Промо период что это такое

Виды промо акций и причины снижения цен на товары

Снижение цен на товары – различия промо акций и маркетинговых акций

Если вы зайдете в розничный магазин, то окунетесь в огромное количество всевозможных скидок. Они созданы для того, чтобы вы покупали чаще и больше. В этом множестве скидок несложно заблудиться. В то время как, за каждой сниженной ценой на товары могут преследоваться совершенно разные цели. Одни скидки направлены на привлечение покупателей, другие на сокращение просроченных остатков, третьи на увеличение продаж. Для того, чтобы разобраться во всем этом многообразие, для начала разделим все акции на две основные группы:

Давайте более подробно рассмотрим виды и цели промо акций:

Содержание

Цели промо акций. Причины снижения цен на товары

Рост продаж магазина

Новые покупатели, рост продаж

Рост продаж на товары

Акции для поставщиков

Ускорение оборачиваемости

Избавление от неликвидных товаров

Прежде всего, необходимо определить цель снижения цены на товары:

Доля акционных товаров в магазинах составляет около 35-40%. Причем на рынке видна тенденция к ее ежегодному увеличению. Практически все акции – 80% – нацелены на увеличение продаж магазина. Когда вы приходите в магазин и вместе с акционным товарам приобретаете и другие позиции. Это товары, которые вы изначально не планировали приобретать, но увидев выгодное предложение совершаете незапланированную покупку.

12,5% акций – это промо для роста продаж на конкретный товар. Например акции поставщиков, которые заинтересованы в росте продаж своего товара, а не в росте общих показателей магазина. И наименьшую долю в продажах составляют акции направленные на ускорение оборачиваемость – 7,5%. Например, акции на товары с подходящими сроками.

Промо акции различаются по видам, в зависимости от рекламного воздействия и от уровня скидки.

Цели промо акций

Виды промо акций в магазинах

Снижение цен на товары с целью роста товарооборота магазина

Почему столько промо акций в магазинах?

В продуктовом ритейле вынуждены постоянно организовывать различные акции для формирования ощущение выгодных покупок.

К сожалению, розничные сети уже не могут отказаться от наращивания доли промо, опасаясь оттока покупателей. Постоянное снижение цен на товары приводит к тому, что магазины становятся наркоманами акций, непрерывно наращивая их долю. При этом бизнес процесс в сетях построен так, что за трафик и доходность отвечают различные департаменты. В результате, отдел маркетинга не заинтересован в получении дохода, а стремиться только нарастить число чеков. И волшебной палочкой для этого все считают промо акции. Еще лет 7 назад доля промо составляла всего 10%, два года назад она была на уровне 20%, то сейчас достигает 35%-40%. Некоторые категории настолько зависимы от промо акций, что их доля достигает 70-80%.

Как вообще такое можно представить? Продаются товары только с акционной скидкой, без скидки товар не продается. К наиболее зависимым категориям относятся категории моющих средств, порошков, а также кофе, чай, дорогой алкоголь. Наименее привержены воздействиям промо акций “свежие” категории – с короткими сроками хранения (Молоко, творог, овощи, мясо охлажденное, рыба и т.д.). Снижение цен на большое количество товаров приводит к тому, акции становятся все менее эффективными, а зависимость от них становиться все больше и больше.

Скупой платит дважды. Где покупатель переплачивает?

Может показаться, что промо акции позволяют потребителям получить пользу, но это не так. Ведь, любое снижение цены будет компенсировано удорожанием оставшегося ассортимента. И покупатель его даже не заметит. Ведь мы в состоянии запомнить только небольшое количество цен на основе которых решаем на сколько дорогой магазин. В то время как сеть снижает цены именно на эти товары индикаторы. В результате, замкнутый круг, который очень сложно разорвать. Все хотят получить самое заманчивое предложение и в результате не замечают как переплачивают на остальном.

