типам потребительского поведения. То же касается сферы услуг. Многие предприниматели перенесли свою деятельность в интернет, занялись онлайн-продажами, добавили услуги доставки и выезда на дом. Чтобы стимулировать спрос, все чаще стали прибегать к скидкам.
Скидки понятны и легко применимы. Но только на первый взгляд. В действительности, чтобы этот инструмент правильно работал, нужно решить ряд важных вопросов:
определить, стоит ли вообще раздавать скидки;
Что делать, если вы не готовы или не хотите никому давать скидок? На этот счет существует несколько стратегий, которые помогут вам увести разговор в сторону от дисконта и при этом не спугнуть потенциальных клиентов.
Скидки, которые используют в оптовой и розничной торговле, чтобы стимулировать продажи и увеличить прибыль, называются логистическими. Чаще они ориентированы на физических лиц. Если вы давно работаете в продажах, то многие скидки вам известны. Мы подготовили таблицу, где вы найдете основные виды логистических скидок, узнаете, в каких сферах они применяются и как работают.
В статье же назовем скидки, которые имеют все шансы стать наиболее выгодными для продавцов и привлекательными для покупателей в 2021 году.
Скидка за предоплату
Предоставляется, если клиент платит раньше, чем получает товар, или оплачивает услуги компании вперед на тот или иной период. Предзаказ позволяет продавцу купить товар на деньги клиента, предоплата — получить сразу большую сумму. В первом случае продавец обходится без займов и кредитов, что при дефиците оборотных средств очень важно. Во втором — получает гарантию продолжительного сотрудничества.
Скидка с персонализацией
Определяется для отдельных клиентов, а также может предоставляться по промокоду или кодовому слову. Формирует отношения с клиентами, повышает их лояльность, позволяя им чувствовать себя особенными. В ситуации, когда многие испытывают стресс, переживая за работу, родных и свой доход, положительные эмоции вместе с возможностью сэкономить — отличное подспорье.
Скидка за оплату наличными
Если снижается прибыль, компания закономерно включает режим экономии. На первый взгляд, это противоречит идее скидок. Но их можно давать, если у компании большой оборот. Дать скидку клиентам, которые принесут наличные, часто бывает выгоднее, чем платить комиссию банку за эквайринг.
Предприниматели вольны придумывать скидки сами. Если для компании этот инструмент работает, можно включать фантазию и творить. Кто-то дает скидки каждому сотому (1000-му, 2536-му) покупателю, кто-то — всем людям с определенным именем, а кто-то — в честь дня рождения бабушки гендиректора. Такие акции приятны и часто неожиданны для клиентов. Об этом клиенты будут помнить и рассказывать друзьям и знакомым, что увеличит аудиторию компании.
Сейчас, когда многие решили экономить, сервисы, где собраны скидки и акции, переживают очередную волну популярности. Эти сайты привлекают покупателей сами, но берут комиссию с тех, кто размещает там предложения. Такое сотрудничество может оказаться особенно полезным, если нужно продвинуть новый товар или услугу, рассказать о новом бизнесе как можно большему числу потенциальных покупателей и быстро расширить аудиторию.
Продавая товар или услугу ниже заявленной стоимости, нужно учитывать ключевые принципы:
Определять скидочную политику на основе этих принципов и с учетом особенностей товаров или услуг компании — работа маркетологов, экономистов и логистов. Эти специалисты формируют системы скидок и рассчитывают их.
«Сами по себе скидки — рабочий инструмент, но с ними стоит быть предельно осторожным. Клиенты редко осознают, что скидка может им же выйти боком, — отмечает Владислав Лашин, совладелец VBI–Digital Marketing Agency. — Компания-поставщик товаров или услуг должна зарабатывать. Если она продает что-то дешевле, то где-то экономит сама, а это нередко сказывается на качестве. В нашем агентстве продавцы чаще идут по другому пути: они в первую очередь объясняют клиенту, из чего складывается стоимость услуг, и показывают, какую выгоду он получит в результате наших действий. После этого, как правило, скидок не просят.
И тем не менее мы их делаем. Например, когда клиент покупает не одну услугу, а пакет. Это дешевле совокупной стоимости каждой входящей в него услуги. Система скидок предусмотрена и за предоплату. Если клиент платит за три месяца вперед, он получает скидку 10%, за полгода — 15%, за год — 20%. Для нашей компании это гарантия сотрудничества на долгий период, а значит, стабильности, и мы это ценим.
Летом 2020 года, когда прибыль многих компаний ощутимо сократилась из-за пандемии, мы предлагали текущим клиентам купить дополнительные услуги с 15-процентной скидкой в первый месяц. Это позволило увеличить продажи.
Как бы хорошо ни была отлажена система скидок, она работает не всегда. Поэтому мы постоянно изучаем нашу аудиторию. Одних скидки привлекают, других, наоборот, настораживают и отталкивают. Когда хорошо знаешь своих клиентов, понимаешь, что им предложить».
«Скидки в наше время раздают все кому не лень, поэтому сами по себе они перестают быть конкурентным преимуществом. Это происходит в большинстве сфер, особенно ярко проявляется в B2C-сегменте. Скидка существенно снижает прибыль компании, иногда и вовсе ее съедает, а главное — не повышает лояльность клиентов. Скорее наоборот: клиент, которого в первую очередь интересует скидка, меньше внимания обращает на достоинства товара или услуги, на преимущества сервиса компании», — уверен Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах, лауреат деловой премии «Капитаны российского бизнеса» — 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер».
Он считает, что по отношению к скидкам клиентов можно разделить на три категории.
«Клиенты прекрасно понимают, что компания не будет работать себе в ущерб, даже когда она дает скидку, а значит, первоначальная цена накручена. И это большой риск для репутации компании, ведь клиенты могут решить, что ими манипулируют, — говорит Наталья Вольная, руководитель проекта «Морошка», организатор онлайн-конференций для предпринимателей. — Кроме того, компания фактически признает, что ее услуга стоит существенно меньше, чем она просит, и тогда становится трудно продавать по заявленным ценам.
Мы в нашей компании будем пытаться максимально уйти от скидок. Оставим их только в тех редких случаях, когда это оправдано. Например, «Морошка» организует онлайн-конференции с участием интересных спикеров, а потом продает записи выступлений. Цену на записи мероприятий 2018 года мы можем снизить, так как этот материал уже не так актуален, как свежие выступления крупных экспертов в 2020-м. Нам хочется протестировать подход, при котором скидок на новые продукты не будет вообще».
Продавая что-то со скидкой, компания уменьшает стоимость товаров и может сразу указать в документах итоговую сумму. Эта сумма войдет в бухгалтерские и налоговые отчеты, и компания начислит НДС с нее. А можно дать скидку после оформления документов (иногда ее называют ретроспективной) за то, что клиент выполнил какие-нибудь условия, например купил товары или услуги на определенную сумму. В таком случае компании придется внести изменения в уже существующие отчеты и пересчитать НДС.
Если ваш клиент — обычный человек, которому не нужно регулярно подавать документы в налоговую службу, то, с точки зрения отчетности, в этих подходах для него разницы не будет (исключения крайне редки). Если же покупатель — юридическое лицо, то в случае ретроспективной скидки ему придется скорректировать финансовые документы и налоговую декларацию.
Естественно, мы сами в Мегаплане используем скидки в продажах. Самая мощная акция на продление прошла в декабре. Вне рабочей жизни мы тоже ищем варианты выгодных покупок, и это нормально. Например, я с нетерпением жду окончания горнолыжного сезона, когда смогу купить непромокаемый комбинезон с технологией Gore-Tex со скидкой 40%. Почти уверен, что скидка будет, ждать осталось совсем чуть-чуть. И никакая непогода на горе не будет страшна!
Маркетинговые акции для повышения продаж
Маркетинговые акции создают дополнительную мотивацию к покупке. Хорошая акция предлагает клиенту выгоду, получить которую можно за ограниченный срок. Маркетинговые акции помогают привлечь новых клиентов и удержать лояльных покупателей, повысить объем продаж и увеличить прибыль компании.
