Как устраивать распродажи и скидки в магазине
Женщины падки на распродажи
Одним из наиболее эффективных методов привлечения покупателей в магазин женской одежды является проведение распродаж и скидочных кампаний. Подобные мероприятия основаны на слабости женской половины по отношению к шопингу и дают возможность покупательницам познакомиться с ассортиментом и качеством товара по скидочной цене.
Таким образом, распродажа это не только возможность реализовать большое количество товара, но и своеобразная информационная акция позволяющая привлечь внимание к магазину большое количество новых потенциальных покупательниц. Чтобы подобное мероприятие достигло своей цели необходимо к нему тщательно подготовиться.
Прежде всего, нужно избежать ошибок, которые могут привести не к привлечению покупателей, а наоборот отрицательно повлиять на имидж магазина. Очень часто в нашей стране на период распродаж скидка предоставляется на «конкретный утиль» или только на несезонный товар.
Такая политика может оттолкнуть покупателя. В тоже время, если магазин ориентирован на богатых людей может сложиться ситуация, когда постоянная покупательница, купившая дорогую вещь, будет расстроена увидев ее на распродаже со скидкой 80%. При этом роль раздражающего фактора будет играть даже не сам факт переплаты, а желание покупательницы иметь уникальную дорогую одежду. Скорее всего, такой покупатель будет искать другой магазин.
Если во время скидочной акции будут предложены слишком низкие цены, то бутик может даже потерять покупателей своего ценового сегмента. А новые клиенты, для которых доступны невысокие цены будут ждать следующих распродаж и также не станут покупать вещи из новой коллекции. Поэтому для магазинов женской одежды более приемлема дифференцированная система скидок, или вариант с третьей вещью в подарок.
Для подержания лояльности постоянных покупателей неплохо работают специальные акционные условия для обладателей дисконтных карт. Категорически не стоит перед акцией завышать стоимость на ценниках, чтобы новая цена не оказалась убыточной. Уже все покупатели давно знают о такой хитрости. Так, что экономического эффекта достигнуть не удастся, а имидж бутика и доверие покупателя будут безнадежно утеряны.
Еще одной ошибкой отечественных магазинов является полное отсутствие нормального товара на время проведения акции. К распродажам следует готовиться основательно и предусмотрительно закупить партию более дешевого товара, чтобы его хватило на весь период проведения скидочной кампании.
Покупка недорогого товара под акцию может привлечь новых покупателей и создать хорошее впечатление о ценовой политике магазина.
Большое значение имеет хорошая информационная поддержка распродаж и скидочных акций. Здесь нужно правильно выбрать способ доставки информации покупателям о проведении акции. Для дорого магазина вряд ли подойдет раздача листовок у метро. Если все же такой вариант рассматривается, то больший эффект получится, если раздавать визитки на обратной стороне которых есть надпись: «Предъявителю визитки дополнительная скидка или подарок».
От подарков представительницы прекрасного пола не отказываются, и устоять перед ними не могут. Не стоит оставлять без внимания и постоянных покупателей, для информирования которых используются контакты, оставленные при оформлении скидочных карт.
Скидочные кампании должны иметь четкие (желательно не продолжительные сроки). В первый день акции можно устроить небольшое шоу с розыгрышем подарков и дисконтных карт постоянных клиентов. Увлекаться частыми распродажами так же не следует. Слишком частая эксплуатация «синдрома распродаж» может вызвать у покупателей обратную реакцию.
Используйте эти техники и удачных вам продаж.
Как давать скидки без потерь для репутации и прибыли и можно ли обойтись без дисконта
В теории скидки привлекают клиентов и повышают продажи. На практике — не всегда. Рассказываем, как без потерь для репутации и прибыли привлекать больше клиентов за счет дисконта.
Пандемия коронавируса, начавшаяся в 2020 году, серьезно повлияла на жизнь людей, в том числе изменила их отношение к деньгам. Доходы населения сократились. Согласно исследованию компании EY весной и летом 2020 года, люди стали больше экономить: следить за скидками и тщательнее продумывать покупки. В приоритете закономерно оказались продукты питания, товары первой необходимости, включая товары для дома и животных.
Столкнувшись со снижением продаж, производители и продавцы одежды и обуви были вынуждены адаптироваться к новым типам потребительского поведения. То же касается сферы услуг. Многие предприниматели перенесли свою деятельность в интернет, занялись онлайн-продажами, добавили услуги доставки и выезда на дом. Чтобы стимулировать спрос, все чаще стали прибегать к скидкам.
Скидки понятны и легко применимы. Но только на первый взгляд. В действительности, чтобы этот инструмент правильно работал, нужно решить ряд важных вопросов:
определить, стоит ли вообще раздавать скидки;
Что делать, если вы не готовы или не хотите никому давать скидок? На этот счет существует несколько стратегий, которые помогут вам увести разговор в сторону от дисконта и при этом не спугнуть потенциальных клиентов.
Скидки, которые используют в оптовой и розничной торговле, чтобы стимулировать продажи и увеличить прибыль, называются логистическими. Чаще они ориентированы на физических лиц. Если вы давно работаете в продажах, то многие скидки вам известны. Мы подготовили таблицу, где вы найдете основные виды логистических скидок, узнаете, в каких сферах они применяются и как работают.
В статье же назовем скидки, которые имеют все шансы стать наиболее выгодными для продавцов и привлекательными для покупателей в 2021 году.
Скидка за предоплату
Предоставляется, если клиент платит раньше, чем получает товар, или оплачивает услуги компании вперед на тот или иной период. Предзаказ позволяет продавцу купить товар на деньги клиента, предоплата — получить сразу большую сумму. В первом случае продавец обходится без займов и кредитов, что при дефиците оборотных средств очень важно. Во втором — получает гарантию продолжительного сотрудничества.
Скидка с персонализацией
Определяется для отдельных клиентов, а также может предоставляться по промокоду или кодовому слову. Формирует отношения с клиентами, повышает их лояльность, позволяя им чувствовать себя особенными. В ситуации, когда многие испытывают стресс, переживая за работу, родных и свой доход, положительные эмоции вместе с возможностью сэкономить — отличное подспорье.
Скидка за оплату наличными
Если снижается прибыль, компания закономерно включает режим экономии. На первый взгляд, это противоречит идее скидок. Но их можно давать, если у компании большой оборот. Дать скидку клиентам, которые принесут наличные, часто бывает выгоднее, чем платить комиссию банку за эквайринг.
Предприниматели вольны придумывать скидки сами. Если для компании этот инструмент работает, можно включать фантазию и творить. Кто-то дает скидки каждому сотому (1000-му, 2536-му) покупателю, кто-то — всем людям с определенным именем, а кто-то — в честь дня рождения бабушки гендиректора. Такие акции приятны и часто неожиданны для клиентов. Об этом клиенты будут помнить и рассказывать друзьям и знакомым, что увеличит аудиторию компании.
Сейчас, когда многие решили экономить, сервисы, где собраны скидки и акции, переживают очередную волну популярности. Эти сайты привлекают покупателей сами, но берут комиссию с тех, кто размещает там предложения. Такое сотрудничество может оказаться особенно полезным, если нужно продвинуть новый товар или услугу, рассказать о новом бизнесе как можно большему числу потенциальных покупателей и быстро расширить аудиторию.
Продавая товар или услугу ниже заявленной стоимости, нужно учитывать ключевые принципы:
Определять скидочную политику на основе этих принципов и с учетом особенностей товаров или услуг компании — работа маркетологов, экономистов и логистов. Эти специалисты формируют системы скидок и рассчитывают их.
«Сами по себе скидки — рабочий инструмент, но с ними стоит быть предельно осторожным. Клиенты редко осознают, что скидка может им же выйти боком, — отмечает Владислав Лашин, совладелец VBI–Digital Marketing Agency. — Компания-поставщик товаров или услуг должна зарабатывать. Если она продает что-то дешевле, то где-то экономит сама, а это нередко сказывается на качестве. В нашем агентстве продавцы чаще идут по другому пути: они в первую очередь объясняют клиенту, из чего складывается стоимость услуг, и показывают, какую выгоду он получит в результате наших действий. После этого, как правило, скидок не просят.
И тем не менее мы их делаем. Например, когда клиент покупает не одну услугу, а пакет. Это дешевле совокупной стоимости каждой входящей в него услуги. Система скидок предусмотрена и за предоплату. Если клиент платит за три месяца вперед, он получает скидку 10%, за полгода — 15%, за год — 20%. Для нашей компании это гарантия сотрудничества на долгий период, а значит, стабильности, и мы это ценим.
Летом 2020 года, когда прибыль многих компаний ощутимо сократилась из-за пандемии, мы предлагали текущим клиентам купить дополнительные услуги с 15-процентной скидкой в первый месяц. Это позволило увеличить продажи.
Как бы хорошо ни была отлажена система скидок, она работает не всегда. Поэтому мы постоянно изучаем нашу аудиторию. Одних скидки привлекают, других, наоборот, настораживают и отталкивают. Когда хорошо знаешь своих клиентов, понимаешь, что им предложить».
«Скидки в наше время раздают все кому не лень, поэтому сами по себе они перестают быть конкурентным преимуществом. Это происходит в большинстве сфер, особенно ярко проявляется в B2C-сегменте. Скидка существенно снижает прибыль компании, иногда и вовсе ее съедает, а главное — не повышает лояльность клиентов. Скорее наоборот: клиент, которого в первую очередь интересует скидка, меньше внимания обращает на достоинства товара или услуги, на преимущества сервиса компании», — уверен Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах, лауреат деловой премии «Капитаны российского бизнеса» — 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер».
Он считает, что по отношению к скидкам клиентов можно разделить на три категории.
«Клиенты прекрасно понимают, что компания не будет работать себе в ущерб, даже когда она дает скидку, а значит, первоначальная цена накручена. И это большой риск для репутации компании, ведь клиенты могут решить, что ими манипулируют, — говорит Наталья Вольная, руководитель проекта «Морошка», организатор онлайн-конференций для предпринимателей. — Кроме того, компания фактически признает, что ее услуга стоит существенно меньше, чем она просит, и тогда становится трудно продавать по заявленным ценам.
Мы в нашей компании будем пытаться максимально уйти от скидок. Оставим их только в тех редких случаях, когда это оправдано. Например, «Морошка» организует онлайн-конференции с участием интересных спикеров, а потом продает записи выступлений. Цену на записи мероприятий 2018 года мы можем снизить, так как этот материал уже не так актуален, как свежие выступления крупных экспертов в 2020-м. Нам хочется протестировать подход, при котором скидок на новые продукты не будет вообще».
Продавая что-то со скидкой, компания уменьшает стоимость товаров и может сразу указать в документах итоговую сумму. Эта сумма войдет в бухгалтерские и налоговые отчеты, и компания начислит НДС с нее. А можно дать скидку после оформления документов (иногда ее называют ретроспективной) за то, что клиент выполнил какие-нибудь условия, например купил товары или услуги на определенную сумму. В таком случае компании придется внести изменения в уже существующие отчеты и пересчитать НДС.
Если ваш клиент — обычный человек, которому не нужно регулярно подавать документы в налоговую службу, то, с точки зрения отчетности, в этих подходах для него разницы не будет (исключения крайне редки). Если же покупатель — юридическое лицо, то в случае ретроспективной скидки ему придется скорректировать финансовые документы и налоговую декларацию.
Естественно, мы сами в Мегаплане используем скидки в продажах. Самая мощная акция на продление прошла в декабре. Вне рабочей жизни мы тоже ищем варианты выгодных покупок, и это нормально. Например, я с нетерпением жду окончания горнолыжного сезона, когда смогу купить непромокаемый комбинезон с технологией Gore-Tex со скидкой 40%. Почти уверен, что скидка будет, ждать осталось совсем чуть-чуть. И никакая непогода на горе не будет страшна!
14 магазинов одежды, где всегда распродажи
В большинстве магазинов скидки делают только во время сезонных распродаж, но есть и такие места, где распродажи длятся круглый год.
Там продают вещи из поставок прошлых сезонов и лет — обязательно со скидками. Почти каждый продавец пытается разрушить стереотип о стоке как о бескрайнем залеже хлама с затхлым запахом. Получается далеко не у всех, но, кажется, это и есть цена настоящей выгоды.
Мы собрали список из 14 московских магазинов одежды, в которых распродажи не заканчиваются никогда. Все места — на нашей традиционной чудо-карте:
Отправьте ее себе на почту, чтобы не пришлось судорожно искать по всему журналу, когда соберетесь по магазинам.
Для удобства мы разбили все магазины в списке на три группы: дисконты, аутлеты и оффпрайс-сети. Если вы уже знаете, в чем разница, просто листайте дальше.
Дисконты. Дисконты — это магазины, которые распродают складские остатки. У любого бренда остатки копятся весь год, но не всем политика позволяет избавляться от них в магазинах, где висит новая коллекция. Дисконты есть не только у марок — Nike, Ecco или Samsonite, но и у мультибрендов разного уровня — от «Спортмастера» до Цума. В Москве дисконты чаще всего локализованы в отдельных ТЦ — дисконт-центрах, но встречаются исключения.
Аутлеты за городом. Первый загородный аутлет в России открылся в 2012 году. Отечественный ритейл внес корректировки в популярный европейский формат: в Италии в аутлетах продаются местные бренды и специальные коллекции, которых нет в обычных магазинах, а у нас — складские остатки иностранных компаний. К ассортименту и ценам в российских аутлетах есть вопросы, но, если есть время, там можно найти что-то стоящее. В этом году к трем действующим аутлетам в Москве прибавится еще три: премиальный The Outlet Moscow и New Riga Outlet Village (оба на Новой Риге) и Vnukovo Premium Outlet на Киевском шоссе в 8 км от Мкада.
Оффпрайс-сети. Оффпрайс-сеть — это еще одна западная модель торговли родом из США. Обе российские сети — Familia и Offprice — ведут бизнес с оглядкой на известного американского ритейлера T.J. Maxx. В России их дела устроены так: сети договариваются с крупными брендами, у которых нет своих стоков в нашей стране, и скупают у них остатки по бросовым ценам. Бренды — например, испанский Inditex — соглашаются на такие сделки, потому что хранить неликвид — это издержки, а продавать оффпрайс-сетям — какая-никакая прибыль. Сети развозят ассортимент по своим магазинам, куда покупатели идут охотиться — иначе поиск приличных вещей на плотно набитых рейлах не назвать.
Самый популярный из московских дисконт-центров находится в здании станкостроительного завода между Шаболовкой и Ленинским проспектом. Хотя здесь есть дисконты обувного Rendez-Vous, джинсов Levi’s и кое-каких российских дизайнеров, едут сюда в основном за спортивной одеждой и обувью в стоки adidas, Nike, New Balance, Quicksilver, Puma, Reebok и огромный «Спортмастер». Недавно тут открылся большой аутлет «Стокманна».
Особенность. Среди магазинов одежды, обуви, чемоданов и нижнего белья есть внушительных размеров «Подружка» с абсолютно идентичным остальным магазинам ассортиментом. Только здесь на него всегда действует скидка 20%.
Например:
Скидки до 70% на adidas
Скидки до 70% на обувь в Rendez-Vous
Скидки до 70% в «Спортмастере»
Сходить в Firmato стоит хотя бы раз из антропологического интереса: это настоящий островок уходящей натуры — жира и блеска московских нулевых, когда на шопинг ездили не в «Мегу», а в Милан и брендов интереснее Dolce & Gabbana, Versace и Valentino представить было просто невозможно. Сегодня в магазине все по-прежнему. Среди марок — все та же Италия, но с вкраплениями Pinko, Dondup, Love Moschino, Naf Naf и других имен попроще. Скидки идут круглый год, достигая честных 85%.
Особенность. Главное событие в Firmato вовсе не новые поставки, а акция под названием «Экстра», во время которой к скидкам приплюсовывают 20—30% на все. Ловить ее удобно в инстаграме.
Например:
Плащ Love Moschino — 18 522 Р вместо 88 200 Р
Платье Red Valentino — 28 480 Р вместо 71 200 Р
Сумка Valentino — 7440 Р вместо 12 400 Р
Особенность. Как и в самом Цуме, можно получить скидочную карту и накапливать бонусы в размере до 10% от каждой покупки, а потом тратить их на новые вещи.
Например:
Пальто Chloe — 39 000 Р вместо 399 500 Р
Кеды Vetements — 22 050 Р вместо 55 100 Р
Рубашка Versace — 41 650 Р вместо 83 300 Р
В собственные стоки собираются вещи из двух московских «Вегасов» — в каждом из них есть для этого по магазину. Бренд-лист, соответственно, тот же: итальянская обувь Casadei, Sergio Rossi и Santoni, мужской John Varvatos, бренд Фарелла Уильямса G-Star Raw, женская классика Stefanel, Ermanno Scervino и так далее. Феноменальные скидки бывают не так часто, но на 20—30% рассчитывать всегда можно.
Особенность. Пик скидок синхронизирован с сезонными распродажами в обычных магазинах, то есть в июле и январе покупать здесь выгоднее всего.
Например:
Скидка 30% на обувь — Pakerson, Santoni, Casadei
Скидка 40% на G-Star
Кратко: много мужских рубашек в одном месте
Цены: 💸
Для кого: 👨
Что продают: 👔
Где узнать подробности: на официальном сайте
Магазин-склад с тяжелой судьбой кочует по Москве с начала нулевых. Благородная затея — собрать в одном месте недорогие мужские рубашки и аксессуары прошлых сезонов — принадлежит москвичке Екатерине Кузьминой, которая ведет бизнес в одиночку. К 2019 году от сети из пяти точек осталась одна на проспекте Мира: там и продаются рубашки, галстуки, запонки и прочая мелочь для солидного мужского гардероба. Имена у брендов сплошь итальянские, а производство — Россия, Беларусь, Китай, Турция, Испания. Никакой моды и сезонности на рынке бюджетных рубашек нет, поэтому закупать их по полной цене не имеет смысла.
Особенность. Ценовую политику Кузьмина объясняет так: если на дворе весна, то вещи прошлой весны уценены на 40%, а позапрошлой — на 60%.
Например:
В среднем рубашки стоят около 1000 Р
Галстуки — от 390 Р
Неприглядный ТЦ рядом с комплексом гостиницы «Измайлово» снискал славу дисконт-центра, сам того не ведая. Вообще-то не все арендаторы занимаются продажей остатков, но за счет пула недорогих Baon, Gloria Jeans и Ostin, а также вечных конкурентов adidas, Reebok и Puma за «АСТ» закрепилась слава мультибрендового стока. Шопинг-экспириенс не самый выдающийся, зато одеть ребенка к школе и не разориться более чем реально.
Особенность. Разбитая парковка и сложный выезд.
Например:
Скидки до 70% в Gloria Jeans
Скидки до 70% в Ostin
Этот дисконт-центр спасает только близость к вокзалу и центру города. В остальном это просто крытый рынок, где вперемешку с дисконтами всем известных брендов масс-маркета кучкуются ноунейм-магазины то ли с контрафактом, то ли с изделиями китайских фабрик. Если и ехать, то ради большого дисконта adidas и Reebok, а еще посмотреть новинки в Offprice и Nike.
Особенность. ТК состоит из пяти зданий: среди них радиорынок, магазин товаров для экстремального отдыха, бытовая техника. Спортивная и повседневная одежда продаются в павильоне «Модный центр».
Например:
Скидка 40% на каждую вторую вещь в adidas и Reebok
Скидка 50% на одежду в Colin’s
Скидка 50% на Crocs
В «аутлете самых известных российских дизайнеров» Rusmoda представлен почему-то только один дизайнер — Александр Терехов, зато сразу два его бренда: Alexander Terekhov и Terekhov Girl. Первая линия — элегантные вечерние платья, вторая — демократичный кэжуал. Скидки доходят до 80%, правда, чаще на тельняшки и юбки Terekhov Girl.
Особенность. Rusmoda поддерживает фонд помощи хосписам «Вера» и регулярно устраивает сейлы в их пользу. Отличный способ совместить приятное с полезным.
Например:
Цены на платья стартуют от 3000 Р
ГЛАВНОЕ, ЧТОБЫ КОСТЮМЧИК СИДЕЛ: ОБЗОР ПРОГРАММ ЛОЯЛЬНОСТИ КРУПНЕЙШИХ РИТЕЙЛЕРОВ ОДЕЖДЫ
Кто из нас не любит обновки? Особенно, если появляется возможность сэкономить. Сегодня мы проанализируем, как магазины одежды мотивируют нас возвращаться к ним — и мотивируют ли вообще?
Для этого рассмотрим 8 популярных сетевых магазинов одежды в ценовой категории не выше среднего: ими стали «Stradivarius», «Befree», «Zarina», «H&M», «Ostin», «Love Republic», «Sela», «GAP». Мы посмотрели, какие у данных сетей программы лояльности, и обнаружили, что вариации их механик существенно различаются между собой, несмотря на то, что магазины часто ориентируются на одну и ту же целевую аудиторию.
Stradivarius
Stradivarius является одним из популярных магазинов испанской компании INDITEX. В большую корпорацию также входят всеми любимые Zara, Massimo Dutti, Bershka и Pull and Bear.
Что есть
К сожалению, если вы не проживаете в Испании или Греции, то преимуществ у данной сети не так много. При подписке на email-рассылку вы сможете получать предложения со скидками на новую коллекцию в Интернет-магазине. При заказе на определённую сумму (чаще всего от 2 000 рублей) можно получить еще одну приятную плюшку: магазин предоставляет бесплатную доставку. И конечно, в самой сети часто проходят сезонные распродажи.
А какая же цель?
Сеть делает ставку на привлечение покупателей за счёт создания имиджа экономичной альтернативы более дорогим маркам при следовании главным модным трендам. Покупатели остаются лояльными к данному магазину благодаря частой смене коллекций, широте представленного ассортимента и низкой ценовой политике. В результате, на развитии программы лояльности им удается существенно сэкономить.
Befree
Befree — сеть мультибрендовых магазинов женской и мужской одежды. В Москве и Санкт-Петербурге магазины Вefree открывает компания Melon Fashion Group, а в регионах сеть развивается по франчайзингу.
Что есть
Первым делом стоит отметить виртуальную бонусную карту. Если вы решили ее завести, то получите приветственную скидку сразу в 10%. Далее бонусы будут начисляться по 5% от стоимости каждой покупки. Тем не менее, не спешите доставать кошелек: оплачивать баллами можно только до 30% вашей покупки по курсу 1 балл = 1 рублю. Также магазин активно рассылает скидочные предложения через e-mail и часто проводит творческие конкурсы в Instagram, суть которых заключается в создании стильного образа от Befree. Наградой за такие конкурсы являются либо оплата покупок в магазине, либо хорошая скидка.
А какая же цель?
Befree старается стимулировать покупателей своей бонусной системой, используя email-маркетинг как один из важных каналов коммуникации с конечным потребителем: форма подписки на сайте постоянно напоминает пользователю о себе, а уникальные скидочные предложения распространяются именно через e-mail. В результате база лояльных подписчиков растет, а бренду легче отслеживать эффективность промопредложений и реакцию ЦА на них. Плюс, Befree не забывает и про SMM: это один из немногих брендов, который творчески использует социальные сети как инструмент для вовлечения и удержания целевой аудитории.
Zarina
Российский бренд, выпускающий женскую одежду, аксессуары и купальники. Марка основана в 1993 году. С 2009-го в создании нескольких коллекций для Zarina участвовала Рената Литвинова.
Что есть
А какая же цель?
Zarina направляет свои сообщения на укрепление эмоциональной связи с потребителем, различными способами вовлекая клиентов в коммуникацию, бонусируя отзывы и комментарии. В сравнении с другими брендами программа лояльности Zarina подразумевает большую выгоду клиента за счёт кешбэка и возможности оплачивать баллами полную стоимость старой коллекции.
Второй по величине глобальный ритейлер одежды после испанской корпорации Inditex.
Что есть
H&M явно не ставит своей глобальной задачей развитие масштабной бонусной программы. Это один из самых известных игроков масс-маркета на рынке с и без того низкими ценами и большим количеством лояльных клиентов, которые постоянно возвращаются к ним в магазин за очередной футболкой.
А какая же цель?
Подход H&M отличается от большинства конкурентов, так как компания делает акцент на нематериальных ценностях вроде заботы об окружающей среде, что преимущественно работает на довольно узкий сегмент молодой и современной аудитории, которой приятно избавиться от старой одежды, получить скидку на новую, и «помочь» природе. Основная цель такого инструмента — работа на выстраивание социально-ответственного имиджа бренда. При этом для самого клиента в такой системе довольно ограничено количество пряников, которые он мог бы получить, и все они не объединяются в его глазах в какую-то единую и понятную систему бонусирования.
.jpg)
Ostin
Международный бренд, предлагающий широкий выбор одежды и аксессуаров в стиле casual для женщин, мужчин и детей.
Что есть
А какая же цель?
Нам кажется такая иерархическая модель карт немного устаревшей. Основная цель здесь — повысить частоту покупок и сумму среднего чека. Учитывая, что каждый год 11 марта бонусы «сгорают» выгода от них не столь значительна. Да и многие бренды уже давно переходят на виртуальные карты для удобства своих потребителей.
Love Republic
Российский бренд, специализирующийся на производстве женской одежды, обуви и аксессуаров. Марка также выпускает нижнее белье и купальники. Love Republic входит в состав группы компаний Melon Fashion Grouр, владеющей также марками Zarina и Befree.
Что есть
Бонусно-накопительная карта «Love Card». Оплачивать можно до 30% покупок. 10% начисляется от стоимости товаров без скидок, 5% со скидками. Например, при покупке товаров без скидок на сумму 10000 рублей, будет начислено 1000 баллов. Это является хорошим мотиватором купить еще одно платье (над которым вы долго вздыхали и пытались понять, нужно ли оно вам) с хорошей скидкой уже на следующий день. За неделю до Дня Рождения зачисляются 300 баллов, которые можно использовать с момента начисления и в течение 7 дней после. Хорошо, что начисление происходит заранее, возможно вы как раз не успели присмотреть наряд на предстоящий праздник. Так же у бренда есть собственное приложение, при скачивании которого вы получаете 10% скидку на свой первый заказ.
А какая же цель?
Огромный плюс данной карты в том, что накопленные баллы имеют больший «жизненный цикл» по сравнению с другими брендами. Однако основной упор здесь такой же как и в Ostin — повышение частоты покупок и суммы среднего чека.
При этом другие используемые в Love Republic маркетинговые инструменты больше нацелены на развитие в сфере e-commerce: так, в своем мобильном приложении сеть регулярно напоминает пользователям о себе с помощью push-уведомлений. Недавно мы подробно рассказывали о том, насколько действенны могут быть «пуши» при удержании аудитории и как их правильно использовать. Другим сетям не помешало бы взять пример с Love Republic в вопросах использования таких оповещений — дело не только в том, что пользователи получают «эксклюзивные» промопредложения прямо на смартфон, но еще и в том, что многие акции сети анонсируются только «пушами» и действуют только в онлайне. Зная об этом, лояльные клиенты активнее реагируют на эти офферы. Поэтому — 10 очков Гриффиндору!
Российский бренд, специализирующийся на создании одежды, обуви и аксессуаров для мужчин, женщин и детей. Марка работает в сегменте масс-маркет и распространяется по франчайзинговой системе.
Что есть
Виртуальная система карт, бонусами которых можно оплачивать до 50% покупок. У данных карт есть пять статусов:
· Модник — Green Card- 3% + приветственные бонусы
· Стилист — Red Card- от 10 000, 3% + бонусы на ДР
· Дизайнер — Silver Card- от 25 000, 3% + 2х бонусы на акционные товары
· Модельер — Gold Card- от 50 000, 3% + 2х бонусы за покупку
· Кутюрье — Lilac Card- от 100 000, 3% + 3х бонусы за покупку
Например, при первой покупке вам выдается Green Card со 100 приветственными бонусами. Если вы активируете карту в день покупки, то получите также 100 бонусов. Далее за каждую вашу покупку вам будут начислять бонусы в размере 3% от суммы покупок. И так до тех пор, пока накопленная сумма покупок не дойдёт до 10 000. Потом вашу карту поменяют на Red Card.
Также периодически бренд сотрудничает с другими компаниями. Например, абонентам Tele2 бренд дарит скидку в 10%, которая суммируется с другими скидками и акциями в магазине. А в апреле 2017 года Sela сотрудничала с системой РЖД бонус и также дарила скидку в 10% за регистрацию в программе лояльности РЖД.
А какая же цель?
Sela — это пример того, как можно легко запутать клиента сложностью и иерархичностью системы бонусирования. Да, хотя из всех рассмотренных брендов именно Sela позволяет оплачивать не 30% покупок, а 50%, для того, чтобы их накопить и потратить, пользователю нужно пройти огонь, воду и медные трубы. С повышением статуса клиента увеличивается и количество условий, которые регулируют накопление баллов, и остается непонятным — как все-таки растет выгода с достижением нового статуса, если процент с начисления бонусов от неакционной покупки един для всех (3%).
Американская компания, крупнейший ритейлер одежды в США и владелец второй по величине в мире сети магазинов по продаже одежды.
Что есть
Карта, которая позволяет вам стать членом клуба. Членство в данном клубе даёт право участвовать в промоакциях, записывает историю покупок и раз в год награждаются самые активные, а также на День Рождения высылается купон на персональную скидку.
А какая же цель?
По результатам нашего обзора для удобства мы отразили основные черты программ лояльности ритейлеров в единой таблице, чтобы вы могли сразу увидеть общее и различия между ними: