Скидка на торг для автомобилей автостат
Автомобили с пробегом: торг уместен
Российские автовладельцы готовы снизить цену при продаже своего автомобиля в среднем на 10,2%. Таковы результаты опроса, проведенного аналитическим агентством «АВТОСТАТ» и крупнейшим в России сайтом объявлений «Avito Авто» в конце 2014 года.
Разброс «фактического дисконта» оказался весьма ощутимым – от 1% до 40%, при этом среди опрошенных были и те (1,5%), кому удалось продать свой автомобиль дороже заявленной изначально цены.
Подавляющие большинство (76,3%) автовладельцев при продаже своей машины все же уступали в цене. Треть из них (36%) давали скидку размере 1-5%; еще 30% уступили в цене от 6 до 10%. Почти каждый четвертый (23,5%) снизил цену на 11-20%. И около 7% продали машину на 21-30% дешевле, чем планировали. Оставшиеся (3,5%) сделали скидку более чем на 30%. Опрос также показал, что наибольшие скидки сделали владельцы более старых автомобилей. Так, при продаже автомобиля 2012 года средний процент дисконта составил 6,4%, 2008 года – 8%, старше 2000-ного – более 12,8%.
Достаточно любопытны и результаты анализа по маркам. Самыми «уступчивыми» оказались продавцы старых отечественных моделей – «Москвичей», «Волг», «Жигулей» и «УАЗов». Среди иномарок больше всего готовы торговаться владельцы автомобилей Fiat и Daewoo. А вот самые минимальные дисконты при продаже сделали продавцы Kia, Citroen, Honda, Toyota и Mazda.
Средний размер скидки по наиболее массовым маркам представлен в таблице. Всего в опросе приняли участие более 10 тысяч человек.
Вопрос эксперту: «Ждать ли скидок на автомобили в декабре?»
Как известно, декабрь традиционно является периодом распродаж автомобилей уходящего года выпуска, когда дилеры предлагают наибольшие скидки. Однако можно ли рассчитывать на дисконт сегодня в условиях дефицита на авторынке? С этим вопросом мы обратились непосредственно к автопроизводителям и дилерам.
Виталий Шония, директор по маркетингу, компания «РОЛЬФ»:
— В этом декабре мы не ждем тотальных распродаж, поскольку доступность автомобилей по-прежнему ограничена во многих брендах. Тем не менее, условия сделки всегда индивидуальны и обсуждаются с каждым покупателем. Основанием для предоставления специальных условий покупки может стать, например, оформление кредита или сдача предыдущего автомобиля в трейд-ин.
Оставшиеся три недели декабря представляются удачным временем для покупки автомобиля, поскольку уже в начале будущего года мы ожидаем новый виток повышения цен. Все автомобильные бренды традиционно обновляют прайс-листы в январе, и многие марки наверняка захотят компенсировать повышение издержек, вызванное нестабильностью курса рубля.
Динамика цен на модели определенного бренда – это не только отражение издержек автопроизводителя, но и часть стратегии развития бренда на рынке. Марки, нацеленные на увеличение доли рынка, готовы в течение определенного времени сдерживать рост цен, чтобы привлечь к себе аудиторию тех брендов, продукция которых дорожает.
Какие факторы, помимо нестабильности курса рубля, будут причинами для подорожания, станет ясно уже в ближайшее время. Точной информации о повышении утилизационного сбора пока нет. Если информация об его увеличении на 25 – 30% подтвердится, то это может привести к росту цен до 5% в некоторых сегментах автомобильного рынка.
Георгий Коновалов, руководитель отдела продаж, официальный дилер SKODA «Сигма Сервис»:
— Наиболее удачное время для покупки нового автомобиля 2020 года выпуска с максимальной выгодой в текущих рыночных условиях – это сейчас. Самые выгодные условия можно получить при приобретении автомобилей в наличии, поскольку его цена известна и остается неизменной с того момента, как покупатель его выбрал. В то время, как цена на автомобили, которые к нам только едут (находятся в производстве или в пути), будет зависеть от дополнительных факторов (например, от курса рубля) и может измениться – как правило, в бОльшую сторону.
Покупатель может рассчитывать в этом году на преимущество при сдаче своего автомобиля в зачет по системе trade-in. Дополнительная выгода может предлагаться в зависимости от различных вариантов кредитования и страхования, а также при покупке дополнительного оборудования.
Если говорить о том, что уже сейчас активно продаются автомобили, которые приедут в дилерские центры только в феврале, то каких-то масштабных акций в этом году ждать не стоит. Дефицит продолжается, а с учетом экономической ситуации, сложности поставок запчастей, и с учетом того, что эпидемиологическая обстановка оставляет желать лучшего – дополнительных выгод в конце текущего года и в начале следующего ожидать не стоит. Кстати, вероятнее всего, дилерские центры поддержат новогоднее настроение клиентов подарками в декабре на автомобили в наличии.
С большой долей вероятности цены будут только расти, так как они все зависят от курса рубля (хотя цены на автомобили у нас никогда и не падали). Новые машины могут подорожать в начале 2021 года в среднем на 2-3%. А на автомобили, которые уже находились в категории «акционных», могут отменить дополнительные выгоды. Это касается не только нашего бренда SKODA, но и конкурентов в том числе. Если же в начале 2021 года будет резкий скачок рубля, то подорожание будет более явным.
Наталия Руденко, заместитель руководителя департамента маркетинга, руководитель PR-отдела, «Субару Мотор»:
— Самое время покупать автомобили 2020 модельного года – сейчас. Просто из-за того, что их остается все меньше. Мы не предлагаем скидок нашим клиентам, однако на отдельные модели у нас есть особые условия при покупке в трейд-ин. Кроме этого, мы разработали и внедрили программы льготного кредитования на покупку автомобилей Subaru. Откладывать покупку вряд ли стоит: автомобилей на рынке очень мало, а рассчитывать на распродажи клиентам не приходится именно потому, что на рынке наблюдается серьезный дефицит.
Андрей Ольховский, генеральный директор, ГК «АВТОDOM»:
— Можно рассматривать «выгоду» от покупки нового автомобиля по-разному, и именно выбранная позиция будет влиять на принятие решения. Если клиент хочет максимально сэкономить на покупке автомобиля, то самое выгодное – покупка автомобиля предыдущего года выпуска в период с января по март. На такие автомобили производители предоставляют дополнительные программы поддержки, и клиенты могут получить максимальную выгоду. Если клиент хочет сохранить инвестиции, то правильнее покупать автомобиль в период с марта по май, когда в продажу начинают поступать модели текущего года. Их стоимость будет чуть выше, чем у автомобилей предыдущего года выпуска, но по прошествии нескольких лет автомобиль будет иметь бОльшую остаточную стоимость, чем модель предыдущего года, и разница в цене будет существеннее, чем скидка при покупке. Подводя итог, можно сказать, что принципиальной разницы, когда покупать автомобиль, нет. Конечно, данный принцип действует, если нет серьезных колебаний курса валют, как это было в 2020 году. В этом году актуально покупать автомобиль «прямо сейчас», потому что завтра он будет стоить уже дороже.
В этом году клиентам не стоит рассчитывать на большие скидки, потому что спрос на наиболее ликвидные и востребованные модели сильно превышает предложение. Более актуальный вопрос на сегодняшний день – это наличие автомобиля в нужной комплектации и выбранном цвете. Если по каким-то брендам у дилеров останется пул машин, поступивших к ним на склады по «старым» ценам, то возможны дополнительные выгоды для клиентов, но это будут точечные предложения.
Максимальная выгода зависит от программ поддержки автопроизводителей, а также от дополнительных скидок от кэптивных лизинговых компаний. Нет определенных марок, на которые будут распространятся скидки, – все зависит от наличия автомобилей на складах дилеров и импортеров. По большинству брендов сейчас отсутствует свободный склад, и это определяет ценовую политику.
Скорее всего, премиальный сегмент будет лидером по отсутствию скидок. Это связано в большей степени с тем, что при высокой стоимости автомобилей премиум-класса ожидающийся рост цен на 2 – 3% будет очень ощутим в абсолютном денежном выражении, поэтому большинство клиентов стараются сейчас зафиксировать цену, чтобы в будущем сохранить стоимость автомобиля. Это в том числе определяет позицию дилеров в части торговой политики.