Сети должны получать прибыль и просто вынуждены компенсировать акционную скидку на неакционном ассортименте. Но возникает мысль – лучше предоставить разумные цены, чем компенсировать безумное множество сниженных цен? К сожалению, перспектива такая невидна. Ведь, если сеть сократит долю промо акций она рискует, что покупателя переманят скидки в других сетях. А оценить изменение стоимости всей продуктовой корзины достаточно сложно для потребителя. Поэтому доля промо все растет, а стоимость нашей продуктовой корзины никак не снижается.

Источник

Промо-период для новичков

Значок “NEW” – шанс для успешного продвижения. Практически все сайты дают новым моделям такое обозначение, что гарантирует большее число посетителей в период промо тайма. Важно понимать, что именно успешное прохождение этого периода придаст в дальнейшем скорость в развитии аккаунта. Поэтому уже с первого выхода в онлайн стоит ответственно отнестись к результатам работы. Чем большему количеству пользователей понравится твое шоу, тем быстрее пойдет развитие

Некоторые сайты дают несколько часов приватного времени, а некоторые 7 дней или больше. Так, например, на сайте chaturbate, промо период составляет 7 дней и стартует с момента подтверждения документов администрацией сайта. Это значит, что для эффективного использования промо, необходимо выйти в онлайн сразу после регистрации и выходить семь дней подряд. иначе промо будет потрачен впустую.

Что дальше?

Если ты смогла использовать промо-период продуктивно и завоевать интерес аудитории, то многие из них добавили тебя в избранное и скорее всего вернутся. Но как быть, если драгоценное время упущено, а воспользоваться шансом стать популярной не получилось?

Повышение рейтинга

Будь приветлива и благодарна. После приятного времени с гостем ненавязчиво предложи ему проголосовать за тебя. Не стоит требовать или умолять, лучше намекнуть, сопровождая реплику словами похвалы и одобрения в его адрес. Скажи, что ты получила удовольствие от общения с ним и будешь рада встретиться вновь. Мембер обязательно оценит такие старания.

Внутренняя почта

На сайтах нередко проходят конкурсы и разные игры среди моделей. Это еще один способ показать себя с выгодных сторон и быть на виду у большого количества пользователей. Конкурсы анонсируются на главной странице сайта, а также приглашения приходят во внутреннюю почту.

Конкурсы

На сайтах нередко проходят конкурсы и разные игры среди моделей. Это еще один способ показать себя с выгодных сторон и быть на виду у большого количества пользователей. Конкурсы анонсируются на главной странице сайта, а также приглашения приходят во внутреннюю почту.

Расписание

Заранее составь план работы и размести расписание в профиле, чтобы гости знали, когда тебя ждать. Работай в одном режиме на протяжении какого-то времени, затем измени время. У тебя появится возможность знакомства с мемберами, которые тебя еще не видели.

Видео- и фотоснимки

Регулярно заменяй старые снимки и видеоролики на новые. Старые уже могут наскучить зрителям, а на свежих ты покажешь себя уже с другой стороны. Таким образом,ты можешь заинтересовать тех гостей, которые тебя уже видели, но не ожидали, что в тебе еще столько нераскрытых сторон.

Существуют тонкости и хитрости в этой деятельности, которые помогут достичь успеха, если их использовать правильно.

Источник

Прогнозирование, шаг 4: распределение промо и механика

Пункт четвертый — «Механика и распределение промо»

В данной статье я расскажу, что я подразумеваю под таким шагом, как «Распределение промо», т.е. про учет будущих промо-объемов при прогнозировании продаж. Возможно, данная статья будет самой короткой: может быть потому что я сам с промо-объемами работаю не очень много, а может быть потому что с точки зрения прогнозирования продаж про распределение промо-объемов, в принципе, можно рассказать уже не так уж и много. Если у Вас в продажах никаких промо или любых других трейд-маркетинговых активностей не проводится — данной статьей можно спокойно пренебречь.

Распределение промо

Сразу хочу обратить внимание на то, что я не утверждаю(!), что мой подход к работе с промо-акциями верный и корректный — я всего лишь опираюсь на свой опыт работы с крупными поставщиками, исходя из которого я сделал различные выводы и заключения, о которых я здесь и напишу. Очень может быть, что работа с промо-акциями в Вашей компании отличается и «распределение промо» по описанной методике Вам не подойдет, и в этом нет ничего страшного.

Итак, по своей сути, данный шаг обратно противоположен шагу «Сглаживание промо». Там мы очищали историю продаж от промо для ее подготовки к построению прогноза, а здесь, наоборот, мы подготавливаем промо, для наложения на тот прогноз, который мы построим в будущем.

Чаще всего, когда отдел трейд-маркетинга согласовывает промо акцию (или любой другой отдел, отвечающий за согласование промо), он получает о ней различную информацию: даты действия скидочной цены, даты проведения промо, процент скидки, примерные объемы и т.д. Далее, они рассчитывает эффективность промо, прибыль, проводят различную аналитику и либо соглашаются с проведением промо-акции и подтверждают ее, либо ведут переговоры по изменению условий промо-акции. Если эту информацию отдел маркетинга предоставить не может — полностью перекладываем на него всю ответственность за распределение промо (скорее всего, информация у них тут же появится). В противном случае — заимствуем эту информацию и начинаем с ней работать.

Распределение промо чаще всего зависит от механики промо клиента. Механика промо — это принципы и правила выборки промо-объема определенным клиентом во время промо-акции. И чтобы построить модель прогнозирования, которая будет корректно учитывать эту механику, необходимо конкретно, для каждого клиента, ответить на нижеперечисленные вопросы.

Ответив на эти вопросы, можно сформировать некое представление о механике промо определенного клиента, при котором распределение промо на спрогнозированные объемы будет максимально корректным и, как следствие, точность прогнозирования будет повышена.

Распределение промо: пример реальной промо-акции

На гистограмме ниже изображен очень хороший и наглядный пример промо-акции. Согласованные условия акции были такими:

Работая с данным клиентом длительное время, была выведена механика именно для него:

Исходя из имеющихся у нас данных, распределение промо получается таким (регулярные продажи возьмем как средние и на промо-объемы накинем +5%):

Расчетные значение получились довольно близки к реальным: 96% и 89% — а это довольно высокие показатели. Единственное, чего мы не учли, да и в принципе это было бы тяжело учесть — снижение заказов на 44 неделе (вероятно, клиент распродавал акционные остатки).

В общем-то и все. Если мы корректно выведем механику промо для клиентов с которыми работаем — распределение промо-объемов на прогнозные значения будет максимально корректным и точность прогнозирования будет очень высокой. А теперь мы переходим на следующий шаг — GUI потенциального инструмента.

Источник

Энциклопедия промо акций для конечного потребителя

Маркетинговые промо акции для привлечения клиентов — это вид BTL активности, увеличивающий на короткое время покупательскую способность целевой аудитории за счет создания дополнительной мотивации к покупке. Дополнительная мотивация к покупке товара может быть создана за счет предложения экономии, дополнительного товара-подарка или новых интересных впечатлений.

Рис.1 Виды маркетинговых промо акций

Ниже описаны 18 ключевых видов BTL акций, которые можно использовать для стимулирования покупательской способности аудитории и привлечения новых клиентов. В описании каждой трейд маркетинговой акции представлены наглядные примеры, описана методика расчета стоимости BTL мероприятия, даны рекомендации по составлению механики (или сценария) промо акции, а также указаны ключевые индикаторы оценки эффективности промо-акции.

Оглавление:

Какой вид трейд маркетинговой активности пойдодет именно вашей компании зависит от целей BTL мероприятия, рекламного бюджета на акцию и каналов продаж продукта.

Промо акции с коммуникацией

BTL мероприятия, направленные на коммуникацию рекламного сообщения, не могут сформировать сильный образ товара, но могут подчеркнуть определенные имиджевые характеристики. Такие BTL проекты обычно являются достаточно масштабными и сопровождаются дополнительной ATL рекламой.

