Проникновение в чек что это

Пенетрация в торговле

Как увеличить средний чек без дополнительных инвестиций? Каким образом увеличить продажи за счет текущих покупателей? Как обойти конкурентов? Если для вас эти вопросы актуальны – стоит разобраться с таким понятием как пенетрация.

Что такое пенетрация

Пенетрация – это доля вашего продукта в общем объеме закупок клиента по этому продукту или, простыми словами, ваша часть в клиенте. Эта метрика особенно актуальна для предприятий с ассортиментом, который пользуется регулярным спросом. Например, продажа напитков, стройматериалов, услуги автосервиса, обслуживание оргтехники. Способствует росту продаж анализ пенетрации для тех компаний, которые предлагают большой ассортимент продукции для одного вида потребителей.

Что показывает величина пенетрации и каким образом ее использовать для увеличения оборота? Доля в клиенте выявляет количество вашего товара в суммарном обороте клиента по этому товару. Какая-то часть закупок происходит у вас, а остальная – у конкурентов. Пенетрация дает возможность увидеть потенциальные возможности покупателя, спрогнозировать вероятный рост вашей продукции по каждому контрагенту. А в итоге составить прогноз роста продаж всей компании.

Инструменты для увеличения продаж на базе текущих клиентов

Для увеличения выручки правильно настройте работу с текущей базой контрагентов. Используйте основные приемы.

Как посчитать пенетрацию

Чтобы узнать часть компании в клиенте, следует выяснить:

Как получить информацию

Это самый сложный момент для определения пенетрации продаж. Собрать информацию можно такими методами:

На практике самый эффективный способ – опрос клиента персоналом вашей компании. За время сотрудничества у менеджера с покупателем складываются определенные отношения и большой плюс – если они доверительные. Узнать эти данные у лояльного клиента будет гораздо проще.

Любая статистика имеет свои погрешности и может быть использована как дополнительный метод для проверки и уточнения информации. А при опросе потребителей сотрудниками службы часто они вообще не идут на контакт или дают недостоверные сведения.

Рассчитываем показатель LTV

Не все клиенты в текущей базе равноценны для компании – некоторые совершают разовые или очень редкие покупки. Некоторые покупатели взаимодействуют только в период акций, когда компания получает минимальную прибыль. Как узнать ценность клиента для компании, чтобы определить уровень дальнейшей лояльности к нему?

Используйте показатель LTV (LiveTime Value) – доходность/ценность клиента за весь период его существования в клиентской базе. LTV лучше всего характеризует постоянных клиентов с продолжительным сроком сотрудничества. Эта метрика дает цифру общего дохода предприятия от работы с конкретным клиентом за время их взаимодействия. Эту величину еще называют «пожизненная» ценность покупателя. Для расчета ценности контрагента используйте формулу:

LTV (жизненная ценность) = S * C * P * t, где

S – величина среднего чека;

C – среднее число чеков;

P – прибыльность/наценка среднего чека, процент;

t – период жизни/совершения покупок клиента в компании.

Как повысить долю в покупателе

При проведении опроса важно не только получить данные для расчета пенетрации, но и выяснить пути повышения показателя. Для этого сформулируйте вопросы по трем направлениям.

Не всегда клиенты готовы делиться такой информацией, поэтому в помощь менеджеру составляются специальные скрипты. В процессе отработки эти скрипты уточняют, исключают стоп-слова, оптимизируют под профиль компании. Если менеджеры достаточно настойчивы, то реально собрать данные по 60–70 % действующей клиентской базы. А потом перенести полученные тенденции с небольшими поправками на остальных контрагентов. По итогам работы составляется таблица с указанием фактической доли в клиенте и его потенциала. Она используется для разработки индивидуальных планов.

Этот процесс можно частично автоматизировать, если использовать программу HyperScript для телефонных продаж. Одна из ее полезных функций – на основании ответов клиента предлагаются новые скрипты. Корректировка разговора идет в онлайн-режиме.

Практические рекомендации

Когда вся информация собрана, пора переходить к конкретным действиям. Для этого разработайте комплекс мер.

