Как рассчитывать скидку, чтобы продажа не съела прибыль
Сколько можно уступить клиенту: полный гайд с формулами.
Если вам интересна эта статья, то вам точно понравится наш pdf файл: «Методология А-B тест»
Скидки — популярный инструмент, который увеличивает продажи и привлекает новых клиентов. Считается, что слегка уступив в цене, бизнес больше зарабатывает за счет роста продаж. И зачастую скидка оказывается ключевым фактором, который определяет выбор покупателя. Но если она слишком большая, есть риск остаться без заработка или даже в убытке.
Рассказываем, как определять допустимый размер скидки.
Почему скидки способны съесть прибыль
Цену любого товара/услуги можно разделить на две составляющих:
#1. Расходы бизнеса на приобретение/производство товара или оказание услуги.
#2. Заработок, который принято называть маржинальностью.
Собственник бизнеса, в котором правильно организован управленческий учет, знает соотношение этих двух составляющих. В противном случае он действует по наитию и рискует промахнуться.
Представим ситуацию. Владелец интернет-магазина материалов для рукоделия с помощью распродаж привлекал в бизнес деньги. Увидел, что в кассе осталось мало — объявил распродажу: «Скидка до 70% на весь ассортимент до конца недели». Сделал рассылку постоянным покупателям, провел рекламную кампанию для новых. Клиенты набежали, заказали товар — деньги появились. А вскоре снова кассовый разрыв — бизнесу не хватает денег на текущие расходы. Опять пора объявлять распродажу. И так постоянно.
Когда владелец начал разбираться в финансах, то понял, что из-за постоянных распродаж балансировал на грани точки безубыточности. Так называется выручка, которую бизнесу нужно получить за месяц или иной период, чтобы выйти «в ноль» — полностью отбить расходы.
Андрей Дробот,
Эксперт в финансах и операционном управлении
Удерживали магазин на плаву продажи по обычному прайсу, которые приносили прибыль. Но во время очередной распродажи товар уходил ниже себестоимости. И полученные при этом убытки сводили финансовый результат месяца на нет.
Образовался замкнутый круг. Думая, что по итогам месяца заработал, собственник выводил часть денег из бизнеса. Результат — кассовый разрыв в новом месяце, который снова закрывался за счет распродажи.
Изменить ситуацию собственник смог, когда освоил учет. Теперь он предлагает скидки не больше 10% и только постоянным покупателям.
Чтобы рассчитать правильную скидку, первое, что мы должны знать — себестоимость продукта/услуги, которую продаем.
Считаем себестоимость
Себестоимость — это сумма, которую бизнес потратил на оказание услуги/производство товара/его покупку и передачу клиенту. Все, что выше — наш заработок, в пределах которого можно оперировать скидками.
Российский предприниматель и основатель «Тинькофф Банка» Олег Тиньков в книге «Я такой, как все» вспоминает самую первую коммерческую операцию, которую совершил еще в советские времена.
В юности Тиньков занимался велоспортом и во время поездки на сборы в Таджикистан купил три пары джинсов. Таджики в сельской местности носили национальную одежду, и джинсы лежали на полках магазинов мертвым грузом. Они обошлись Тинькову в 50 советских рублей за пару — итого 150 рублей.
Себестоимость трех пар джинсов также составила 150 рублей, ведь других расходов у Тинькова не было. Дорогу на сборы и остальные затраты оплатило государство.
Впоследствии Тиньков, как и все торговцы, расходы по бизнес-поездкам нес сам и этим увеличивал себестоимость товара. Начинал он как «челнок», а сеть магазинов электроники, производство пельменей, пивоварня, рестораны и банк появились у него позже.
Бизнес оплачивает не только стоимость товара поставщикам, но и его доставку, таможенные пошлины, аренду склада, офиса, магазина, коммунальные услуги, платит зарплаты работникам и налоги государству. Все это формирует себестоимость.
Если мы перепродаем товар, в себестоимость включаем все расходы, которые понесли, чтобы передать его покупателю, и налоги, которые нужно заплатить после продажи. Эти расходы называются коммерческими. А чтобы вычислить себестоимость товара, делим эту сумму на число проданных единиц.