Что такое маркетинговая акция
Маркетинговая акция – это комплексная стратегия, которая влияет на потенциальных клиентов и мотивирует их на определенные действия. Эффективная рекламная акция обладает следующими признаками:
При разработке акции нужно учитывать мотивацию персонала. Результат любой акции зависит от сотрудников, которые общаются с клиентами напрямую. Необходимо донести до персонала суть рекламной акции, ввести бонусы за информирование клиентов и выполнение продаж по акциям.
Для чего нужны маркетинговые акции
Прямая реклама (ATL, Above The Line) раскрывает преимущества товара или услуги, формирует потребности клиентов. Маркетинговые акции (BTL, Below the line) вызывают желание совершить покупку здесь и сейчас. При запуске BTL-акций применяются экономические и психологические приемы, влияющие на поведение покупателей.
Проведение маркетинговых акций позволяет решать различные задачи:
Участие в маркетинговой акции выгодно для клиентов. Они знакомятся с новыми товарами или услугами, экономят деньги, получают положительные эмоции.
Акции с гарантированной выгодой
Основной тип акций в В2В-бизнесе. Эти маркетинговые акции предлагают клиенту выгоду здесь и сейчас. Выгода может заключаться в экономии денег, получении бесплатных товаров или услуг, дополнительных гарантиях при покупке.
Реальные скидки
Самый популярный тип маркетинговых акций. Временное снижение цены мотивирует клиентов совершить покупки. Чем больше размер скидки, тем привлекательнее будет ваше предложение. Но акция не должна проводиться в убыток. Снижение прибыли с продаж одного товара должно компенсироваться увеличением общего объема продаж.
Скидка на первую покупку
Бонус за первый заказ привлечет новых клиентов. Но чтобы они стали постоянными, понадобится заинтересовать их с помощью других приемов. Например, предложить накопительную скидку или впечатлить уровнем сервиса.
Накопительная скидка
Программы лояльности направлены на удержание постоянных клиентов. Совершив покупки на определенную сумму, клиент получает бонусную скидку или подарок. В В2В-бизнесе эффективно предлагать накопительные скидки за количество заказов.
Таблица накопительных скидок на примере компании, продающей офисную технику:
| Сумма заказов (руб.) | Размер скидки |
| 30 000 | 3 % |
| 100 000 | 5 % |
| 150 000 | 7 % |
| 300 000 | 9 % |
| 500 000 | 12 % |
| 700 000 | 15 % |
Для отслеживания общей суммы покупок удобно использовать CRM-систему.
Подарок для клиента
Предложите услугу в подарок при крупном заказе. Например, если вы продаете кассовую технику, проведите бесплатную установку и настройку оборудования. В подарок также можно предложить сопутствующие товары.
Комплектация в наборы
Объедините товары в тематические группы. Цена комплекта должна быть ниже, чем цена каждого товара по отдельности. Например, если вы продаете офисную мебель, предложите комплекты из стола, кресла и тумбочки.
Расширенная гарантия
Если есть возможность, увеличьте срок гарантии на товары и услуги. Так вы сможете выделиться на фоне конкурентов и получить доверие покупателей.
Маркетинговые промо-акции
Этот вид маркетинговых акций не содержит прямой выгоды для клиентов. Промо-акции помогают сформировать положительный образ компании, повысить лояльность аудитории к бренду, найти новых партнеров.
Переносная промо-зона
Промо-зона используется в местах скопления трафика. Например, на отраслевых выставках или на конференциях. Промо-зона служит для презентации бизнеса. Она позволяет любому желающему ознакомиться с деятельностью компании, изучить ассортимент продукции.
Промо-зона состоит из следующих элементов:
Промо-зона необходима для продвижения премиум-товаров и продуктов, которые нуждаются в сложной демонстрации. Например, с помощью демонстрационной зоны можно продвигать автоматизированные станки, строительную технику, породы сельскохозяйственных животных и т. д.
Спонсорство
Спонсорство – это поддержка культурных или других событий финансами, товарами или услугами. Ваша компания может выступить в роли спонсора:
Проведение спонсорских акций повышает узнаваемость бренда. В ходе мероприятия компания получает дополнительную рекламу.