Наиболее простой способ «завоевания» клиента – снижение цены на продукцию. Но конкуренты тоже включаются в борьбу, а бесконечно демпинговать компания не может – есть предел рентабельности продукта. Поэтому важно находить другие пути привлечения клиента. Это могут быть:

В результате сотрудничества выгоду должны получать обе стороны.

Информация должна постоянно обновляться и быть актуальной. Показатель доли в клиенте требует регулярного анализа. Это позволит в случае уменьшения цифр выяснить причину и активизировать работу с покупателями.

Формула и примеры расчетов

Величина пенетрации измеряется в процентах.

Формула для расчета показателя:

Пенетрация в продажах = объем закупок вашей продукции / суммарный объем закупок покупателя * 100 %

Например, ваша компания занимается оптовыми продажами чая и кофе. Клиент приобретает в месяц этих напитков на сумму 5000 руб., а его суммарный объем закупок чая/кофе составляет 20 000 руб. Рассчитаем пенетрацию: 5000 / 20 000 * 100 % = 25 %. Значит, часть компании в клиенте 25 %, а его потенциал – 75 %, и вы можете увеличить продажи по этому контрагенту на 15 000 руб. Это значительный прирост и с этим клиентом нужно срочно проводить работу, чтобы максимально переключить его закупки на вашу компанию.

Еще один пример, есть сеть из пяти копировальных центров, из которых два обслуживаются вашей компанией. Доля в клиенте составляет 2 / 5 * 100 % = 40 %. Вопрос – где обслуживаются еще три копи-центра и почему это не вы? Что предложить владельцу сети, чтобы обслуживанием оборудования занималась только ваша компания?

Если при расчете пенетрации получается результат 70 % и выше – вряд ли от этих покупателей стоит еще ожидать роста продаж, а значит, пора расширять горизонты.

Пенетрация покупателей товарной категории

Для аналитики продаж используется еще один показатель – пенетрация покупателей товарной категории. Это доля потребителей определенной категории товаров в общем количестве клиентов. Рассчитать эту метрику можно по формуле:

Пенетрация покупателей товарной категории = число покупателей конкретной категории товара за период / общее число покупателей за период * 100 %

Эта оценка широко используется в категорийном менеджменте. В рознице она показывает долю чеков, в которой присутствует данная категория товара. Полезна такая информация также и маркетологу для разработки акций, пакетных продаж.

Расчет пенетрации и определение потенциала текущих клиентов – одно из направлений по увеличению выручки. В борьбе с конкурентами используйте все возможные методы за исключением прямого снижения цен. При правильном подходе к покупателю, продажи могут вырасти в несколько раз.

Источник

Пенетрация в продажах | что это и как ее считать

Пенетрация в продажах – это доля продукции конкретной компании в общем объеме закупок клиента по данной продукции. Зачем это нужно знать? Чтобы правильно оценить потенциал контрагента и увеличивать эту долю, повышая регулярность отгрузок и средний чек. Расскажем, как рассчитать и что сделать для увеличения выручки.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Пенетрация в продажах

Каким бизнесам нужно замерять пенетрацию обязательно

Текущие клиенты обходятся вам дешевле, чем новые. Поэтому не вести систематичной работы по ним – все равно, что разбрасываться золотыми самородками. Обязательно посчитайте «мощность» контрагента – его потенциал для увеличения продаж и соответственно своей доли в нем.

Крайне важно замерять пенетрацию в регулярных сделках с одним и тем же покупателем, когда они возвращаются снова и снова: сервисные услуги, питьевая вода, оборудование, запчасти. Также эксперты советуют производить замеры пенетрации для компаний с большим ассортиментом, но для одной целевой аудитории.

Как рассчитать долю в клиенте

Рассчитайте несколько показателей.

Где взять данные для расчета

Есть три метода получения данных для замера пенетрации:

Лучше всех своих покупателей знаете именно вы. Так что самостоятельное исследование скорее всего будет наиболее точным.

Полностью опираться на этот метод все же не стоит. Все знают, что есть правда, есть ложь, а есть статистика. Но вот использовать статистические сведения можно для проверки себя и дополнения общей картины. Тут пенетрация компании может быть определена по косвенным признакам. Анализируете доступные данные по объему рынка, числу игроков, числу потребителей.

Какие 3 вопроса нужно задать текущим клиентам

При использовании этих методов важно понять не только уровень пенетрации, но и узнать, что сделать, чтобы контрагенты заказывали больше как того же самого, так и перекрестного продукта. Поэтому вопросы для замера пенетрации должны быть следующими:

Скорее всего, многие контрагенты будут неохотно делится информацией по этим вопросам. Поэтому работайте над скриптами. Собирайте списки типичных возражений.

В случае достаточной настойчивости можно будет насобирать данные хотя бы по 60−70% текущей базы.

Как увеличить выручку

Как только все исследование пенетрации проведено, необходимо приступать к решительным действиям по увеличению среднего чека.

Для этого необходимо предпринять несколько шагов.

Как увеличить долю в покупателе

Исследование пенетрации в продажах не является самоцелью. Когда вы измерили долю в клиенте, приступайте к ее увеличению. Существует ряд мер, которые позволяют это сделать.

Во-первых, сам по себе опрос косвенно подогревает интерес со стороны покупателя.

Во-вторых, измерив потенциал каждого клиента, установите по каждому из них индивидуальный план продаж, если речь идет о сегменте B2B.

В-третьих, учтите пожелания контрагента и, если это, по-прежнему, рентабельно, выполните их, дав ему новое коммерческое предложение.

В-четвертых, разработайте с отделом маркетинга программы лояльности и прочие меры по стимулированию закупок именно у вас.

В-пятых, замеряйте долю в покупателе регулярно с определенной периодичностью.

Пенетрация в продажах: как мотивировать клиента покупать больше

После замера доли закупок клиента используйте следующие методы, чтобы ее увеличить. Существует несколько приемов мотивации покупателей, ускоряющих принятие решения и оплату.

Но прежде чем взяться за покупателей, необходимо провести некоторые внутренние изменения в действующей коммерческой структуре.

Что изменить в организации работы отдела

Во-первых, внедрите в систему KPI такие показатели эффективности, которые способны повлиять на пенетрацию в продажах: средний чек, количество позиций и т.д.

Во-вторых, эти показатели эффективности должны распространяться как на новых, так и на старых клиентов.

В-третьих, проработайте с продавцами лист типичных возражений и придумайте ответ для каждого.

Все это будет способствовать тому, чтобы продавцы как можно более активно пользовались приемами мотивации покупателей, ускоряющих оплату.

Как мотивировать клиента купить сейчас

Существует несколько стандартных и эффективных приемов мотивации клиентов купить здесь и сейчас.

1. Продумайте акцию с выгодной ценой на повторную покупку. Так у вас будет шанс «привязать» человека к себе.

2. Добавьте функционал. Увеличьте ценность приобретения за счет дополнительных выгод в рамках той же цены: бесплатные доставка, установка, обслуживание и т.д.

3. Дарите подарки. Это может быть что-то недорогое к основной покупке. Или просто пробник, демо-версия.

4. Ищите поводы. Поводом может быть день рождения клиента, компании, национальные праздники и т.д.

5. Создавайте ажиотаж и принимайте бронь. Донесите до покупателя простую мысль, что если он не забронирует продукт прямо сейчас по текущей цене, то его может потом и не быть или цена вырастет.

6. Пользуйтесь лид-магнитами. Лид-магнит представляет собой продукт, ценность от приобретения которого превышает его текущую цену в глазах покупателя. Старайтесь, чтобы он располагал к дополнительному приобретению (шапка + перчатки, например).

Все из вышеперечисленного обязательно должно иметь короткий срок действия. Без этого «ингредиента» ни один прием не сработает. Кроме того, сторонитесь решений, связанных с прямыми скидками на реализуемый продукт. Прибегайте к ним в самую последнюю очередь.

