Скидка есть а если найду
Как давать скидки без потерь для репутации и прибыли и можно ли обойтись без дисконта
В теории скидки привлекают клиентов и повышают продажи. На практике — не всегда. Рассказываем, как без потерь для репутации и прибыли привлекать больше клиентов за счет дисконта.
Пандемия коронавируса, начавшаяся в 2020 году, серьезно повлияла на жизнь людей, в том числе изменила их отношение к деньгам. Доходы населения сократились. Согласно исследованию компании EY весной и летом 2020 года, люди стали больше экономить: следить за скидками и тщательнее продумывать покупки. В приоритете закономерно оказались продукты питания, товары первой необходимости, включая товары для дома и животных.
Столкнувшись со снижением продаж, производители и продавцы одежды и обуви были вынуждены адаптироваться к новым типам потребительского поведения. То же касается сферы услуг. Многие предприниматели перенесли свою деятельность в интернет, занялись онлайн-продажами, добавили услуги доставки и выезда на дом. Чтобы стимулировать спрос, все чаще стали прибегать к скидкам.
Скидки понятны и легко применимы. Но только на первый взгляд. В действительности, чтобы этот инструмент правильно работал, нужно решить ряд важных вопросов:
определить, стоит ли вообще раздавать скидки;
Что делать, если вы не готовы или не хотите никому давать скидок? На этот счет существует несколько стратегий, которые помогут вам увести разговор в сторону от дисконта и при этом не спугнуть потенциальных клиентов.
Скидки, которые используют в оптовой и розничной торговле, чтобы стимулировать продажи и увеличить прибыль, называются логистическими. Чаще они ориентированы на физических лиц. Если вы давно работаете в продажах, то многие скидки вам известны. Мы подготовили таблицу, где вы найдете основные виды логистических скидок, узнаете, в каких сферах они применяются и как работают.
В статье же назовем скидки, которые имеют все шансы стать наиболее выгодными для продавцов и привлекательными для покупателей в 2021 году.
Скидка за предоплату
Предоставляется, если клиент платит раньше, чем получает товар, или оплачивает услуги компании вперед на тот или иной период. Предзаказ позволяет продавцу купить товар на деньги клиента, предоплата — получить сразу большую сумму. В первом случае продавец обходится без займов и кредитов, что при дефиците оборотных средств очень важно. Во втором — получает гарантию продолжительного сотрудничества.
Скидка с персонализацией
Определяется для отдельных клиентов, а также может предоставляться по промокоду или кодовому слову. Формирует отношения с клиентами, повышает их лояльность, позволяя им чувствовать себя особенными. В ситуации, когда многие испытывают стресс, переживая за работу, родных и свой доход, положительные эмоции вместе с возможностью сэкономить — отличное подспорье.
Скидка за оплату наличными
Если снижается прибыль, компания закономерно включает режим экономии. На первый взгляд, это противоречит идее скидок. Но их можно давать, если у компании большой оборот. Дать скидку клиентам, которые принесут наличные, часто бывает выгоднее, чем платить комиссию банку за эквайринг.
Предприниматели вольны придумывать скидки сами. Если для компании этот инструмент работает, можно включать фантазию и творить. Кто-то дает скидки каждому сотому (1000-му, 2536-му) покупателю, кто-то — всем людям с определенным именем, а кто-то — в честь дня рождения бабушки гендиректора. Такие акции приятны и часто неожиданны для клиентов. Об этом клиенты будут помнить и рассказывать друзьям и знакомым, что увеличит аудиторию компании.
Сейчас, когда многие решили экономить, сервисы, где собраны скидки и акции, переживают очередную волну популярности. Эти сайты привлекают покупателей сами, но берут комиссию с тех, кто размещает там предложения. Такое сотрудничество может оказаться особенно полезным, если нужно продвинуть новый товар или услугу, рассказать о новом бизнесе как можно большему числу потенциальных покупателей и быстро расширить аудиторию.
Продавая товар или услугу ниже заявленной стоимости, нужно учитывать ключевые принципы:
Определять скидочную политику на основе этих принципов и с учетом особенностей товаров или услуг компании — работа маркетологов, экономистов и логистов. Эти специалисты формируют системы скидок и рассчитывают их.
«Сами по себе скидки — рабочий инструмент, но с ними стоит быть предельно осторожным. Клиенты редко осознают, что скидка может им же выйти боком, — отмечает Владислав Лашин, совладелец VBI–Digital Marketing Agency. — Компания-поставщик товаров или услуг должна зарабатывать. Если она продает что-то дешевле, то где-то экономит сама, а это нередко сказывается на качестве. В нашем агентстве продавцы чаще идут по другому пути: они в первую очередь объясняют клиенту, из чего складывается стоимость услуг, и показывают, какую выгоду он получит в результате наших действий. После этого, как правило, скидок не просят.
И тем не менее мы их делаем. Например, когда клиент покупает не одну услугу, а пакет. Это дешевле совокупной стоимости каждой входящей в него услуги. Система скидок предусмотрена и за предоплату. Если клиент платит за три месяца вперед, он получает скидку 10%, за полгода — 15%, за год — 20%. Для нашей компании это гарантия сотрудничества на долгий период, а значит, стабильности, и мы это ценим.
Летом 2020 года, когда прибыль многих компаний ощутимо сократилась из-за пандемии, мы предлагали текущим клиентам купить дополнительные услуги с 15-процентной скидкой в первый месяц. Это позволило увеличить продажи.
Как бы хорошо ни была отлажена система скидок, она работает не всегда. Поэтому мы постоянно изучаем нашу аудиторию. Одних скидки привлекают, других, наоборот, настораживают и отталкивают. Когда хорошо знаешь своих клиентов, понимаешь, что им предложить».
«Скидки в наше время раздают все кому не лень, поэтому сами по себе они перестают быть конкурентным преимуществом. Это происходит в большинстве сфер, особенно ярко проявляется в B2C-сегменте. Скидка существенно снижает прибыль компании, иногда и вовсе ее съедает, а главное — не повышает лояльность клиентов. Скорее наоборот: клиент, которого в первую очередь интересует скидка, меньше внимания обращает на достоинства товара или услуги, на преимущества сервиса компании», — уверен Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах, лауреат деловой премии «Капитаны российского бизнеса» — 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер».
Он считает, что по отношению к скидкам клиентов можно разделить на три категории.
«Клиенты прекрасно понимают, что компания не будет работать себе в ущерб, даже когда она дает скидку, а значит, первоначальная цена накручена. И это большой риск для репутации компании, ведь клиенты могут решить, что ими манипулируют, — говорит Наталья Вольная, руководитель проекта «Морошка», организатор онлайн-конференций для предпринимателей. — Кроме того, компания фактически признает, что ее услуга стоит существенно меньше, чем она просит, и тогда становится трудно продавать по заявленным ценам.
Мы в нашей компании будем пытаться максимально уйти от скидок. Оставим их только в тех редких случаях, когда это оправдано. Например, «Морошка» организует онлайн-конференции с участием интересных спикеров, а потом продает записи выступлений. Цену на записи мероприятий 2018 года мы можем снизить, так как этот материал уже не так актуален, как свежие выступления крупных экспертов в 2020-м. Нам хочется протестировать подход, при котором скидок на новые продукты не будет вообще».
Продавая что-то со скидкой, компания уменьшает стоимость товаров и может сразу указать в документах итоговую сумму. Эта сумма войдет в бухгалтерские и налоговые отчеты, и компания начислит НДС с нее. А можно дать скидку после оформления документов (иногда ее называют ретроспективной) за то, что клиент выполнил какие-нибудь условия, например купил товары или услуги на определенную сумму. В таком случае компании придется внести изменения в уже существующие отчеты и пересчитать НДС.
Если ваш клиент — обычный человек, которому не нужно регулярно подавать документы в налоговую службу, то, с точки зрения отчетности, в этих подходах для него разницы не будет (исключения крайне редки). Если же покупатель — юридическое лицо, то в случае ретроспективной скидки ему придется скорректировать финансовые документы и налоговую декларацию.
Естественно, мы сами в Мегаплане используем скидки в продажах. Самая мощная акция на продление прошла в декабре. Вне рабочей жизни мы тоже ищем варианты выгодных покупок, и это нормально. Например, я с нетерпением жду окончания горнолыжного сезона, когда смогу купить непромокаемый комбинезон с технологией Gore-Tex со скидкой 40%. Почти уверен, что скидка будет, ждать осталось совсем чуть-чуть. И никакая непогода на горе не будет страшна!
Как быстрее находить скидки в супермаркетах
Эксперимент на одном покупателе и двух приложениях
Моя мама сравнивает скидки супермаркетов по брошюрам. На это она тратит час в неделю.
Я решила сэкономить время с помощью специальных приложений — агрегаторов скидок.
Когда я начала искать подходящее приложение, оказалось, что большинство из них просто показывают скриншоты тех же брошюр, что собирает мама. Они тоже полезны, потому что экономят время на походы за брошюрами. Но мне хотелось большего: чтобы можно было сразу все отсортировать, сравнить, выбрать и составить список покупок.
Настоящих агрегаторов нашлось два: «Акции всех магазинов России» и «Едадил». Их и проверила. Оба приложения есть для Айфона и Андроида.
Что я проверяла
Обычно я не трачу время на походы в разные магазины и покупаю все в одном месте. За продуктами хожу раз в два дня, и для каждого похода у меня есть список покупок, которые сегодня надо сделать. Все остальное — только если найдется хорошая скидка.
Соответственно, я хочу, чтобы приложение помогло мне найти магазин, где основные продукты будут дешевле, — а потом рассказало, что еще там посмотреть.
Алгоритм действий для обоих приложений получился похожий:
«Акции» помогали мне найти дешевое молоко, творог, мясные полуфабрикаты и рыбу. Во вторую очередь меня интересовали скидки на крупы и консервы для запасов.
Избранные магазины. Все магазины отображаются на стартовом экране приложения. Магазины у дома помечаю звездочкой, чтобы не отвлекаться на лишние предложения. Выбор сохраняется, поэтому потом этого делать уже не нужно:
Категории продуктов. После этого настраиваю рубрики продуктов, которые покупаю чаще всего.
У каждого типа продуктов в этом приложении есть подкатегории, например у молочных продуктов — молоко, сметана, сыр, йогурты. Поэтому рубрик много — около сотни.
Я пометила несколько «своих» рубрик, чтобы было проще искать нужные покупки
Открываю «Мои рубрики». Теперь в этом списке только нужные мне продукты в магазинах рядом с домом
Скидки. Самую большую скидку дают на дорогие пузырьки кисломолочных напитков. Если пересчитать цену за килограмм, то обычный кефир с меньшей скидкой окажется в три раза дешевле:
Добавляю товары в корзину — круглой зеленой кнопкой. Действую с запасом: даже если нужна всего одна бутылка молока, добавляю две или три разных. Лишнее уберу потом:
После этого повторяю все для основных продуктов: сегодня это творог, фарш, фрикадельки. Пока без оглядки на магазин.
Выбор магазина. Перехожу в список покупок — иконка списка в правом верхнем углу приложения. Список уже разобран по магазинам. Больше товаров в «Дикси» — значит, пойду туда:
После этого иду в «Магазины» → «Дикси» → «Мои рубрики» и смотрю, на что еще есть большие скидки. Сегодня это рис, сыр, морской окунь и мармеладные мишки.
Список покупок. Возвращаюсь к списку покупок и выкидываю из него товары из других магазинов: «Пятерочки» и «Магнита». Сегодня им не повезло. В оставшемся списке — скидки от 28 до 43%. Экономия — 364,86 Р :
я сэкономила с приложением «Акции всех магазинов России»
Список можно отправить по почте или в мессенджер. Пригодится, если за покупками пойдет кто-то другой:
Всего у меня ушло восемь минут: четыре на настройку списка магазинов и рубрик, еще четыре — на поиск самих скидок и составление списка покупок.
Через два дня я закупалась с помощью «Едадила». В этот раз мне нужны были яйца, фрукты и, может быть, что-то для запасов.
Избранные магазины. Сохраняю в «Избранном» магазины у дома. Это аналог «Моих магазинов» первого приложения, но здесь можно выбирать и целую сеть, и отдельные магазины. Скидки внутри сети одни и те же, а наличие товаров все равно не показывают, поэтому мне это не пригодилось.
Категории продуктов и скидки. Настройки избранных рубрик продуктов здесь нет, поэтому просто жму на кнопку «Смотреть 1592 акции». Попадаю на экран с акциями избранных магазинов. В закладках — категории продуктов:
Листаю закладки до раздела «Фрукты, овощи». Снова включаю сортировку по цене за килограмм или штуку — иконка для этого находится справа от строки поиска. Не все товары со скидкой: есть и просто дешевые.
Еще возьму яйца. В закладке «Яйцо» всего два предложения — добавляю в корзину оба, тем более что цена одинаковая
Выбор магазина. Дальше я перехожу к списку покупок с помощью иконки корзины в нижней строке приложения. Там же показывается количество добавленных в корзину товаров.
В списке можно просмотреть все покупки вместе и по отдельности в каждом магазине:
В «Пятерочке» у меня оказалось пять пунктов: яйца и четыре вида фруктов. В «Дикси» — два: яйца и яблоки. Сегодня иду в «Пятерочку».
Перехожу в «Избранное» → «Пятерочка» и смотрю, что еще там сегодня интересного. Сортирую по скидке, чтобы не пропустить самые выгодные предложения:
В «Молочных продуктах» нашлось дешевое сливочное масло, в «Кофе и чае» — листовой чай. На чай скидка самая большая за последние месяцы, поэтому беру три пачки:
В «Средствах для стирки» есть капсулы по приемлемой цене. В «Бакалее» — гречка и подсолнечное масло.
Список покупок. Возвращаюсь к списку покупок и убираю товары из «Дикси». Фрукты я запланировала в избытке: на месте сориентируюсь, какие выглядят привлекательнее.
я сэкономила с приложением «Едадил»
Через плюс в зеленом кружке можно добавить к списку покупок произвольный текст. Это полезно, если нужно купить товар, которого нет в агрегаторе скидок:
Список покупок готов — его можно отправить на телефон тому, кто пойдет за продуктами:
На составление списка ушло пять минут — меньше, чем в первом приложении, потому что не пришлось настраивать рубрики.
Что еще нашлось в агрегаторах
Поиск новых магазинов. Если не выбирать определенные магазины, а смотреть все предложения, иногда можно удивиться. Например, у меня рядом с домом есть магазин «Красное и белое». Я не заходила туда годами: считала, что там только дешевый алкоголь. А приложение показало скидки на молоко и мясную гастрономию. Теперь я иногда хожу туда за продуктами.
Поиск новых товаров. Для этого надо отключить сортировку по рубрикам и листать весь список. А если знаешь, чего хочешь, но непонятно, в какой это рубрике, можно в списке всех товаров поискать по названию.
Купоны «Едадила». Это такие специальные скидки или акции. Обычные скидки учитывают в чеке, даже если покупатель о них не знает. А чтобы получить скидку по купону, надо его показать или назвать промокод.
Купоны предлагают все кому не лень: сами супермаркеты, банки, кафе, партнерские магазины. Соответственно, и условия для получения скидок бывают разные, например какая-то категория товаров или определенная сумма чека.
Купоны выглядят привлекательно, но нужно внимательно читать все условия: иногда они не совсем совпадают с заголовком купона.
Разные виды купонов: скидка на подгузники в любом магазине, скидки на весь чек в определенных сетях, специальная цена фастфуда
Кэшбэк «Едадила» — приложение возвращает пользователям часть денег за покупки. Кэшбэк действует не на всё и не всегда: там тоже много условий. Это может быть процент от определенных расходов, фиксированная сумма, возврат стоимости одного товара, если купить несколько одинаковых. На что-то кэшбэк работает только раз для каждого покупателя. Все условия можно найти в описании кэшбэков.
Чтобы получить кэшбэк, сохраните чек и сфотографируйте его QR-код из приложения — для этого нажмите на иконку фотоаппарата. Это нужно сделать в течение 24 часов после покупки при оплате картой или в течение трех часов при оплате наличными. После проверки чека в «Едадиле» появятся положенные вам баллы кэшбэка. Один балл равен одному рублю — вывести их можно на «Яндекс-деньги» или на счет мобильного телефона.
Кэшбэк «Едадила» не отменяет действие других кэшбэков, например банковского за оплату картой.
Какой агрегатор лучше
Пока я не смогла выбрать и оставила на телефоне оба приложения. Нужные мне функции работают похоже: и там и там просто найти дешевые товары и составить список покупок.
В «Едадиле» есть купоны и кэшбэк, зато в «Акциях» больше категорий продуктов. Благодаря этому иногда можно быстрее найти скидку на какой-то конкретный товар.
Некоторые скидки в «Акциях» пока загружаются в виде сканов тех же брошюр, поэтому их нельзя найти поиском. С другой стороны, это не касается магазинов, в которые я обычно хожу.
Может быть, какие-то агрегаторы я и вовсе не нашла, а они как раз лучшие. Поделитесь в комментариях, как вы ищете и сравниваете скидки.
Прошу прощения за проявление занудства, но поправьте меня, если я ошибся.
«Все покупки стоят 1088,88 Р, экономия составит 526 Р
48% я сэкономила с приложением «Едадил»»
Вы бы сэкономили 48%, то есть пол цены, если бы потратили приблизительно 500 рублей, нет? Полная цена = 1088,88 + 526 = 1614,88
Тогда процент сэкономленных средств рассчитывается следующим образом: 526 / 1614.88 = приблизительно 33%
Георгий, спасибо, вы правы, мы исправились.
Victor, у меня по едадилу получилось кешбека примерно на 1800рублей. Хотя мне просто повезло, потому что был кешбек на те продукты, которые я часто покупал) такая халява закончилась где то в октябре, и с тех пор мне ничего с кешбеком не попадается, а специально искать в каталоге откровенно лень)
Нашли дешевле — деньги всё равно не вернём. Почему акции в магазинах заманивают, но не работают и как получить свои средства
«Гарантируем лучшую цену», «Вернём деньги, если вы нашли цену ниже». Магазины заманивают своих покупателей, обещая самые выгодные предложения. Но, как оказывается на самом деле, эти предложения не работают. И разницу в ценах можно вернуть деньгами только в крайне редких случаях, а постараться для этого придётся.
Коллаж © LIFE. Фото © Shutterstock
В магазинах техники «М.Видео», «Эльдорадо» и прочих, на сайте интернет-магазина Wildberries и даже в некоторых супермаркетах часто появляются акции типа «Гарантируем лучшую цену. Нашли дешевле? Вернём разницу».
Ольга из Москвы решила поменять телефон своей дочери. Выбрала нужную модель, начала искать цены в интернет-магазинах. Наткнулась на «Гарантию лучшей цены» в «М.Видео». Нужный гаджет у ретейлера был в наличии. А на официальном сайте «Мегафона» этот же телефон стоил на две тысячи рублей меньше.
Рейтинг скидок. Что выгодно сейчас покупать в «Пятёрочке», «Дикси» и «Магните»
— Я, обрадованная, поспешила сообщить это магазину и указала по инструкции ссылку и актуальную цену конкурента на мой товар. Буквально через час на почту пришло письмо с отказом, аргумент — разность характеристик этой модели. Я ещё раз всё перепроверила и позвонила, попросив соединить со старшим специалистом. Мне пообещали разобраться в ситуации. Надо сказать, я звонила каждый день и контролировала процесс. Магазин предоставил мне промокод на 500 рублей, — рассказывает Ольга.
Разницу в ценах магазин «М.Видео» возвращать не хотел. Выбранный телефон «висел» в личном кабинете покупательницы с прежней ценой. Ольга решила, что бороться бессмысленно, попробовала воспользоваться промокодом на 500 рублей и своими бонусными баллами — 2079 рублей. Но менеджер магазина сообщил, что одновременно использовать и бонусы, и промокод нельзя.
Фото © ТАСС / Максим Стулов
— Замечу, что за время моего ожидания «М.Видео» снизило цену на мою модель на 1000 рублей, и это было мне выгоднее, чем шесть дней назад, — отмечает Ольга. В её личном кабинете цена осталась той, которая была изначально.
При этом покупательница сравнила все характеристики телефона в магазинах — они были идентичными. Но и это не сработало. Товар у конкурента не должен иметь признака «Витринный образец» или «Товар почти закончился». Цена на товар у конкурента должна быть доступной всем, а не по какой-то особой акции.
iPhone за джинсы. Lamoda провоцирует клиентов скупать больше вещей, обещая им гаджет и 100 тысяч рублей
— И самое для меня печальное было то, что «Гарантия лучшей цены» не сочетается с любыми другими привилегиями (рассрочка, бонусы, подарочные сертификаты, корпоративные карты, купоны, промокоды, комплектные скидки), — говорит Ольга. От акции с «лучшей ценой» она в итоге отказалась.
— Я использовала сгораемые бонусы и экспресс-доставку за один рубль. Всё оформила, потом в личном кабинете увидела, что стоит витринный образец. Что тут сказать? Испытала шок от количества своих бесполезных действий, которые в конце концов ни к чему меня не привели и не устроили по итогу. Звоню опять оператору. Оказывается, программа поставила витринный образец, а в магазине в реальности в наличии было 15 телефонов. Хорошо, что я всё-таки всё перепроверяю всегда.
Фото © Getty Images
В «М.Видео», кстати, клиентам обещают вернуть разницу в цене на ранее приобретённый товар в этом же магазине. Но и тут есть особые условия: возврат средств возможен, если не прошло 14 дней с момента покупки, есть чеки, при покупке применялась зарегистрированная бонусная карта, средства с ваших промокодов и подарочных сертификатов учитываться не будут.
Онлайн-ретейлер Wildberries проводил акцию «Нашли дешевле — сообщите нам» до июня 2020 года. И помимо полного совпадения характеристик товаров рассматривались цены только на определённых сайтах определённых продавцов — их список представлен в условиях проведения акции.
Аналогичная схема акции и у «Эльдорадо». Важно, чтобы совпадал не только сам товар, но и город, в котором он продаётся. Акция проводится и в настоящее время. Главное — внимательно прочитать все её условия, чтобы не тратить свои время и деньги на участие в «выгодном предложении».
Разницу не возвращают, а все условия соблюдены. Что делать?
Если вы готовы стоять на своём и добиваться снижения цены на товар или получения разницы после покупки, необходимо писать в службу поддержки магазина — через сайт или в офлайн-точках продаж. Не забудьте приложить все доказательства: ссылки на сайты конкурентов, чеки, скрины. «Эльдорадо» обещает, что ответ вам придёт в течение 24 часов. «М.Видео» готово снизить цену прямо на кассе или в течение 72 часов, если покупка совершается онлайн.
Скидки в интернет-магазине: когда это выгодно, а когда в убыток
Все делают скидки. А зачем? Когда скидки действительно нужны, а когда их можно заменить другими плюшками для клиентов, рассмотрим в этой статье.
Зачем вообще нужны скидки?
Торговые скидки появились не так давно: в России их начали применять в 1980-х годах. Сначала в оптовой торговле, а в 1990-е годах скидки заполнили и розницу. Теперь скидки не делает только ленивый. Акции, купоны, распродажи наверняка проводятся в каждом интернет-магазине. В основном их делают по нескольким причинам:
Конечно, скидки меньшего размера тоже являются маркетинговым инструментом, их можно и нужно давать. Просто имейте в виду, что сногсшибательного эффекта они не произведут. Люди привыкли к мелким уступкам.
Виды скидок
Когда выгодно делать скидку?
Когда результат превысит затраты. Вот четыре самых распространенных способа сделать скидку и остаться в выигрыше:
Когда невыгодно делать скидку?
Бывают случаи, когда скидки становятся злом для продавца. Это происходит в следующих случаях:
Итак, скидку лучше не давать, если:
Как определить, выгодна ли скидка или нет
Итак, размер скидки зависит от многих факторов. Пробуйте, экспериментируйте, играйте с наценками и величиной скидки и находите идеальный баланс!
Полезные советы
А может, вообще не давать скидки?
Может. Но тогда будьте готовы привлекать внимание другими способами. Есть достойные альтернативы скидкам:
2. Подарки должны быть хорошими, а не спешно собираться из остатков, пылящихся на складе: это обязательное условие;
Итак, скидки должны быть выгодны и продавцам, и покупателей. Найдите золотую середину и ни в коем случае не работайте себе в убыток