Организация события
Крупные компании могут организовывать события для целевой аудитории. Например:
Организация мероприятий улучшает репутацию компании, укрепляет отношения с постоянными клиентами и привлекает новых заказчиков. К участию в мероприятии можно привлечь не только сотрудников компании, но и приглашенных «лидеров мнений».
Благотворительные акции
Это проекты, прибыль от которых перечисляется на благотворительные цели. Можно отчислять % от цены товара или прибыль, полученную за определенный период. Совершая покупку по акции, клиент не получает выгоды, но вносит вклад в социальную сферу. Освещение благотворительной акции в СМИ улучшает репутацию компании, повышает доверие к бренду.
Минусы проведения маркетинговых акций
Маркетинговые акции широко используются в разных отраслях. Этот вид продвижения позволяет найти новых клиентов, увеличить прибыль в краткосрочной перспективе. Но у проведения акций есть и минусы, которые нужно учитывать:
Чтобы снизить риск убытков и потери репутации, тщательно планируйте маркетинговые акции. Сохранить эффект поможет проведение акций по календарному плану. После завершения одной акции почти сразу должна начаться другая.
Составление маркетингового календаря
Календарь маркетинговых акций составляется заранее. Проекты могут быть запланированы на квартал, полугодие или год вперед. При составлении календаря учитываются сезонные изменения спроса, календарные праздники.
Маркетологи выделяют 3 типа рекламных акций:
Эта классификация была выделена по результатам маркетинговых исследований. Было выяснено, что больше всего прибыли приносят среднесрочные акции. Краткосрочные проекты в B2B-бизнесе менее эффективны, чем в B2C. Корпоративным клиентам требуется чуть больше времени на принятие решения о покупке.
Долгосрочные проекты менее эффективны. Покупатель должен ощущать нехватку времени на принятие решения. Иначе он, скорее всего, отложит заказ на неопределенный срок и забудет про него. Исключение – накопительная система скидок. Это долгосрочный проект, который будет интересен клиентам.
Рекомендуется чередовать акции также по их направленности на новых или постоянных клиентов, на различные товары и услуги. В одно время компания может проводить несколько рекламных акций, если они различаются по направленности.
Стратегия разработки и запуска новой акции
Перед разработкой новой акции важно определить задачи, которые она должна решать. Следует поставить конкретные цели и определить время для их достижения.
Запуск маркетинговой акции состоит из нескольких этапов:
После завершения всех этапов можно приступить к реализации проекта. После завершения акции нужно оценить ее эффективность. Результаты маркетингового анализа следует использовать для запуска следующих проектов.
Оценка эффективности маркетинговой акции
Для оценки результатов проведенных акций применяются математические коэффициенты. ROI (return of investment) показывает рентабельность вложений. Этот коэффициент рассчитывается по формуле:
Где В2 – выручка в период акции. В1 – выручка за аналогичный период без акции. М – маржинальность. З – сумма затрат на маркетинговый проект.
Изменение объема продаж рассчитывается по формуле:
Где П2 – это продажи во время акции. П1 – продажи за аналогичный период. М – маржинальность. Ц – цена товара или услуги. З – сумма затрат на маркетинговый проект.
Пример расчета ROI
Компания провела рекламную акцию со скидками на определенные группы товаров. За 3 месяца она получила выручку в размере 1 200 000 руб. Сумма выручки за прошлые 3 месяца составила 1 300 000 руб. Маржинальность товара 20 %. Затраты на организацию рекламной акции составили 20 000 руб. (печать промо-материалов, обновление информации на сайте, подготовка рассылки).
ROI = ((1 300 000 — 1 000 000)*0,2 — 20 000)/20 000 = 2
Инвестиции окупились, и краткосрочная прибыль компании удвоилась.
Пример расчета объема продаж
Товар стоил 50 000 руб. (маржинальность 15 %). Компания запустила акцию, цена со скидкой стала равна 45 000 руб. За прошлый месяц было продано 10 единиц товара. За месяц проведения акции было продано 15 единиц. Затраты на проведение акции составили всего 1000 руб. (правка цены на сайте, печать нового ценника для магазина, рассылка для покупателей).