Благотворительные акции (Charity promotions)

Благотворительные промо-акции — крупные BTL-проекты, в результате проведения которых осуществляются перечисления на благотворительные инициативы от стоимости каждой покупки в период акции.

Благотворительные акции помогают производителю укрепить образ заботливого, человечного и вовлеченного в проблемы общественности бренда; а покупателю предоставляют возможность внести свой вклад в улучшение благосостояния общества, почувствовать причастность к великим и хорошим делам.

Несмотря на благотворительный характер, цель промо акции остается неизменной: увеличение продаж за счет создания необходимой мотивации к покупке. Такие BTL мероприятия помогают выделиться на фоне конкурентов, «оживить» бренд.

Самые распространенные примеры данных промо акций: отчисление определенного % от стоимости каждого продукта, купленного в период акции; организация крупных праздников, все продажи с которых будут переданы на благотворительные нужды.

Читайте подробнее: Как правильно организовать и эффективно провести промо-акцию? В статье описаны правила постановки целей, оценки эффективности маркетинговых акций и обязательные этапы каждого BTL проекта.

Клубные программы (Club program)

Клубные BTL проекты — акции, направленные на создание сообщества покупателей бренда с целью построения лояльности, удержание крупных клиентов и увеличения объема покупок на 1 покупателя.

Клубные программы очень часто проводятся на рынках с длительным сроком покупки и использования товара, с высокой потенциальной стоимостью покупателя (например, автомобильная промышленность). Это не означает, что такие программы не встречаются на более оборачиваемых рынках.

Клубные программы дают особые привилегии для членов клуба: первыми узнавать о новых акциях, специальных предложениях, преимущества в обслуживании, сервисе, новостях бренда. Развитие интернет и социальных сетей упростили возможность создания по-настоящему интересных клубных программ.

Листовки (Leaflets)

Листовка — вид промо-активности, заключающийся в печати информации об акции или о других бонусах бренда в рекламной газете торговой сети. Самый распространенный вид BTL активности в крупных торговых сетях потребительских товаров.

Каждая торговая сеть имеет свой журнал, в котором печатает акционные предложения производителей, информацию о новинках, хитах продаж и прочие анонсы. Печать в таких журналах может помочь в анонсе акции. Перед принятием решения об использовании листовки следует проверить: читает ли информации на ней ваша целевая аудитория.

POS материалы

Вид BTL активности, представляющий собой размещение дополнительных визуальных элементов для привлечения внимания к продукту. Размещаются как в местах выкладки продукта, так и в местах скопления основного трафика магазина.

Переносная промо-зона (Promotional theater)

Вид BTL акций, заключающийся в создании отдельно стоящей брендированной зоны в местах скопления трафика с использованием промо-персонала, рекламирующего и предлагающего попробовать продукт.

Такой вид акций очень дорогостоящий и необходим только в случае сложной коммуникации о товаре, сложных свойств продукта, необходимости визуализации действия. Практически не рентабелен для дешевых товаров потребительских рынков.

Важное значение в данном виде акций уделяется обучению промо-персонала и контролю качества взаимодействия промо-персонала с целевой аудиторией.

Специальные события (Events)

Event-маркетинг — проведение специальных событий, фестивалей, развлекательных мероприятий для целевой аудитории. Такие события позволяют очень сильно укрепить характер бренда, построить знание о торговой марке.

Специальная упаковка (Special packaging)

Создание специальной упаковки — также можно отнести к отдельному виду промо-активности. Специальная упаковка означает временное изменение внешнего вида стандартного продукта в честь определенного события, имеющего ценность для целевой аудитории. Временное изменение упаковки позволяет обновить товар, привлечь к нему дополнительное внимание покупателя.

Хорошими примерами специальной упаковки являются: обновление упаковки пивных брендов в период крупных футбольных чемпионатов, изменение дизайна упаковки массовых брендов в период олимпийских игр, новогодних праздников, хэллоуина и т.п.