Чтобы рассчитать себестоимость услуги, сумму расходов на ее оказание делим на количество оказанных услуг.
В производстве добавляются еще производственные расходы — комплекс затрат на изготовление продукта.
А когда мы знаем себестоимость, можем переходить к расчету скидки.
Считаем наценку и маржинальность
Вернемся к примеру Олега Тинькова. Джинсы, которые он купил в Таджикистане по 50 рублей, продал в родном Кузбассе по 200 рублей за пару. Себестоимость пары джинсов — 50 советских рублей. Цена — 200 рублей.
Наценка = (200 — 50)/50)*100% = 3*100% = 300%
Наценку зачастую путают с маржинальностью, которая тоже пригодится для расчета правильной скидки. Маржинальность демонстрирует, как разница между ценой и себестоимостью соотносится с ценой продажи.
Рассчитаем на том же примере.
Маржинальность = (200 — 50)/200)*100% = 0,75*100% = 75%
Если скидка равна маржинальности, мы на проданной единице ничего не заработаем. А если скидка больше — уйдем в минус.
Чем выше наценка, тем выше маржинальность и тем больше скидка, которую мы можем предложить, не нанося ущерб бизнесу.
Предельный размер скидки в пределах маржинальности собственник определяет сам.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Считаем скидку
Скидку мы можем предложить в виде процента от цены или фиксированной суммы. Скидка в процентах — 5% на первую или следующую покупку, на заказ от 100 долларов, покупки в рамках программы лояльности и так далее. Фиксированная сумма — скидка 5 долларов.
Сумма скидки, когда задан процент, рассчитывается по формуле.
А чтобы узнать новую цену с учетом скидки, вычитаем из цены сумму скидки.
Если мы хотим предложить фиксированную сумму скидки, для себя все же рассчитаем процент, чтобы сравнить с маржинальностью.
Если результат меньше маржинальности и вписывается в предельный размер скидки, который мы для себя установили, можем смело предлагать ее клиентам.
Скидка за оборот какая скидка
Скидка за оборот (бонусная) предоставляется постоянным покупателям на основании специальной договоренности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15-20% оборота. [c.218]
К цене товара в контракте могут быть предусмотрены скидки за оборот, за срочность платежа, дилерские. [c.14]
Бонусные скидки за оборот даются постоянным покупателям в зависимости от оборота продаж. [c.121]
Бонусная скидка, или скидка за оборот, предоставляется постоянным покупателям в зависимости от достигнутого оборота продаж в течение обычного года. [c.153]
S бонусные скидки, или скидки за оборот, предоставляемые постоянным покупателям в зависимости от оборота продаж [c.231]
СКИДКА, одно из условий сделки, определяющее размер возможного уменьшения базисной цены товара, указанной в сделке. Различают ок. 20 видов скидок, в т. ч. простую скидку скидку за оптовую закупку (чем больше размер приобретаемой партии товара, тем больше скидка) скидку сконто скидку за оборот (бонусную скидку) прогрессивную скидку, зависящую от объёма или серийности продаж сезонную скидку экспортную скидку специальную скидку и др. [c.261]
Кумулятивные количественные скидки (их еще называют бонусными или скидками за оборот) предоставляются постоянным покупателям в зависимости от достигнутого оборота продаж в течение определенного периода времени. [c.94]
Бонусная скидка (за объем оборота) обычно дается постоянным покупателям на основе специальной договоренности. При этом в контракте устанавливается шкала скидок пропорционально достигнутому обороту в течение определенного срока и порядок выплаты сумм на базе этих скидок. Бонусная скидка может составлять 15—20% оборота. [c.175]
Основными видами ценовых скидок являются скидки за размер поставленной партии, при значительном объеме разовой поставки они могут составлять 15—30% от первоначальной цены количественные скидки в зависимости от серийности и величины заказа при поставках массовой продукции, и в особенности по индивидуальным разовым заказам (до 10—15%) бонусные скидки «за верность покупателя», предоставляемые оптовым потребителям, обусловленные объемом продаж в течение года или ряда лет (от 7 до 10% стоимости оборота) временные (сезонные) скидки при поставках продукции сезонного сельскохозяйственного производства или товаров сезонного пользования — одежда, обувь и т.д. (от 8 до 15—20%) ди- [c.462]