Рассчитаем изменение объема продаж:
ОП = ((15-10)*45 000*0,15)/500 = 33,75
Объем продаж увеличился. С помощью небольших затрат компания стимулировала спрос на определенный товар.
Маркетинговые акции и жизненный цикл товара
Учитывайте жизненный цикл товара при создании маркетинговых акций. Цели проведения акций зависят от конкретной стадии цикла.
Стадия роста
На стадии роста важно проинформировать клиентов о новом товаре. Нужно привлечь как можно больше аудитории, выделиться на фоне конкурентов. На протяжении всей стадии роста нужно подогревать интерес к продукту.
Зрелость
На стадии зрелости важно закрепиться на рынке, создать круг постоянных клиентов. Для этого нужно создать эмоциональную связь с клиентами, повышать их лояльность к бренду. Требуется повышать узнаваемость бренда и улучшать репутацию компании.
Стадия спада
На спаде важно стабилизировать продажи, удержать постоянных клиентов. Следует продолжать работу над лояльностью покупателей. В то же время важно переосмыслить сам продукт, обновить его концепцию. Желательно расширить целевую аудиторию товара, подумать о выходе на новый рынок.
Уход с рынка
Для ухода с рынка важно распродать остатки товаров, находящиеся в обороте. На этом этапе следует запустить скидки, которые могут составлять 50–90 % от изначальной цены.
Типичные ошибки предпринимателей
В В2В-сфере не работают многие приемы, актуальные для В2С-маркетинга. Используя рекламные приемы из туториалов и учебников, учитывайте специфику вашего бизнеса. В В2С-сфере хорошо работают психологические приемы, влияющие на решения покупателей. При принятии решений в В2В личные симпатии почти не играют роли. Чтобы заинтересовать бизнес-клиентов, используйте выгодные офферы.
Будьте честны со своими клиентами. Рекламные акции, основанные на обмане, рано или поздно перестают работать. Например, если вы постоянно предлагаете «скидки» от завышенной цены, то ваши постоянные клиенты это заметят. «Снижение» цены перестанет быть мотивацией к покупке, так как это предложение не ограничено по времени и товар не продается по «высокой» цене.
При запуске рекламных акций не копируйте предложения ваших конкурентов. Если новая акция не будет уникальной, она не заинтересует целевую аудиторию. Покупателям будет все равно, в какую компанию обращаться, чтобы получить бонус. Предлагайте оригинальные акции, которые выделят вас на фоне других компаний. Если у вас нет времени или идей для разработки акций – обратитесь к маркетологам.
Подведем итоги
Маркетинговые акции способны увеличить прибыль компании или привести к убыткам. Каждая акция должна быть хорошо продумана. Тестируйте каждый маркетинговый ход, оценивайте его финансовые результаты и реакцию клиентов. Сегментируйте целевую аудиторию, предлагайте разные бонусы для разных групп покупателей. Планируйте календарь акций, чтобы прибыль от проведения акционных мероприятий была стабильной.
Маркетинговые акции для увеличения прибыли. Варианты для ИМ
Маркетинговые акции — это мощный инструмент, который помогает увеличить продажи и значительно отстроиться от конкурентов. Также они повышают эффективность рекламы.
В этой статье вы узнаете о том как разработать для своего магазина эффективные маркетинговые акции.
Маркетинговая акция это инструмент для повышения мотивации и покупательской способности клиентов.
Как правило имеет краткосрочный характер, ограничена по времени либо имеет периодичность в зависимости от праздников и других событий.
Самые простые по организации это чёрная пятница и скидки на Новый год.
Можно сделать так, чтобы люди больше и быстрее купили или наоборот помогли привлечь новых клиентов.
Основной мотив в том, что покупатели хотят получить выгоду или не упустить шанс купить больше за те же деньги. Можно использовать конкурсы, игрофикацию, партнёрские программы, то есть всё что угодно.
Но в итоге всегда человек будет оценивать выгоду, которую сможет получить.
С точки зрения владельца интернет-магазина происходит то же самое. Благодаря правильно организованному продвижению он может получать дополнительных клиентов абсолютно не вкладывать в рекламу или повышать объем продаж опять-таки не тратя дополнительные деньги.