Пенетрация в продажах: формула и примеры расчетов

Пенетрация или доля в клиенте считается по формуле:

Объем закупок продукта у вас / общий объем закупок клиента х 100%

Пример. Мойка самообслуживания заключила договор с АТП на мойку 10 автобусов. Но у АТП всего 20 машин, которые тоже надо регулярно мыть. Где? Возможно, у конкурентов. Считаем: 10/20 х 100% = 50%. Неплохо, но есть над чем работать. Предложите директору АТП дополнительный сервис, скидку или 10-ю мойку каждой маршрутки бесплатно и переключите на себя весь контракт.

Пенетрация – это показатель, который нужно считать регулярно, а также сравнивать с предыдущими периодами. Понятно, что конкуренты озадачены той же целью – взять полностью на себя поставки клиенту. Постоянно снижать цены невозможно, необходимо будет находить другие дополнительные условия, которые понравятся клиенту.

Мы рассказали, зачем, как и с помощью чего нужно замерять пенетрацию в продажах. Знание этого параметра и мер по его увеличению дает кратный прирост выручки.

Источник

Что такое пенетрация в продажах и как ее рассчитать

По данным Яндекса, поисковой запрос о пенетрации низкочастотный. Однако величина пенетрации показывает значимость деятельности компании в нише, помогает привлечь клиентов и увеличить продажи без рекламы. Разберемся в этой статье, какому бизнесу нужно измерять показатель и как его регулировать.

Что такое пенетрация в продажах

Как рассчитать пенетрацию

В расчете пенетрации учитывают два показателя:

Формула и примеры расчетов

Для расчета пенетрации используют следующую формулу:

Количество купленного товара / общий объем закупок клиента Х 100%.

В вычислениях используются общие единицы измерения: количество штук, ящиков, килограммов и т.д. Их наименования одинаковы для производителя и покупателя.

Например, производитель предоставляет 5 позиций. Клиент приобретает 20 позиций (5 — в одной компании, а остальные 15 — в других). Значит, пенетрация для производителя равна:

5 / 20 Х 100% = 25% — часть компании в клиенте.

Потенциально компания может поставлять 100%. Для этого отдел продаж должен повысить количество сделок на 15 позиций.

Работники клининговой компании убирают 20 из 50 офисов бизнес-центра. Доля в клиенте:

Необходимо узнать, какая организация наводит порядок в остальных помещениях и чем ее предложение выгоднее. Для того, чтобы переманить клиента, нужно создать условия выгоднее, чем у конкурентов.

Текущие показатели пенетрации нужно сравнивать с предыдущими несколько раз в год. Анализ покажет, как развиваются отношения с заказчиками и как их можно улучшить.

Какому бизнесу надо замерять пенетрацию

Знать величину пенетрации полезно для бизнеса, который решает регулярные проблемы потребителей. Например, услуги, в которых потребители нуждаются ежедневно:

Для разовых покупок расчет этого показателя не нужен. Однако есть способ продлить взаимоотношения с потребителем. Подумайте, действительно ли поставляемая услуга разовая, есть ли возможность рационально разбить ее на несколько.

Повышайте лояльность клиентов с помощью виджетов на сайте. Виджеты Calltouch — это разные варианты коммуникации с компанией, а значит и больше входящих заявок. Клиентам нравится, когда у них есть выбор действий, и не нравится долго ждать ответа оператора. Установите мультикнопку с разными виджетами в одной плашке: обратный звонок, форма для заявок, соцсети. Виджеты работают на основе скрипта обратного звонка, который мгновенно соединяет пользователя с сотрудником.

Виджеты Calltouch

Как повысить долю в покупателе

Роста можно добиться с помощью анализа. Для этого маркетологи рекомендуют делить отдел продаж на два подотдела. Один будет привлекать новых клиентов, а второй работать с имеющимися.

Отдел по работе с текущими клиентами анализирует конкурентов для конкретного покупателя. Для этого проводят опрос:

Пенетрация повышается тогда, когда покупатель приобретает больше позиций, чем приобретал ранее. Если сервис ремонтирует одну кофемашину из трех автоматов кафе, то договор на ремонт еще одной машины повысит долю в покупателе на 100% от текущей.

Как увеличить выручку

Анализ конкурентов, улучшение качества услуг увеличивает долю в клиенте, выручку и чистую прибыль в целом. Способы увеличения прибыли:

Улучшение сервиса, качества продукта и создание программ лояльности привлечет новых клиентов и увеличит долю старых в общей прибыли.

Заключение

Компания, которая продает базовые товары и услуги, должна учитывать показатель пенетрации. Чем выше его уровень, тем более конкурентоспособна организация. Увеличить пенетрацию можно разными способами: снизить цену, предложить выгодные условия для новых и постоянных клиентов, повысить контроль персонала. Однако значительнее влияет качество продаваемого продукта или услуги.

Источник

Как оформить чек коррекции

Чек коррекции поможет избежать штрафа в случае ошибочной операции или если забыли выбить чек по кассе в момент продажи или возврата

Леонид Яковлев

Когда кассир не пробил чек в момент расчета или ошибся в чеке, нужно пробить чек коррекции. Это следует сделать до того, как налоговая обнаружит ошибку или неучтенную выручку, тогда бизнес не оштрафуют.

Рассказываем, зачем нужен чек коррекции, как его оформить и что будет, если этого не сделать.

Когда используется чек коррекции

Чек коррекции пробивают, если в конце рабочего дня сумма в кассе не совпадает с суммой в отчете о закрытии смены. Например, в кассе денег больше, а по отчету — меньше. Это возможно по двум причинам:

Ошибки в чеках исправляют чеками коррекции при формате фискальных данных — ФФД 1.1 и 1.2. При ФФД 1.05 чеки коррекции в таком случае не делают.

Если ошибка в чеке «Приход», при ФФД 1.05 пробивают чек «Возврат прихода», в котором повторяют неверные реквизиты, затем пробивают чек «Приход» с правильными данными.

Если кассир забыл выбить чек, то чек коррекции оформляют при любой версии ФФД.

Рассказываем об оформлении чека коррекции в разных ситуациях.

Ошибка в реквизитах чека

Чтобы исправить ошибку, нужно аннулировать неправильный чек и пробить чек коррекции с правильными сведениями.

Шаг 1. Кассир аннулирует ошибочный чек с помощью чека коррекции на возврат. Когда кассир обнаружил, что пробил неправильный чек, он оформляет чек коррекции с признаком расчета «возврат прихода» или «возврат расхода» — в зависимости от того, какой расчет корректирует.

В чеке коррекции на возврат кассир указывает реквизиты:

«По предписанию» или «1» — если ошибку раньше кассира обнаружила налоговая и обязала ее исправить. В этом случае избежать штрафа не удастсяДата совершения корректируемого расчета1178Дата расчета, когда был пробит ошибочный чек, если она известна. Эта дата не может быть позже даты чека коррекции. Если дата пробития ошибочного чека неизвестна, нужно указать текущую датуФПД неправильного чека1192Фискальный признак документа из неправильного чека нужно пробить в чеке коррекции, если такой реквизит есть в кассовой программе и известно, какой именно чек ошибочный

Если ошибка в первоначальном чеке не затронула сумму, например, вместо наличной оплаты указали безнал, в форме расчета чека коррекции нужно указать «встречным предоставлением».

В чеке коррекции каждую корректируемую сумму отражают отдельной строкой.

Покажем на примере, как будет выглядеть коррекция неправильного чека.

Шаг 2. Кассир пробивает правильный чек. Когда ошибка исправлена и неправильный чек аннулировали, пробивают чек коррекции с правильными данными с признаком расчета «приход» или «расход» — в зависимости от того, какой чек кассир исправлял.

В чеке коррекции кассир указывает правильные реквизиты, которые были в первоначальном чеке, а вместо ошибочных данных указывает верные. Например, если в первоначальном была неправильная стоимость товара, то в чеке коррекции указывает верную.

В правильном чеке кассир указывает:

Кассовый чек не был пробит

Нужно действовать в зависимости от того, какой именно чек не пробили: чек прихода или возврата товара.

Если кассир не пробил выручку по кассе, нужно оформить чек коррекции с признаком расчета «приход».

Если кассир не пробил чек по кассе при возврате товара, признак в чеке коррекции зависит от формата фискальных данных:

Реквизиты, которые должны быть в чеке коррекции:

«По предписанию» или «1» — если ошибку раньше кассира обнаружила налоговая и обязала ее исправить. В этом случае избежать штрафа не удастсяДата совершения корректируемого расчета1178Дата, когда не пробили чек. Эта дата не может быть позже даты чека коррекции. Если дата пробития ошибочного чека неизвестна, нужно указать текущую датуСумма расчета, указанного в чеке1020Сумма, которую не пробили в момент расчетаСумма по чеку наличными1031Сумма, которую не пробили в момент расчета при расчете наличнымиСумма по чеку безналичными1081Сумма, которую не пробили в момент расчета при расчете по безналу

Как исправить чек коррекции

Бывают ситуации, когда пробили чек коррекции и уже в нем допустили ошибку.

При ФФД 1.1 и 1.2 исправляют ошибку в два этапа:

1. Аннулируют неправильный чек коррекции. Для этого формируют новый чек коррекции: он должен содержать противоположный признак расчета и те же ошибочные данные, что и в первоначальном чеке коррекции.

Например, кассир пробила чек «Приход» на диван и ошиблась в сумме: вместо 30 000 ₽ пробила 300 000 ₽. Чтобы это исправить, она пробивает чек коррекции «Приход» и снова в нем ошибается.

Исправить чек коррекции нужно обратным чеком: для чека коррекции «Приход» обратным будет «Возврат прихода». В него она вносит все данные из чека коррекции, в котором допустила ошибку.

Если пробивали первоначальный чек коррекции на «Расход», то обратным чеком будет «Возврат расхода».

2. Пробивают повторный чек коррекции с правильными реквизитами.

При ФФД 1.05 нельзя ошибиться в чеке коррекции, поскольку исправительные чеки будут обычными, значит, и корректировать их нужно обычными чеками.

Ответственность за отсутствие чеков коррекции

Если кассир не пробил чек в момент расчета, сведения об операции не попадут в налоговую. За это нарушение компания может получить штраф — от 75% до 100% суммы расчета, но не менее 30 000 ₽. А ИП оштрафуют от 25 до 50% суммы расчета, но не менее чем на 10 000 ₽.

Чтобы избежать штрафа, нужно пробить чеки коррекции на все проданные без кассы товары, работы и услуги. Это нужно сделать до того, как инспекторы сами обнаружат неучтенную выручку.

Если инспекторы сами узнают о неучтенной выручке — например, от покупателя, которому не выдали чек, — то направят продавцу предписание. Продавец в такой ситуации также будет обязан пробить чек коррекции, но это не освободит его от штрафа.

Суд оштрафовал на 10 млн рублей компанию, которая пробила чеки коррекции после того, как налоговая обнаружила нарушение

Компания покупала у физлиц без статуса ИП подержанные автомобили, выдавала из кассы деньги и не пробивала чеки. Налоговая пришла с проверкой и обнаружила нарушение. Уже после этого компания оформила чеки коррекции.

Компанию оштрафовали на 10 233 750 ₽, несмотря на то, что чеки коррекции к моменту суда уже были пробиты.

Подписка на новое в

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Сейчас читают

Кассовый чек в 2021 году: что нужно знать бизнесу

Разобрались, какие реквизиты должны быть в кассовом чеке, как правильно оформлять наименование товара и его код, если товар маркируемый, и какие штрафы ждут бизнес за чеки с ошибками

Договор с поставщиком. Примеры опасных и нормальных

Иногда кажется, что договор — это формальность. Но в случае споров договор станет защитой бизнеса и одним из важнейших доказательных документов в суде

Ликвидность и платежеспособность: чем отличаются и как влияют на получение кредита

Чтобы принять решение о выдаче бизнес-кредита, банк оценивает компанию по нескольким показателям, в том числе по ликвидности и платежеспособности

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Источник