Существует множество видов скидок. Приведем несколько примеров скидка за количество покупаемого товара (прогрессивная) специальная скидка (для покупателя, представляющего особый интерес для продавца) скрытая (предоставление бесплатных образцов) сезонная, функциональная (для торговых посредников за рекламирование товара и другие виды дополнительной работы) бонусная (за увеличение торгового оборота оптовика или розничного торговца) и др. [c.225]
Цены (тарифы) — виды Ц. — 156—157 Ц., применяемые государственными предприятиями, — 157 Ц., применяемые кооперативами,— 157—158 Ц. на товары внешнеторгового оборота—158 Ц., применяемые на советском рынке совместными предприятиями, — 158 расчетные Ц. — 158—159 лимитные Ц. — 159 компетенция государственных органов по установлению Ц. — 159—160 разработка и представление проектов Ц. — 160—161 реформа Ц. — 161 обеспечение предприятий прейскурантами— 161 понятие договорной Ц. — 161 право предприятия применять договорные Ц. — 161 —162 методика и порядок определения договорных Ц. — 162 договорные оптовые Ц. — 162—163 расчет договорных оптовых Ц. — 163 оформление договорной оптовой Ц. — 163—164 ответственность за обоснованность договорных оптовых Ц. — 164 сроки действия договорных оптовых Ц. — 164 договорные Т. на перевозки грузов и другие услуги железнодорожного транспорта— 164—165 договорные доплаты (скидки) за услуги при поставках продукции— 165—166 коммерческие Ц. на продукцию— 166 договорные Ц. на непродовольственные товары — 166—167 договорные Ц. на сельскохозяйственную продукцию — 167 договорные Ц. на научно-техническую продукцию — 167 договорные Ц. на проектные работы — 167—168 применение централизованно устанавливаемых Ц. при расчетах с кооперативами — 168 наценки на [c.801]
Средняя розничная цена за вычетом торговой скидки за штуку определена в 68 р. 62 к. в результате деления общей суммы оборота 137237 тыс. руб. на общее количество изделий 2000 тыс. шт. [c.28]
Основными элементами Р. ц. на товары пром. произ-ва являются полная себестоимость товара прибыль предприятия налог с оборота [по товарам с относительно повышенным уровнем ден. накоплений (чистого дохода)] сбытовая (оптовая) скидка торговая скидка. За счет сбытовой и торговой скидок возмещаются издержки обращения и обеспечивается прибыль сбытовых и торговых орг-ций. [c.447]
Скидки как форма варьирования цены Имеется ли на вашем предприятии система предоставления скидок Если да, то какая Скидки предоставляются обычно, чтобы повысить оборот, сократить время прохождения заказов, улучшить имидж и укрепить связи с клиентами. Существует шесть основных форм скидок Функциональные скидки предоставляются в том случае, если клиент берет на себя определенные сбытовые функции (складирование продукции у оптовика, пополнение стеллажей на потребительских рынках и т. д.). Как правило, речь идет о так называемых паушальных скидках. Срочные скидки призваны влиять на сроки исполнения заказов, например стимулировать заблаговременную подачу заявок на товар (скидки на предварительные заказы, сезонные скидки). Скидки для постоянных клиентов предоставляются в качестве поощрения за постоянство, стабильность деловых связей, чтобы не допустить оттока клиентуры к конкуренции. Скидками за количество можно побудить клиентов к покупке больших объемов продукции или же удержать их от мелких заказов. Скидку, предоставляемую при достижении определенного объема закупок в течение определенного срока, называют также бонусом. Кроме того, предоставляются ассортиментные скидки, если клиент приобретает весь ассортимент или всю товарную серию одного производителя. Наконец, бывают специальные скидки, которые предоставляются на определенный срок (например, при внедрении на рынок какого-то продукта). [c.83]
Расходы, связанные не с производством продукции, а с ее реализацией расходы на тару, упаковку, затаривание транспорт, погрузку-выгрузку на станциях (в портах) услуги транспортно-экспедиционных фирм комиссионные сборы скидки с цены за организуемый оборот, причитающиеся с поставщика прочие расходы по сбыту (реклама и т.п.). [c.294]