То есть со стороны магазина на первом месте получение выгоды.
Поэтому правильно спланированная акция приносит выгоду обоим сторонам и потребителю и продавцу.
Значение имеет то есть ли у вас повторные продажи или нет.
Есть акции направленные на создание потока постоянных клиентов, чтобы люди покупали у вас вновь и вновь. это касается интернет-магазинов торгующих товарами массового спроса.
Но есть продукты, которые люди в принципе покупают один раз или очень-очень редко. В этом случае маркетинговые акции буду служить чтобы привлечь больше новых посетителей и отбить их у конкурентов.
Вот теперь мы разобрались со смыслам и.
Ну а дальше я расскажу о том какие акции можно использовать. Здесь будут приведены самые разные варианты. Какие-то из них вам уже знакомы или вы их уже пробовали.
Но тем не менее в каждом случае можно сделать что-то по-новому и получить совершенно другой результат.
Здесь всё очень просто. Таким образом мы развиваем сарафанное радио. Нужно придумать подарок, это может быть процентная скидка на покупку либо просто какой-то конкретный предмет.
Например человек покупает игрушки своему ребёнку, можно предложить ему ещё одну игрушку, если он он приведет нового клиента.
Здесь можно разрабатывать много разных вариаций. Смысл в том что мы предлагаем покупателю дополнительную ценность за распространение информации о нашем магазине.
В отдельных случаях можно запустить свою партнерскую программу, сделать реферальные ссылки и таким образом покупатели будут материально заинтересованы в распространении информации о наших продуктах.
Для расчета ценности подарка нужно знать сколько стоит привлечение одного клиента, вот на сумму рекламных расходов вы можете быть щедрыми.
Цель получить максимум охвата целевых пользователей.
Можно предложить такой вариант:
например девушка покупает новое платье и выкладывают фото с ним на своей странице при этом рассказывает где она его купила. Фото которые набирают больше всего лайков и репостов будут участвовать в розыгрыше супер приза.
А лучше использовать не лайки, а комментарии, фото которое получит больше всего комментариев и выиграет.
Здесь пример простого способа получить больше целевого трафика. Если всё хорошо организовать, то о товаре узнает очень много людей.
Тоже самое можно сделать в Instagram и других соц сетях. Для ускорения можно использовать чат-ботов.
В этом разделе вы узнаете о всех вариантах ценовых акций, думаю большую часть из них вы уже где-то встречали. Их можно применять по отдельности и некоторые из них комбинировать друг с другом.
Естественно многое зависит от того какой продукт и кому вы продаёте. Возможно некоторые варианты ценовых акций будут неприемлемы для вашего бизнеса.
Как правило скидки рассчитываются исходя из рентабельности продаж. Самый простой пример приём от стоимости продукта отнять стоимость привлечения одного клиента. Хорошо подходит для онлайн.
Основная мотивация покупателей экономия, дополнительная выгода, а иногда и жадность.
Первый вариант — ходовой товар.
Таким образом вы стимулировать и продажу основного товара, за счет снижения дохода с продажи вы выйдете на прибыль благодаря большему количеству покупок.
Второй вариант — высокомаржинальный товар.
Логика здесь просто. Есть товары маржа от которых большая, например один товар вам приносит 10%, а прибыль с продажи другого 40%. Соответственно на этот товар выгоднее всего делать акцию.
Третий вариант — избыточный или сезонный товар.
Если какого-то продукта иного и особенно если он сезонный, то он один из лучших кандидатов для ценовой акции
Четвертый вариант — залежалый товар.
Если у вас есть продукты, которые никто не покупает, то один из лучших способов от них избавиться устроить ценовую акцию. Распродать весь запас и больше не связываться с поставщиками этого продукта.
Пятый вариант — дорогой товар.
Как правило дорогие товары люди покупают неохотно, срок принятия решения увеличивается. Ценовая акция подогревает интерес и ломает внутренние барьеры, что позволяет сбывать высокомаржинальные продукцию.