Если в текущий момент нет острой необходимости в покупке авто, лучше выдержать паузу. После окончания пандемии рынок стабилизируется, и поставки автомобилей станут регулярными. В комплексе это даст возможность получить более привлекательные условия покупки у дилеров. А если клиент планировал купить авто в начале текущего года, но по тем или иным причинам не купил, то лучше сделать это сейчас и не ждать, что будет в следующему году. С точки зрения финансов – цены на автомобили в следующем году будут существенно выше даже с учетом возможных скидок.
Цены на автомобили очень четко коррелируют с курсом валют, так как компоненты автомобилей покупаются за евро или доллары. Поэтому глядя на валютные котировки, можно предположить, что будет с ценами. Конечно, импортеры и автопроизводители не поднимают цены на автомобили единоразово соразмерно курсу рубля по отношению к доллару, но каскадированные подъемы цен будут, безусловно. Если в начале 2020 года курс доллара был чуть выше 60 рублей, а сегодня 76 рублей – разница составляет около 25% – это таргет для увеличения стоимости автомобилей при условии, что ситуация с курсом не изменится. Помимо валютных колебаний, существует ежегодное повышение стоимости автомобилей с учетом инфляции и других факторов, таких как утилизационный сбор, размер НДС и пр. Эти факторы отражаются на стоимости автомобилей на следующий год. У каждого бренда рост цен может составлять порядка 2 – 4% дополнительно к курсовым разницам. Но иногда мы не сразу замечаем такие колебания, потому что при выборе покупки в кредит или лизинг – изменение стоимости ежемесячного платежа несущественно. Гораздо больше на размер платежа влияет ключевая ставка ЦБ РФ. Учитывая, что в текущем году ставка ЦБ продолжила снижаться, проникновение финансовых продуктов увеличилось, и наши клиенты, выбирая кредит или лизинг, тем самым хеджировали рост цен.
Кроме того, в 2020 году цены на новые автомобили выросли в среднем на 15%. При этом на фоне снижения курса рубля по отношению к мировым валютам в 2021 году цены продолжат расти, а реальные доходы населения на фоне пандемии – снижаться. В текущих условиях такой способ приобретения автомобиля, как подписка, будет набирать популярность, что позволит автопроизводителям и дилерам частично компенсировать свои потери.
Юлия Овчинникова, директор по развитию и инновациям, «КЛЮЧАВТО»:
— Безусловно, наиболее удачное время для покупки нового автомобиля 2020 года выпуска с наибольшей выгодой – здесь и сейчас. Нестабильность курса рубля, ожидание роста цен и вместе с тем проблема дефицита на автомобильном рынке не оставляют выбора. Текущая ситуация на рынке кардинально отличается от предыдущих лет. По многим брендам автомобили остаются в дефиците, и возможность у дилеров предложить клиенту скидку зависит исключительно от индивидуальной ситуации со складами у дилера. Ни в рамках брендов, ни в рамках ценовых сегментов корреляции нет. При дефиците автомобилей про максимальную и минимальную выгоду в принципе говорить не стоит.
Конечно же, мы как дилер, стараемся всегда подобрать оптимальное решение для клиента, а в текущей ситуации советуем не откладывать покупку. Ждать распродаж точно не надо, время для покупки автомобиля по привлекательной цене стремительно уходит. Мы ожидаем роста цен в дальнейшем, по нашим оценкам – от 3% до 10% в зависимости от марки.
Руслан Абдулнасыров, владелец федеральной сети автоцентров по продаже автомобилей с пробегом «АВТОСЕТЬ.РФ»:
– Несмотря на текущую ситуацию на рынке и дефицит автомобилей, автопроизводители не забывают о клиентах и делают хорошие маркетинговые акции. Например, при покупке автомобиля KIA Rio можно получить в подарок зимние шины + полис КАСКО.
Безусловно, размер скидки зависит от ценового сегмента и маркетинговой акции производителя. В зимний период очень хорошо пользуются спросом у покупателей автомобили с высоким клиренсом, кроссоверы, внедорожники. Автопроизводители понимают это и делают хорошие выгоды для клиента при покупке автомобилей данного сегмента. Чем выше ценовой сегмент, тем больше выгода. Например, как правило, клиенты Mitsubishi предпочитают воспользоваться программой трейд-ин при покупки нового авто. Производитель дает выгоду до 150 тыс. рублей, что значительно мотивирует клиента воспользоваться данной программой.
Рассчитывать на то, что будут автомобили уходящего модельного года не стоит, т.к. дефицит автомобилей на рынке есть. Уверен, что все ликвидные автомобили будут распроданы в декабре. Ежегодно цены на автомобили поднимаются, и 2021 год не станет исключением. Насколько подорожают автомобили, сложно сказать, но, по предварительным прогнозам, повышение составит 3 – 5%.
Насколько россияне готовы уступить в цене при продаже автомобиля?
В рамках исследования «АВТОСТАТ ОМНИБУС – 2019. Автомобили с пробегом: предпочтения автовладельцев (третья волна)»* специалисты аналитического агентства «АВТОСТАТ» выявили готовность россиян предоставить скидку при продаже своего автомобиля.
В результате проведенного онлайн-опроса было установлено, что в целом по выборке приемлемый размер торга для людей, продающих машину, составляет 6,3%. Однако этот показатель может существенно отличаться в зависимости от марки продаваемого автомобиля.
Так, больше всех готовы уступить в цене владельцы Сitroen и Peugeot, которые при необходимости согласны сделать скидку в размере, превышающем 11%. «Лидерство» автомобилей этих французских марок во многом связано с тем, что они хуже сохраняют свою остаточную стоимость.
На третьем месте в нашем рейтинге располагается Mitsubishi с результатом 8,9%, на четвертом – Mazda (8%). Пятую позицию занимает Volvo (7,3%). Также готовность уступить в цене больше, чем в среднем по выборке, отмечена у владельцев BMW (6,9%), Hyundai (6,9%) и Skoda (6,5%). У других брендов эти показатели меньше.
Быстро узнать актуальную стоимость автомобиля с пробегом – с помощью калькулятора «Оценка авто».
* Данное исследование проводилось в марте 2019 года, в нем приняли участие 1900 владельцев автомобилей (2011 – 2017 гг. выпуска)
Эксперты рассказали, как выгодно купить новый автомобиль
В условиях продолжающегося дефицита на авторынке купить новую машину со скидкой стало практически невозможно. Однако даже в этой ситуации дилеры могут предоставить более привлекательные условия покупки автомобиля. Эксперты, опрошенные агентством «АВТОСТАТ», рассказали, какие предложения являются действительно выгодными для потребителей, а какие – реальной переплатой.
По словам генерального директора сети автосалонов Fresh Auto Дениса Мигаля, чтобы приобрести автомобиль с выгодой, можно попросить в автосалоне скидку производителя. Обычно это срабатывает с моделями, давно представленными у дилера (скидка около 5%), или нишевыми, которые скоро уйдут с рынка (скидка до 10 – 15%). У многих автоконцернов есть собственная программа к бренду, в рамках которой можно получить от 5% скидки, если покупаете не первый автомобиль этой марки. Можно также получить бонус от страховой премии покупаемого автомобиля. Это 40%, которые страховые компании предлагают дилерам при заключении договора ОСАГО или КАСКО в автосалоне при покупке авто. В принципе, клиент может рассчитывать на половину – 20%. Аналогичная история и с автокредитованием – дилеру предусмотрено 2% комиссии от банка при оформлении сделки, так что можно в процессе общения с менеджером получить хорошую скидку.
В свою очередь, директор по маркетингу АГ «АВИЛОН» Андрей Каменский отмечает, что в текущей рыночной ситуации, как показывает практика самое выгодное предложение рождается при сдаче покупателем автомобиля в трейд-ин и при наличии кредитного продукта. При этом не стоит забывать о возможном росте цен, которое еще может произойти до конца года: ожидая более выгодные условия, покупатель может получить обновленное предложение с увеличенной стоимостью на автомобиль. Важно отметить, что в декабре 2020 года и начале текущего года дилеры не проводили традиционных распродаж в связи с низкой доступностью автомобилей. Именно эта причина сдерживает скидки, и сегодня трудно предположить, когда ситуация стабилизируется.
Подобнее о том, как выгодно купить новый автомобиль, – читайте в нашей рубрике «Вопрос эксперту».
Итоги форума «Used Cars Forum – 2021. Автомобили с пробегом: рынок, программы, инструменты»
Что происходит на рынке?