Спонсорство (Sponsoring)

Спонсорство в BTL рекламе сравнимо со спонсорством в ATL рекламе и означает поддержку брендом определенных событий финансовыми, товарными и прочими средствами.

Примерами спонсорства могут являться: спонсорство крупных спортивных событий, спонсорство отдельных вечеринок в ресторанах, спонсорство крупных культурных событий, детских праздников, важных концертов и т.п.

Промо акции с вероятным подарком

BTL акции с возможным выигрышем для потребителя могут значимо увеличить объем продаж при правильном выборе подарка за участие в акции.

Лотереи

Промо-акции, предоставляющие конечному покупателю возможность выиграть приз при покупке товара компании. Стандартная схема любой лотереи: купи определенный товар, в нужном размере и количестве, зарегистрируй свою покупку и получи возможность выиграть суперприз и несколько поощрительных призов.

Приз за участие в лотерее обычно очень привлекательный и стимулирует покупателя рассказать об акции семье, знакомым, родственникам. Создает WOM эффект.

Самая большая сложность любой лотереи — необходимо правильной регистрации, жесткого контроля и презентации результатов.

Мгновенный сюрприз (Instant surprise)

Промо-акции с мгновенным сюрпризом обещают гарантированный неизвестный приз покупателю при покупке товара. Данный вид промо-акций является мгновенной лотереей, в которой конечному потребителю предлагается шанс выиграть прямо сейчас большой, нужный ему приз.

Самый распространенный пример BTL акции с мгновенным сюрпризом: выдача покупателю скретч карты после предъявления чека.

Конкурсы (Contests)

Конкурсы — это вид BTL-акций, направленный на привлечение внимания к бренду компании и укреплению эмоциональной связи с целевой аудиторией. Правильно организованные конкурсы обладают WOM (word-of mouth) эффектом. Покупатели бренда, участвующие в конкурсе часто привлекают к участию или голосованию своих знакомых, а те — своих знакомых. Результат: знание бренда стремительно растет.

Конкурсы очень удобно проводить с использованием современных каналов коммуникаций — социальных сетей. Конкурсы становятся хорошим развлечением для аудитории, формирую положительные эмоции с продуктом компании.

Задания в конкурсах очень часто связывают с необходимостью использовать товар бренда, тем самым распространяют бесплатно материал и образ продукта, а также получают свежие хорошие идеи для новых продуктов.

Примеры таких btl-акций: придумать стих, песню, сказку с использованием кодовых слов; найти 10 отличий в картинке; придумать фразу, передающую указанный смысл из 10 слов; придумать самый идеальный продукт будущего; конкурс на «самого лучшего …» и др.

В эпоху развлекательного контента BTL-проекты по продвижению бренда через игры набирают популярность. Современные технологии позволяют качественно интегрировать бренд в пользовательскую онлайн игру, привлечь внимание к бренду, повысить и укрепить знание о товаре.

С возникновением проблем рекламы через мобильный интернет-траффик игры позволяют настроить контакт с потребителем в незаспамленном рекламой канале, еще раз неназойливо напомнить о бренде, укрепив знание продукта.

Варианты подобных BTL акций:

Промо акции с гарантированным выигрышем

Предоставление гарантированной выгоды — самый простой и понятный механизм промо акции. Он наиболее прост в исполнении, контроле и очень выгоден покупателю, так как не требует лишних действий.

Акционные упаковки (Bonus Packs and merchandise packs)

Акционная или промоупаковка — это специальная упаковка, содержащая дополнительный товар (бонус) к стандартной упаковке продукта, часто без повышения цены за продукт.

Сколько должен стоить бонус в акционной упаковке, чтобы быть привлекательным для конечного покупателя? Предполагаемая стоимость «бонусного» продукта составляет обычно 20-50% от цены стандартной упаковки.

Промо упаковка производится только на период акции и может представлять собой новый отдельный продукт, примотку или спайку стандартного продукта с бонусным продуктом, новую упаковку, содержащую стандартный продукт и бонусный продукт.