Очень просто реализуется, в покупку нужно дополнительно вложить купон на скидку или промокод или красивую карточку, которая будет приглашать друга и дарить им скидку. Здесь можно экспериментировать с вариантами оформления.
Здесь возможны различным комбинации. Например парень с девушкой купили женские духи и мужской парфюм и получили соответственно скидку. Так можно допродавать залежавшиеся товары.
Рекламируя интернет-магазин такой вариант скидки можно применять для ходовых товаров, делать рекламу в социальных сетях и приглашать молодые пары за интересными покупками с хорошей скидкой.
Если у вас интернет-магазин, то есть вариант предложить скидку, промокод, необычный подарок для тех людей кто прошёл регистрацию либо подписался на вашу группу в социальных сетях или на какую-нибудь рассылку.
Действует на один товар в чеке.
Принцип: Скидка 30% при покупке второго товара, 50% — при покупке третьего, и 70% — при покупке четвертого, 90 при покупке пятого.
Недостатки: снижает маржу с продажи одного товара.
Однако увеличивает количество продаж и вы заработаете тем, что продадите больше, особенно если речь идет о дорогих товаров.
Мотивация для покупателей: банальная жадность и человек понимает, что выгоднее всего покупать другие товары чем дешёвые.
Естественно действует это и не на всех и не для всех видов товаров применимо.
Условия: покупка конкретного количество или на конкретную сумму.
Почему предоставляется настоящие с каждой покупки скидки.
Получается чем больше возьмешь тем больше сэкономишь.
При этом у вас должно быть одно из следующих преимуществ:
Сегодня вы уступаете 20% завтра 18%, а через неделю уже только пять. То есть покупать нужно именно сейчас, такая установка помогает сократить время принятия решения и мотивировать покупателя, чтобы не упустить свою выгоду.
Смысл в том что вы представляете особые условия покупки для определенных социальных групп населения. Сюда можно включить: пенсионеров, мамочек в декрете, студентов, молодоженов и т.д.
Отлично подходит для интернет-торговли. Например покупатель может подписаться на рассылку или стать участником вашего сообщества в социальных сетях.
А может быть он поделится в социальных сетях информацией о вашем магазине.
Здесь может быть целый набор вариантов, как правило нужно ориентироваться на те способы которые дадут вам бесплатную рекламу и помогут вашим покупателям стать вашим постоянным клиентом.
Ну а в качестве благодарности предоставьте бонус к покупке или просто скидку.
Можно использовать когда есть возможность объединить несколько товаров в один набор. При этом одной из составляющих может быть товар, который в отдельности вообще нельзя купить.
При этом по стоимости покупать всё вместе должно быть выгоднее, чем приобретать по отдельности.
Если в ценовой акции человек получает экономию и это является его основным мотивом к покупкам. То данном случае человек получает дополнительный товар в качестве подарка и это является его мотивацией.
Люди обожают халяву, по этому поводу есть даже несколько поговорок.
Повышение ценности продукта.
Что дает несколько неоспоримых преимуществ:
Всё сводится к тому что клиент получает подарок или неожиданный бонус. Здесь и кроется ключ в дополнительной мотивации, помогающий продавать больше и расширять круг покупателей.
Этот тип акций работает также хорошо как и скидки, можно просто что дарить. А можно использовать составные подарки, при покупке одного товара, человек получает составную часть подарку, при еще одной покупке, вторую часть и т.д.
Все это похоже на игру, в итоге покупатель получает полноценный подарок.
Для такой акции подойдут подарки, которые можно разделить на части.
Подарок по сути халява, а кто её не любит? Но это не означает, что нужно дарить бесполезную фигню. Ценность для покупателя, быть должна, это должен быть небольшой,но приятный бонус. Мы обращаемся к эмоциям потребителя, а не к его жадности.
Ценность подарка также должна быть на уровне, если продает товар за миллион, то нет смысла дарить к нему коробок спичек.
Здесь можно выделить две группы.
Дополнительные товары (услуги), которые нигде не афишируются.
Эту акции не везде применишь, вы можете например сделать книгу, которая поможет человеку применить продукт и получить от него максимум эффекта. Это та же инструкция, но хорошо оформленная и с полезными рекомендациями.
Также таким вариантом может быть аксессуар, который и так обязан быть в комплекте, но покупателям об этом неизвестно.
Да любой может быть. Он может дополнять функционал основного продукта или просто быть в качестве бонуса. При этом вы можете применить такую тактику: разместите подарочный товар на сайте, но укажите большую, завышенную стоимость. А потом предлагайте его в подарок.
Что то дополнительно, для вас либо ничего не стоит либо имеет невысокую стоимость. Тут может быть несколько вариантов, я расскажу о каждом из них.
Подарки для покупателей, которые покупают не себе.
Не всегда применимо, например вы продаете корпоративные товары, у вас покупают оптом представители кампании.
Вы можете им предложить им своего рода “легальный откат”. Например кэшбэк от заказа, также это может быть любой другой бонус для того кто делает заказ. Таким образом его мотивация повысится и если идет выбор между тем у кого купить, за счет бонусов могут выбрать именно ваш магазин.
Еще пример, праздники 8 марта, подарки покупают как правило мужчины своим дамам, вот тут можно предложить дополнительный бонус именно для мужчины. То же самое и 23 февраля.
Есть купонные сайты, там можно создать акцию со скидкой, другие кампании, магазины в параллельных нишах. Также вы у себя можете размещать чужие подарки, то есть купи мой продукт и получи например пиццу в подарок.
Это могут просто мелкие подарки, которые вы можете закупить оптом и дарит к основным покупкам, там вы просто будете увеличивать ценность и повышать конверсию интернет магазина.
За покупку, рекомендацию и т.д., за то целевое действие, которое вам нужно.
Как правило используют бонус в виде бесплатной доставки. Но также можно предложить подарок. Или сделать на выбор: получи подарок или бесплатную доставку.
Или за подписку, предложите например бонус, который можно использовать для покупок.
Человек купил, потом ему в личном кабинете начислились бонусы, которые можно потратить на покупке в этом магазине.
Или 1+1=3, то есть разные варианты, вы вместо скидки в 30% используете товар в подарок.
Это разные варианты бонусных карт, кэшбэков, баллов, подарочных карт, подарков за целевые действия (регистрация, покупка от какой то суммы, рекомендация другу, репост в соцсетях и т.д.)
Распространение пробных версий продукта. Есть специальные сайты пробники, такую тактику чаще всего применяют в косметике.
Применимо к тем товарам у которых есть расходные материалы, например вы продаете принтер, к нему бонусом пачка бумаги и т.д.
Или например продаете стиралку, акция: купите стиралку и получайте каждый месяц пачку стирального порошка в подарок. Акция ограничена на несколько месяцев.
Могут использоваться разные варианты, но основные это:
Они нужны для обращения к эмоциям, которые играют важную роль при принятии решения о покупке, а также для укрепления имиджа магазина. Участие в благотворительности, как правило вызывает эмоциональное участие (например 5% с каждого заказа направим на помощь детям).
Покупатель может принять участие в мгновенной лотереи с неизвестным заранее подарком. Выигрывают все, поэтому лотерея беспроигрышная. Можно проводить для клиентов и просто посетителей сайта.
Сам приз бесплатный, а вот доставка может быть платной. Также при разговоре с клиентом можно предложить ему купить какой то товар.
То же самое, только приз ценный, товар или например путешествие. Такую акцию можно использовать, чтобы собрать базу подписчиков. Запуск можно сделать в социальных сетях.
Условия могут быть разными:
Нужно придумать интересный вариант, что то необычное, многое еще зависит от тематики вашего магазина. Покупатели могут прислать фото, свои истории, решить загадку и т.д.
Естественно здесь важно убедить людей в честности, что это не просто маркетинговый ход, а вы на самом деле (что и нужно делать) часть дохода отправить на помощь нуждающимся.
Акция может применяться к основному товару, а может к дополнительному, например человек купил товар №1. Потом при разговоре с ним, менеджер предлагает купить дополнительно товар №2, чтобы принять участие в благотворительной акции.
На этом все, теперь вы знаете основные виды акций, возможно я еще дополню эту статью, напишу о том как проводить акции, как рассчитывать их эффективность.