Бонусные скидки — предоставляются крупным оптовым покупателям, как правило, постоянным клиентам, не за каждую отдельную сделку, а за обусловленный объем оборота в год. Достигают 7—8% стоимости оборота. [c.228]
Главные управления устанавливают для каждого управления учетные цены на каждый сорт и каждую марку нефтепродукта, исходя из оптово-розничной цены промышленности за вычетом налога с оборота и торговой скидки. Эти цены едины для всех нефтебаз, входящих в состав управления. [c.128]
Размер выделяемого объединению кредита определяется суммой документов, принятых в обеспечение, за вычетом скидки, установленной для каждого объединения. Размер скидки в процентах определяется исходя из удельного веса некредитуемых элементов в отпускной цене в общей сумме выручки от реализации. Это связано с тем, что товары отгруженные или оказанные услуги оцениваются в оптовых ценах промышленности, т. е. включают в себя налог с оборота и прибыль, являющийся некредитуемой частью. Размер скидки с оптовой цены промышленности определяется ежеквартально исходя из утвержденного финансового плана. [c.100]
По товарам, налог с оборота по которым исчисляется в процентах к облагаемому обороту, процентные ставки налога с оборота применяют к облагаемому обороту, рассчитанному в розничных ценах, за вычетом торговой скидки (средняя торговая скидка определяется так же, как и средние розничные цены). [c.285]
Источник средств 1) скидки в цене чудо-средства и 2) для оплаты труда его распространителей один и тот же. Здесь мы имеем дело с геометрической прогрессией на десятом обороте средств в операции продажи должна участвовать уже тысяча распространителей-покупателей, на двадцатом — миллион и т.д. И хотя простаков, желающих поиграть в такую игру, довольно много (они заполняют все переходы в метро), все же рано или поздно им наступает конец. Крайние в этой цепочке не могут найти очередных клиентов все уже расхватаны. Вот эти-то крайние и расплачиваются за все. [c.259]
Скидка за оборот, или бонусная скидка (bonus), предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок (s ale of dis ount) в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), [c.363]
Бонусная скидка (англ, bonus), другое название — скидка за оборот. Эта скидка предоставляется постоянным покупателям по специаль- [c.201]
Новые предприятия с растущим оборотом вынуждены, таким образом, аккумулировать также и большие ликвидные средства. Но если фирмы в состоянии немедленно оплатить свои счета, они могут пользоваться окредитованнымн скидками. Скидками за немедленный платеж по счету (в течение 5—10 дней). Если исходить из того, что при ежегодной закупке товаров на сумму 10 млн. руб. получить 3%, только подсчитать, сколько это составит — 300 тыс. руб. Но только точная калькуляция показывает, какой сумме соответствуют эти 3%. Расчет производится по следующей формуле [c.214]
Как видим, в результате записей на счете Реализация товаров в розницу и мелким оптом по дебету и кредиту получена сумма реализованных товаров по розничным ценам. Для того чтобы определить реализованную торговую скидку, т. е. валовой доход, относящийся к реализованным товарам, нужно сделать расчет методом среднего процента. Для этого к сумме торговой скидки на остатки товаров на начало месяца (кредитовое сальдо по счету Торговая наценка и налог с оборота ) прибавляют торговую скидку на поступившие товары (оборот по кредиту того же счета), затем вычитают скидку на выбывшие по разным причинам товары, получая сумму всей скидки. Прибавляя к сумме реализованных товаров за месяц остаток товаров на конец месяца (сальдо по счету Товары на конец месяца).получаютсумму всего товара. Отсюда находят процент торговой скидки, который относят к сумме реализованных товаров и оставшихся на конец месяца. Сделаем расчет реализованной торговой скидки за месяц [c.354]
Альтернативная форма условий расчетов — кредит с опционом наличного платежа. Если импортер воспользуется правом отсрочки платежа за купленный товар, то он лишается скидки, предоставляемой при наличной оплате. Расчеты осуществляются при помощи различных средств платежа, используемых в международном обороте, — векселей, платежных поручений, банковских переводов (почтовых и телеграфных), чеков, пластиковых карточек. Иностранные инструменты (Foreign items, англ.) — чеки, векселя (простые и переводные) и другие кредитные средства обращения, подлежащие оплате в другой стране, где они депонированы. Наиболее сложной частью платежных условий контракта являются выбор формы расчетов и формулирование деталей проведения расчетов. Увязка противоположных интересов контрагентов в МЭО и организация их платежных отношений реализуются путем применения различных форм расчетов. [c.216]
Специальные клубы ориентированы на богатых клиентов, генерируют элитарное общество, где предоставляют существенные скидки на предметы роскоши и нетрадиционных услуг, например обслуживание по классу VIP (Very Important Person). Основной стимул участия предприятия в дисконтной (клубной) программе — существенное увеличение годового оборота за счет роста объема продаж, но при некотором понижении рентабельности единичной сделки. [c.368]
К промышленности относится налог с оборота на промышленную продукцию, облагаемуюэтимналогом ктор-говле — разница между розничной ценой (за вычетом торговой скидки) и оптовой ценой промышленности. Наконец, к заготовкам относится налог с оборота по сельхозпродуктам, поступающим без промышленной тереработки в розничную продажу [72, стр. 67]. [c.113]
Нефтеснабженческйе организации начисляют и платят финансовым органам налог с оборота по складской и транзитной реализации нефтепродуктов государственным предприятиям, организациям и учреждениям, кооперативным и общественным предприятиям, по реализации нефтепродуктов с нефтебаз на АЗС, на собственные нужды нефтебаз и нефтепродуктопроводных организаций, на Нужды своего капитального строительства и капитального ремонта, по реализации нефтепродуктов своим рабочим и служащим. За нефтепродукты, возвращенные на склады нефтебаз после промывки резервуаров и испытания днищ отремонтированных резервуаров, налог с оборота засчитывают по письменному заявлению нефтеснабженческих организаций. В этом случае сумму налога исчисляют по ставке, установленной на топочный Мазут с учётом надбавки или скидки. [c.141]
Нефтебазы, наливные станции и магистральные нефтепро-дуктопроводы — грузоотправители за отгруженные и сданные нефтебазам, распылительным пунктам и потребителям других управлений нефтепродукты предъявляют им на инкассо сводные платежные требования один раз в пять дней по оптовой цене нефтепродуктов за вычетом налога с оборота и торговой скидки. [c.144]
В принципе скидка должна быть установлена в таком размере, чтобы она возмещала транспортные и торгово-упра влен-ческие расходы, давала возможность за ее счет предоставлять вторичную скидку другим нефтеснабсбытовым организациям при внутрисистемном обороте и межреспубликанских поставках, а также обеспечивала получение соответствующей прибыли. [c.87]
В случае б управление (нефтебаза) не реализует нефтепродукты непосредственно потребителям, а поставляет их другим иефтеснабсбытовым организациям в порядке внутрисистемного оборота или межреспубликанских поста вок и вынуждено предоставлять им вторичную скидку. В связи с невозможностью покрыть за счет первичной скидки свои издержки обращения и вторичную скидку управление (нефтебаза) терпит убытки. [c.91]
Какими бывают скидки и как бизнесу с ними работать
Условно скидки делят на две группы: одними могут воспользоваться физические лица, другими только предприниматели. Все имеют свои преимущества и недостатки, особенности подсчета и выставления. Зная, какими бывают скидки и как бизнесу с ними работать, можно существенно сэкономить.
Типы скидок
Скидки бывают маркетинговые, сбытовые, логистические. Каждая из них включает несколько выгодных предложений с целью привлечения покупателей и увеличения товарооборота.
Маркетинговые
Маркетинговые виды скидок включают в себя предложения предпринимателям для улучшения перспектив в развитии бизнеса. И делятся на еще несколько типов скидок.
Скрытая рекламная скидка
Для продвижения товара руководство принимает решение о сотрудничестве с другими предпринимателями или физическими лицами, которые будут продавать. В результате компания экономит денежные средства на рекламе, но в качестве оплаты предлагает скидки на продукцию. Подобную схему используют производители декоративной косметики и бытовых приборов.
Функциональная скидка
Под функциональной скидкой понимают уменьшение стоимости товара для покупателей, которые будут рекламировать продукцию, заниматься продвижением и продажей.
Дилерская скидка
Дилерами называют продавцов и посредников производителей, а дилерские скидки – это различные привилегии продавцам. К примеру, производитель самостоятельно оплачивает доставку товара для продажи до дилера.
Скидки с межкультурной коммуникацией
Межкультурная коммуникация – это особенности торгово-рыночных отношений различных стран и их культур. Если в стране в силу менталитета любят просить скидку, продавцы искусственно завышают стоимость, а при продаже продукции делают крупный вычет от суммы, предлагая покупателю купить товар «со скидкой».
Сервисные скидки
Производители технической продукции часто предлагают бесплатное сервисное обслуживание в течение нескольких лет. Подробнее об этом прописывают в договоре купли-продажи. В дальнейшем ремонт товара будет со скидкой при условии, что покупатель обратится в сервисный центр производителя напрямую.
Скидки для поощрения продаж нового товара
Это дополнительные поощрения, когда дилеры берут в продажу новую продукцию. Этими скидками покрываются затраты на рекламу, что привлекает компаний к сотрудничеству.
Сбытовые
Производитель или оптовый продавец формирует специальную шкалу, по которой в дальнейшем будет складываться разница в стоимости. Это бонусная скидка для постоянных покупателей. Зависит снижение цены товара от оборота и сроков сотрудничества. Схема скидок прилагается в соглашении о сотрудничестве.
Таким образом, чтобы привлечь новых партнеров, продавец делает сбытовые скидки:
Логистические
Это тактический ход в оптовой и розничной торговле, с помощью которого увеличивают прибыль. Продавец может предложить бесплатное сервисное обслуживание в течение определенного времени или навсегда. К примеру, кондиционер требует ежегодного обслуживания. Продавец предлагает услугу совершенно бесплатно, но при этом продает фреон для замены без скидки. То есть продавец не снижает стоимость товара, но привлекает покупателей выгодным дальнейшим сотрудничеством.
Логистических скидок много, рассмотрим те, что применяются для бизнеса.
За объем покупаемого товара
Этой скидкой чаще пользуются производители продуктов питания, а также владельцы продуктовых магазинов, чтобы избавиться от товара, срок годности которого подходит к концу. Аналогично и с другими товарами (одежда, бытовая химия), залежавшимися на складе.
Выделяют несколько предложений для увеличения оборота продаж:
Подобные предложения должны быть соразмерны покупательской способности. Также важно рассчитывать затраты на изготовление и реализацию продукции, чтобы производитель не понес убытки.
Предложения снижения стоимости бывают некумулятивными и кумулятивными. При некумулятивной скидке снижают стоимость за каждый первый, второй и последующий товар, в соответствии с акцией от производителя или дилера. Кумулятивные скидки предполагают снижение на вторую или третью покупку за определенный период (месяц или иной срок). При этом количество приобретаемого товара не учитывается.
За платеж наличными
Используются в большинстве случаев при оптовых продажах, сотрудничестве двух компаний. Производитель предлагает поставку покупателям по сниженной цене, если он оплачивает наличными, а не оформляет кредит. Могут быть установлены определенные сроки — 10 дней и более. Сроки всегда объективны, зависят от объема продаж.
За отказ от дебиторской задолженности
Дебиторской задолженностью называют продажи товаров и услуг с оформлением рассрочки или кредита. Производители или продавцы могут предложить снижение стоимости купленной ранее продукции с условием, что долг будет погашен в течение определенного срока. А также скидки за быстрый расчет.
Прогрессивная скидка
Прогрессивная скидка — снижение стоимости на определенные товары, приобретаемые постоянно. Если компания в течение длительного времени покупает у производителя продукцию, ей могут предложить снижение цены на определенную сумму или в процентном соотношении. Схема активна при условии, что приобретается одна и та же позиция или товары одной категории.
Между сторонами заключается договор, в котором прописываются условия скидок. В результате у покупателей появляется интерес именно к этому производителю.
Например, когда супермаркет в течение длительного времени приобретает молочную продукцию у одного производителя, прогрессирующая скидка подразумевает снижение стоимости от количества сделок или количества проданной продукции.
Экспортные скидки
Это вид скидок, который предлагается только иностранцам, чтобы увеличить конкурентоспособность компании на внешнем рынке.
Если покупателем становится иностранец/иностранная организация, продавец предлагает дополнительную схему бонусов. Это может быть оплата транспортировки выбранной продукции или специальная система, где в расчет берутся объемы проданных товаров.
На ускорение оплаты
Экономический отдел занимается вопросами привлечения средств, в том числе старается ускорить возврат долга за ранее отгруженный покупателю товар. Нередко приходится предлагать должникам скидку на определенное время, чтобы они смогли воспользоваться ею и уплатить меньшую сумму.
Экономист или бухгалтер рассчитывает возможную разницу, которую может дать производитель покупателю. Зачастую продавец хитрит, создавая два ценника на продукцию. Первый предназначен для оплаты товаров сейчас и учитывает реальный доход от реализации. Второй ценник искусственный, с расчетом возможной активации скидок, работает только после желания покупателя получить товар с последующей оплатой (на определенный или неопределенный срок). Часто экономисты увеличивают цену каждой позиции товара на 1-2%, а для привлечения оплаты от покупателя делают скидку 5-10%.
Такие предложения не предусматриваются производителями заранее. Их активируют в сложной ситуации, когда покупатель задерживает оплату или сам производитель испытывает финансовые сложности. При этом скидка будет действовать не всегда. Производитель или продавец устанавливает сроки оплаты уже отгруженной продукции с учетом сниженного ценника.
За внесезонную покупку
Рассмотрим на примере производства бассейнов. Их продажи растут в начале летнего сезона, а в зимнее время спрос на продукцию резко падает. Чтобы не снижать прибыль постоянным покупателям предлагают скидки на продукцию вне сезона 30-40%. Так производитель в течение всего года получает прибыль – в зимнее время она может быть меньше, но не пропадает вовсе. Покупатель экономит и в летнее время получает до 300% от прибыли.
За комплексную закупку товаров
Комплексная закупка предполагает приобретение товаров из одной линейки, одной категории. Производитель может делать скидку на определенный товар, если вместе с ним будет куплена и другая позиция.
За возврат ранее купленного товара
Представленный вид скидки подразумевает возврат продукции, приобретенной у продавца. Воспользоваться ею покупатель может только в случае, если сдает и покупает равноценный товар.
В магазинах бытовой техники можно встретить предложения по программе утилизации. Сдача старого товара взамен на новый со скидкой. Таким образом экономят до 30% от стоимости новой модели.
На продажу дефектного оборудования
Дефектное оборудование или уже использованное продается со скидкой. Многие производители технически сложной продукции ремонтируют устройства с заводским браком и выставляют на продажу по сниженной цене.
Этот вид скидок применяется в магазинах бытовой техники, когда покупателям предлагают купить товар с незначительным дефектом. Внешне это незаметно, рабочие функции сохраняются. Скидка формируется и на отремонтированный товар.
Особенности выставления скидок
Воспользоваться скидкой можно только, если соблюдать условия продавца. Поэтому часть покупателей сразу отсеивается. Это частично сохраняет прибыль компании. Чтобы не допустить снижения доходов, скидка на товар устанавливается в соответствии с показателями затрат.
Выделяют следующие особенности выставления скидок:
Скидка приводит к положительному эффекту – рост клиентской базы и экономических показателей. Важно помнить, что скидки устанавливаются только с выгодой для продавца, а не для покупателей и конкурентов. Не следует снижать цену, если продажи не принесут прибыль. Однако продавцам продовольственных товаров приходится к этому прибегать из-за крупных объемов на складе с истекающим сроком годности.
Кто отвечает за скидки
Выделяют следующих специалистов, отвечающих за формирование скидок:
Предложения оговариваются на совещаниях с руководством. Решение принимается руководителем компании, который предварительно изучает возможные риски потери прибыли.
Заключение
Мы рассмотрели виды скидок и условия их применения в бизнесе. Для производителя и продавца есть свои преимущества в использовании того или иного типа скидки. Не забывайте и о недостатках проводимых акций, учитывайте возможные потери и затраты.