Открылся форум с аналитики и основных трендов на рынке автомобилей с пробегом. Сергей Удалов (АВТОСТАТ) напомнил, что по итогам 5 месяцев соотношение между рынками новых и подержанных автомобилей составляет 1:3,4. Когда растет рынок новых автомобилей, меньше продается подержанных машин, а как только наступает кризис – все идет в обратную сторону. Динамика по рынку новых автомобилей сейчас гораздо выше, чем по автомобилям с пробегом (+39% против +28%). Что касается дилерского сегмента, которому традиционно интереснее заниматься более свежими машинами (в возрасте до 7 лет), здесь динамика заметно ниже (всего +14% по отношению к 5 месяцам прошлого года). При этом доля сегмента до 7 лет сейчас не очень высокая – около 20% от общего объема рынка автомобилей с пробегом.
Из других тенденций вторичного рынка в 2021 году эксперты отмечают, что продажи автомобилей с пробегом, если их смотреть помесячно, превышают результаты 2019 и 2020 годов и, вероятнее всего, в ближайшее время тренд сохранится. Если же смотреть по сегментам, то соотношение премиального и массового на рынке подержанных автомобилей примерно такое же, как и на рынке новых машин (10% на 90%). При этом стоит отметить, что «премиалка» здесь растет быстрее.
Говоря о динамике цен, Сергей Удалов отметил, что такого роста цен на рынке еще не было. Причем этот рост не зависел от изменения курсов валют, которые колебались вверх-вниз, тогда как цены на автомобили только росли. К концу 2020 года цены на подержанные автомобили стали расти быстрее, чем на новые, отметил эксперт. Удалов напомнил, что потенциал у вторичного рынка в России – огромный, а кроме того, это рынок более молодых покупателей, что также стоит принимать во внимание.
Данил Пивоваров (АВТОСТАТ) сообщил, что доля официальных дилеров в регистрациях автомобилей с пробегом относительно стабильна. В 2019 году она составляла 13%, в 2020-м – 13,7%, в этом году по результатам 5 месяцев – 14,3%. Для сравнения: в Германии этот показатель составляет около 50%, в Великобритании – 42%, в Америке – 37%. Из других характеристик дилерского участия в России эксперты отметили падение доли продаж в трейд-ин (по итогам 5 месяцев она упала примерно на 9 п.п.). На данный момент многие бренды, официально представленные на российском рынке, имеют свои сертифицированные программы по продажам автомобилей с пробегом. Исключение составляют только Cadillac, Genesis, Jeep (в премиальном сегменте), а также китайские марки (в массовом).
Эксперт сообщил, что за 5 месяцев 2021 года в стране реализовано порядка 30 тысяч сертифицированных автомобилей с пробегом. При этом доля таких машин растет. Он также предположил, что скоро каждый второй автомобиль с пробегом будет реализовываться с помощью сертифицированных программ.
Дистрибьюторы: трейд-ин, сертификация автомобилей с пробегом, что еще нового?
Участники второй сессии, Дмитрий Паткин (BMW), Кирилл Курицын (LADA) и Дмитрий Астрахан (Jaguar Land Rover), обсудили ситуацию на рынке автомобилей с пробегом с точки зрения дистрибьюторов. Они согласились в том, что сегодня дилеры, как в столице, так и в регионах, выказывают большое желание работать в этом сегменте рынка при поддержке автопроизводителей. Большинство дилеров, особенно среди премиальных брендов, уже успело адаптироваться к текущей ситуации и их показатели продаж автомобилей с пробегом близки к докризисным.
Что касается специальных программ по сертифицированным автомобилям, то все спикеры были единодушны – они самым существенным образом влияют на продажи. Кирилл Курицын (LADA) привел такие цифры: в текущем году продажи сертифицированных автомобилей LADA с пробегом выросли в 6 раз относительно прошлого года. Дмитрий Паткин (BMW) рассказал о двукратном росте продаж по аналогичным программам для автомобилей BMW и MINI. Он подчеркнул, что выгода такой покупки для клиентов очевидна – лучше потратить чуть больше денег при покупке сертифицированного автомобиля с пробегом, но при этом быть уверенным, что их не придется тратить потом на непредвиденный ремонт. А вот Дмитрий Астрахан (Jaguar Land Rover) считает, что рост продаж относительно прошлого года оценивать некорректно. Тем не менее, цифры по 2021 году не слишком отличаются от 2019-го, когда ситуация на рынке была лучше, чем сейчас. Он отметил, что теперь все чаще сертифицируются автомобили в возрасте от 5 до 7 лет. Российский парк стареет, и продажи дилеров распределяются равномерно между машинами в возрасте от 1 года до 7 лет.