Прочитать подробнее об акционной упаковке с наглядными примерами.

Программы лояльности (Loyalty programs)

Программы повышения лояльности клиентов — маркетинговые акции, увеличивающие длительность пребывания клиента с компанией, повышающее его удовлетворенность продуктом компании, предлагающие полезные бонусы за «сохранение верности» продукту компании.

Программы лояльности обычно предоставляют накопительный бонус, который покупатель получает не сразу, а только после совершения нескольких покупок подряд. Суть бонуса: сделать товар привлекательнее конкурентов для потенциальных клиентов.

В программах лояльности именно бонус, его предполагаемая стоимость и выгодность для покупателя играет важную роль. Чем более желанный и более приятный бонус ожидает потребителя после длительных покупок товара, тем охотнее он будет стремиться покупать только товар компании.

Выделяют два направления программ лояльности:

Примеры программ лояльности:

Сэмплинг (Samling or Tasting)

Промо акция, в результате которой осуществляется раздача бесплатных образцов оригинального продукта в мини-упаковке.
Сэмплинг — это идеальный способ стимулировать пробную покупку продукта и рассказать о новинке компании. Возможность бесплатно попробовать новый продукт устраняет барьеры «страха совершить неправильный выбор и потратить деньги впустую».

Технология сэмплинга имеет множество вариаций и тенденции последнего времени заключаются в отказе от использования дорогостоящего промо-персонала при проведении такого вида промо-акций. Виды сэмплинга:

Акции со снижением цен (Price promotions / discounts)

Ценовые промо акции являются самым распространенным видом промо активности, так как просты и низкозатраты в применении, требуют минимального привлечения дополнительного персонала и минимальных временных ресурсов на подготовку.

Ценовые акции означают временное снижение на определенный процент от полной стоимости товара. Ценовые акции обычно оформляются ярким промо-ценником с указанием новой акционной цены. Часто акционные товара со значимым снижением цен выставляются на дополнительную выкладку.

Важное значение в промо-акциях со снижением цен имеет подход к установлению размера скидок. Вот некоторые правила:

Акции с возвратом денежных средств (Cash returns)

Маркетинговые акции с возвратом денег — это вид BTL мероприятий, в результате которых продавец гарантирует возврат определенного % от стоимости покупки конечному покупателю после совершения и подтверждения покупки.

Такой вид промо акций подходит для стимулирования продаж не единичного, а нескольких продуктов. Очень удобен для магазинов продуктов питания, в которых покупатель может купить несколько продуктов сразу и получить значимый возврат стоимости покупки.

Механика промо акций с возвратом денежных средств становятся все более удобной и простой в управлении благодаря развитию информационных технологий и простотой оформления возвратов.

Примерами маркетинговых акций с возвратом денежных средств:

В последнее время становятся популярными возврат денежных средств в форме реального товара определенного производителя в рамках кросс маркетинговых акций. Например, при покупке продуктов питания на сумму от «У» руб, вы получаете чек на бензин на х% от стоимости покупки.

Купонные акции

Купоны (Couponing) — вид промо-акций, позволяющих покупателю купить товар со скидкой. Купоны сопоставимы по механике с обычными трейд маркетинговыми акциями по снижению цены товара в розничной точке, но:

Варианты купонных акций постоянно совершенствуются. Самые эффективные приемы такого стимулирующего маркетинга: распространение купонов по почте, в журналах, в упаковке продуктов, в рекламе; предоставление электронных промо-кодов в интернет-торговле.

Читайте подробнее: Трейд-маркетинг, основные положения, которые должен знать каждый менеджер по торговому маркетингу (трейд маркетинг менеджер)

Комментарии от автора

Описанные в статье маркетинговые акции подойдут для любой отрасли, целевой аудиторией которой является конечный покупатель: для магазина одежды, торговой сети продуктов питания, для проведения стимулирующих акций в интернете. Просто в каждом отдельном случае может незначительно меняться механика акции и BTL технологии, используемые для организации и контроля результатов промо мероприятия.

Источник