Что касается расхожего мнения клиентов о том, что у дилера машины всегда дороже, чем на рынке, то здесь мнения экспертов разделились. Кирилл Курицын уверен, что так и должно быть: «За дилером стоят инвестиции и обученный персонал. В дилерском центре устранили все неисправности, используя только сертифицированные запчасти и детали. Поэтому у дилера машина должна быть дороже, ведь в итоге он продает качество и гарантию». А вот Дмитрий Паткин высказал иное мнение: «Несмотря на то, что дилер дает качественный сервис и гарантии, он гораздо гибче в ценообразовании. Дилер может дать кумулятивные скидки и, таким образом, конечная цена автомобиля может быть меньше, чем на классифайде».
Онлайн-продажи автомобилей с пробегом – это будущее дилеров. Здесь есть определенные сложности, поскольку клиенты пока не готовы покупать такие машины, не глядя. Дилерам предстоит большая работа, связанная с повышением репутации и имиджа. В идеале схема должна быть такой: когда клиент решил купить автомобиль с пробегом, то сначала он идет к дилеру, а уже потом, если не нашел, что хочет, у дилера, смотрит на внешний рынок.
Сергей Удалов поделился с аудиторией результатами опроса, который совместно провели агентство «АВТОСТАТ» и Авто Mail.ru. Опрос помог выявить предпочтения россиян при покупке автомобиля с пробегом.
Так, большинство опрошенных (60%) знают о существовании специальных программ по сертификации автомобилей с пробегом, причем наиболее известны такие программы у Audi (о ней знают 25,7% опрошенных) и BMW (23%). Вероятно, это объясняется тем, что программы указанных премиальных брендов работают уже давно.
Что заставляет людей покупать автомобиль с пробегом? Основной фактор – более доступная цена. Это отметили более половины респондентов. Среди других причин респонденты указали рост цен на новые машины (44%), возможность выбора автомобиля более высокого класса и более богатой комплектации (34%), а также сохранность остаточной стоимости, которая у автомобиля с пробегом выше, чем у нового (25%).
Сергей Удалов отметил, что дилеры проделали большую работу в сегменте продаж автомобилей с пробегом. В результате 45% опрошенных рассматривали возможность такой покупки именно в дилерском центре. Тем не менее, дилерам еще есть куда расти в этом направлении.
Отдельным мероприятием в рамках форума стало вручение профессиональной премии «USED CAR AWARDS 2021», учрежденной аналитическим агентством «АВТОСТАТ». К участию в ней были приглашены все автомобильные бренды, работающие на территории России и развивающие направление продаж автомобилей с пробегом. Данные для анализа предоставили 16 марок. Для составления рейтинга все дистрибьюторы (бренды) были сгруппированы по сегментам: массовый и премиальный. В каждом из этих сегментов был выбран лучший бренд в 3 номинациях. Результаты можно посмотреть здесь.
Дилерский опыт: успешные кейсы и эффективные инструменты
Дилерский опыт в торговле подержанными автомобилями – у каждого свой. Здесь можно пойти по стопам более успешных коллег, но при этом необходимо понимать, что, когда берешь чей-то кейс – становишься догоняющим. Можно поучиться у зарубежных коллег, у которых опыта больше, а значит накопилось и больше полезного инструментария. Но стоит учитывать, что всякий инструмент хорош в определенное время при определенных сложившихся условиях и с правильно выстроенными бизнес-процессами.
Александра Толокнева (Авито Авто) призвала коллег к персональным настройкам продвижения продукта на рынке: «Мы слишком сосредоточены на выкупе автомобилей, на цифрах и перестаем работать с качеством. Но в пробеге каждый автомобиль уникален. Необходимо активнее работать с продвижением и выгрузкой». По мнению Александры, персональные настройки продвижения могут быть разными. Можно скорректировать выгрузки данных, основываясь, например, на портрете потребителя – и получить лучший результат. Можно применить другие параметры, но главное – не бояться экспериментов и индивидуально управлять складами.
Свой успех на рынке автомобилей с пробегом Алексей Подщеколдин (БН-Моторс) объясняет простотой и универсальностью предлагаемых программ, особым отношением к клиентам. Это и создание «сеток» по авто с пробегом (площадки по 50 – 100 подготовленных к продаже автомобилей, которые можно приобрести в кредит и рассрочку, застраховать, взять напрокат и пр.), работа с клиентской базой (даже студент, имеющий всего 5 тысяч рублей в кармане, может рассчитывать на теплый прием и услуги прокатного парка, аренда авто возможна как на 1 день, так и на 3 года), профессиональный колл-центр (70 сотрудников, умеющих разговаривать с клиентами – и никаких трат на другой маркетинг). Наконец, Подщеколдин создал целый конвейер по подготовке авто к продаже, а на следующий год планирует построить авторемонтный завод для них.
Александр Усольцев (merch-auto.com) уверен, что никакие идеи и бизнес-модели, отечественные и зарубежные, не должны быть самоцелью дилера. Нужно меняться, чтобы оставаться в автомобильном ритейле и через 5, и через 10 лет. Но новые бизнес-модели должны появляться «от ожиданий потребителем качественно иного клиентского опыта». Поставить кнопку «онлайн» на сайт – это не новый бизнес-опыт, необходимо выстраивать процессы.
Инструменты для эффективных продаж автомобилей с пробегом
В ходе форума было предложено множество инструментов, повышающих эффективность продаж автомобилей с пробегом. Так, Денис Оковытый (MetaCar) рассказал о системе, которая позволяет автоматизировать все внутренние и внешние процессы – от закупки и продажи самого автомобиля до управления персоналом (составление графика работы, отпусков, обучения и т.д.). Дмитрий Третьяков (Смартпойнт) представил новый продукт – платформу Getloyalty, которая помогает управлять репутацией дилера, что в свою очередь, напрямую влияет на его доходы. Основной упор здесь делается на мониторинг и работу с отзывами на сайте компании. Юлия Герц (Callibri) предложила воспользоваться продуктом «Мультичат», который позволяет обрабатывать, хранить и анализировать обращения клиентов круглосуточно. Свою систему мониторинга работы дилерского центра представил Игорь Тепикин (SteadyControl). Такая видеосистема основана на искусственном интеллекте и контролирует всю цепочку взаимодействия клиента с салоном: от звонка и тест-драйва до оформления кредита или страховки.
Свое решение для эффективной оценки автомобиля с пробегом предложил Дмитрий Андикаловский (Maxposter). Система полностью закрывает всю цепочку перехода права собственности на автомобиль от одного физлица к другому физлицу или дилеру. Борис Дмитриев (CarCraft) рассказал о том, как решить основной вопрос с нехваткой оборотных средств у дилера. Доступные и дешевые финансы можно быстро получить через систему CarCraft для закупки новых автомобилей или для машин с пробегом, поступающих от частных лиц или компаний.
Константин Мыльцев (СберАвто) поделился результатами проведенного среди клиентов опроса: 90% покупателей автомобилей перед совершением покупки искали информацию в Интернете. 76% из них – при условии обеспечения безопасности готовы приобрести автомобиль полностью онлайн. Для обеспечения этой безопасности СберАвто предлагает подбор автомобилей, проверку и независимый осмотр экспертом, отчет об автомобиле, свои кредитные программы и только проверенных партнеров. Партнерами выступают дистрибьюторы и дилеры (к проекту подключено около 1000 дилеров по всей России). СберАвто предлагает им готовое решение онлайн-продаж (бесшовные сделки), доставку авто в любой регион, полное оформление сделки. Развитие текущей модели предполагает доступ к ресурсам Сбербанка. К сожалению, проблему с эквайрингом СберАвто пока решает, как и многие другие, что тормозит развитие онлайн-продаж авто.
Гаджи Курбанов (Haraba) подробно рассказал о тенденциях в сегменте «перекупов», который, несмотря на свои существенные размеры (как в абсолютных цифрах, так и в доле на рынке) совершенно не стандартизирован и находится «вне поля зрения» банков и дилеров. Тем не менее, Гаджи Курбанов уверен, что рано или поздно дилерам придется выстраивать процесс выкупа автомобилей «с улицы». Без этого они не смогут дальше развиваться. А помочь в этом могут платформы Haraba (в которой уже сегодня зарегистрировано 190 тысяч человек) и Haraba-Дилер.
Михаил Шлыков (CarPrice) поддержал Гаджи Курбанова в том, что дилерам необходимо налаживать процесс выкупа автомобилей с пробегом. И основной проблемой здесь является ответственность за качество осмотра. Продукт от CarPrice помогает решить этот, а также множество других вопросов, связанных с выкупом машины, доставкой ее по стране, оформлением необходимых документов и контролем за временем на стоке.
О «китайцах» с пробегом
Отдельная сессия была посвящена динамично развивающемуся на российском рынке сегменту китайских автомобилей. Как отметил Сергей Удалов (АВТОСТАТ), в последнее время китайские автомобили начали попадать в рейтинги по остаточной стоимости. Это критически важный параметр для автомобиля с пробегом, поскольку дает клиенту представление о том, за сколько в дальнейшем можно будет продать такой автомобиль. Уже сегодня соотношение продаж новых автомобилей китайских марок к таким же машинам с пробегом составляет 1:1, что является нонсенсом в массовом сегменте. Эксперт отметил, что средняя остаточная стоимость у массовых марок в текущем году достигла 95,4%, у китайских этот показатель составил 86,5%, причем наблюдается тренд на сближение.
О высоком качестве китайских автомобилей говорил и Александр Кулагин (Changan Motors Rus). Он отметил, что сегодня в Россию везут не столько массовые, сколько новые и технологичные автомобили, не уступающие по своим потребительским свойствам другим брендам.
Что касается программ поддержки продаж в трейд-ин, то в компании Changan на них выделяется от 100 млн до 120 млн рублей в год. И результаты очевидны – количество клиентов, решивших остаться внутри бренда, увеличилось втрое – с 5% до 15%. Оборачиваемость стока снизилась с 90 до 27 дней, а доля трейд-ин выросла с 10% до 37%.
В будущем компания планирует запустить собственные программы сертификации – по аналогии с Approved и Selected от Audi и BMW соответственно.
Кредитование и страхование автомобилей с пробегом
Финальный блок форума был посвящен вопросам кредитования и страхования автомобилей с пробегом.
Основные цифры по этому рынку привел Сергей Удалов в аналитической справке агентства «АВТОСТАТ». Он отметил, что за 5 месяцев 2021 года количество выданных кредитов выросло на 50%, а в рублевом эквиваленте этот рост составляет 94%. Средний размера автокредита также увеличился – на 33% по новым и на 30% по автомобилям с пробегом. Любопытно, что в количественном выражении выдача кредитов на новые автомобили в текущем году уже ниже уровня 2020 года, а вот на машины с пробегом – пока еще выше.
Тему продолжил Денис Мусиенко (Тинькофф). Он добавил, что несмотря на рост кредитов, выданных на автомобили с пробегом, одновременно растет и просрочка по таким кредитам. При этом такая проблема носит массовый характер и наблюдается у большинства банков. И это неудивительно, поскольку стоимость самих автомобилей растет, размер автокредита увеличивается, а размер первоначального взноса при этом не меняется. Кроме того, средний уровень подтвержденного дохода также вырос на 15%, что способствует «вымыванию» базы платежеспособных клиентов.
Еще одна важная тема – ключевая ставка. С середины 2019 года ее размер постепенно снижался, к середине прошлого года – вышел на «плато», а затем снова начал расти. Есть опасения, что в ближайшее время ключевая ставка может вырасти на 1,5 п.п. Это экстремальное значение, и оно безусловно скажется на стоимости кредита – он тоже станет дорожать.
По мнению эксперта, в 2022 году продолжат свое развитие следующие тренды: будет расти количество автомобилей, выкупленных «с улицы», продолжится рост цен на новые машины, платежеспособных клиентов станет меньше – все это должно привести к некоему равновесному состоянию. Доля кредитов в покупке автомобилей вырастет, но и сами кредиты вырастут в цене, а кроме того, увеличится срок кредитования. Сейчас самый популярный срок автокредита – 5 лет, но он будет расти.
О неиспользованных возможностях страхования машин с пробегом говорил на форуме Денис Морозов (Ингосстрах): «Мы забыли, что есть вторичный рынок и с ним надо работать. Как минимум, страхование от тотальной потери или угона интересны рынку, в том числе и для машин в возрасте от 7 до 15 лет». А учитывая то, что кредиты сегодня выдаются и на автомобили с пробегом – такие страховки интересны и банкам.
Серебряные партнеры: Партнеры: