Промо-акции в интернете: гайд для оффлайн маркетологов
Не секрет, что маркетинговые коммуникации с развитием интернета претерпевают серьезные изменения. По последним данным ежемесячная аудитория Рунета составляет 87.5 млн человек, т.е. 60% населения страны являются активными пользователями сети интернет. Согласитесь, практически для любого бизнеса было бы недальновидно не использовать этот канал коммуникаций. BTL-отрасль достаточно долго сопротивлялась новым веяниям, но рынок диктует условия — теперь нельзя останавливаться на оффлайн-коммуникациях, с потребителем нужно взаимодействовать везде, где это представляется возможным. Поэтому сегодня мы поговорим о промо-акциях в интернете, постараемся оценить все плюсы, минусы и подводные камни интернет-активаций.
Начнем с разбора классических видов BTL акций. Традиционно выделяется 3 главные группы активностей:
Онлайн-образование — новая мишень фродеров
Большинство сайтов в категории заражены фрод-скриптами.
Теперь давайте подробнее разберемся в разных форматах продвижения. Известно, что существует два основных канала маркетинговых коммуникаций: Brand to Consumer и Consumer to Consumer. Первый — это маркетинг от бренда к потребителю, а второй — маркетинг от потребителя к потребителю. Эффективность классического B2C маркетинга со временем падает, люди перенасыщаются рекламными предложениями, а сам контакт бренда и потребителя чаще всего остается односторонним. C2C маркетинг часто называют рефереальным, потому что он тесно завязан с эффектом сарафанного радио, потребитель сам доносит информацию о вашем бренде. Наиболее эффективные промо-акции в интернете строятся на C2C модели, затягивая в коммуникацию с брендом не только целевых потребителей, но и их друзей, что в свою очередь при грамотном построении проекта позволяет наращивать базу участников вирально.
Оффлайн связан с онлайном
Трендом последних лет в BTL является глубокая связь оффлайна и онлайна. Это означает, что эффективность маркетинговых коммуникаций многократно возрастает в том случае, если промо-акция в интернете имеет под собой оффлайн-основание. Бренд не только создает промо-сайт под акцию, но и подтягивает под нее всевозможные оффлайн-каналы: indoor и outdoor размещения, специальная упаковка с указанием адреса интернет-площадки, e-mail и sms-рассылка, речевые скрипты для продавцов и менеджеров. Такая активность по всем фронтам не только позволяет привлечь больше участников акции, но и существенно снижает общую стоимость проведения мероприятия.
Связь «двух реальностей» может быть выражена не только в рекламной поддержке, но и в самой сути акции. Все чаще бренды просят от потребителей проявлять активность не только в сети, но и в оффлайне. Например, найти специальный QR-код или иную отметку, сделать конкурсную фотографию, распечатать полученный купон и предъявить его на месте и т.д.
Коммуникация должна быть двусторонней
Самое важное правило, которое следует запомнить любому маркетологу: BTL в интернете — это диалог. Звучит до безобразия банально, но реальность такова, что многие об этом забывают. Так или иначе, но промо-акция не может быть односторонней, как это часто происходит в классическом BTL. Закупаем рекламу на билбордах, интегрируем акцию в товары на полках магазинов, отправляем на улицы ребятишек в промо-одежде, раздаем листовки и тем самым вещаем о проводимой акции — так это происходит в классическом понимании BTL. Хотите вы или нет, но в интернете в эту привычную схему вклинивается мнение потребителя, которое он, несомненно, выскажет при первой же возможности, и не только вам, но и всем своим друзьям и подписчикам в соцсетях. Суровая правда человеческой психологии в том, что с большим рвением люди делятся негативом, чем радостью. И к этому надо быть готовым, тем тщательней проверять все детали перед запуском, все время держать руку на пульсе, контролировать ход проведения акции. При грамотном проведении промо в интернете это окупится сторицей, таких показателей вы смогли бы добиться в классическом BTL с несоизмеримо большими затратами.
Согласно различным исследованием, до 70% потребителей при выборе товара или услуги доверяют рекомендациям знакомых. Тем важнее двусторонняя коммуникация во время проведения промо-акций. Простой пример: ваша компания проводит таргетированную акцию на специально созданном для этого промо-сайте. Человек заходит на лендинг, читает условия, но у него остаются вопросы по формату проведения. Первое, что он сделает, так это найдет ваше сообщество в соцсетях, где задаст свой вопрос. Если ваши SMM-специалисты проигнорируют вопрос, будут отвечать непозволительно долго или отправят пользователя узнавать детали акции по стандартным телефонам или e-mail, то это вызовет негативную реакцию. Вероятнее всего, вы как минимум потеряете участника акции (за которого, между прочим, уже уплачено, ведь он перешел на промо-сайт с какого-либо рекламного источника), а как максимум — получите негативный отзыв или плохую рекомендацию о проводимой акции, что наверняка экстраполируется на весь ваш бренд на подсознательном уровне. Поэтому запомните, чем больше средств потрачено на промо-акцию в интернете, тем больше внимания нужно уделять деталям и двусторонней коммуникации с потребителем, ведь уровень вовлеченности во время проведения акции будет вырастать соразмерно затратам на привлечение участников.
Четкая постановка целей
Начинать подготовку к промо-акции в интернете следует с постановки конкретных целей, здесь отличий от классического BTL совсем нет. Цели могут быть самыми разными:
Выбор площадки
Когда с целями определились, самое время задуматься о площадке для проведения акции. Глобально можно выделить следующие форматы:
Своевременность акции
В этом пункте тоже нет отличий от классического BTL — промо-акция в интернете должна быть своевременной. Речь идет как о грамотной поддержке из оффлайна, так и об учете различных сезонных факторов, официальных праздников, конкурентной среды и общей экономической ситуации. Например, если в рамках спецпроекта подразумевается размещение медийной интернет-рекламы, то следует помнить, что у большинства крупных площадок предусмотрены коэффициенты на стоимость тысячи показов баннера в зависимости от конкретного месяца, об этом надо подумать заранее на этапе медиапланирования. Летом рынок рекламы традиционно проседает, поэтому есть возможность получения скидок, к концу года цены всегда становятся выше.
Техническая реализация
Рынок знает множество историй провала промо-акций даже от крупных мировых брендов, которые случились по вине низкой технической реализации. Уделите внимание корректной работе спецпроекта на всех популярных браузерах, разрешениях и устройствах, не забывая при этом о качественном хостинге. Если промо-сайт будет медленно и некорректно работать, а еще хуже, если он упадет под наплывом аудитории, то потребители обвинят, прежде всего, ваш бренд, что напрямую скажется на эффективности акции.
Ошибки в составлении регламента и призоловы
Если в традиционном BTL полные условия акции читают только самые пытливые потребители, то в интернете будьте готовы к тому, что промо-сайт исследуют вдоль и поперек, выискивая каждую лазейку или неопределенность, и обязательно ей воспользуются, если таковая найдется.
Отдельно стоит обратить внимание на призоловов. Нет, конечно, промохантеров хватает в абсолютно любой акции, но обойти систему чуть-чуть проще в интернете, ибо технических нюансов здесь значительно больше. Документируйте каждый мельчайший нюанс акции, чтобы была возможность скинуть ссылку на конкретный пункт правил и тем самым оградить себя от претензий нецелевых потребителей. Особенно это актуально для конкурсов в социальных сетях, т.к. порог входа в акцию обычно очень низкий. Чем ценнее призы, тем больше нежелательного внимания призоловов вы привлечете, к этому надо быть просто готовым.
Работа с трафиком
Современные методы привлечения трафика позволяют творить чудеса, интернет-маркетологам доступны самые разнообразные технологии таргетинга и статистические инструменты. Программатик закупки, контекст, таргетинг соцсетей — все это позволит вам привлекать к участию только целевых потребителей, которые благодаря акции с высокой долей вероятности превратятся в ваших лояльных клиентов. Экономить на привлечении не стоит, именно этот момент, в конечном счете, будет основополагающим фактором успешного проведения кампании. Тем важнее привлекать к работе над трафиком грамотных специалистов, которые максимально эффективно используют выделенный рекламный бюджет.
Изучите рынок и конкурентов
Начните мозговой штурм по разработке промо-акции с изучения мероприятий конкурентов и смежных рынков. Не ограничивайтесь локальным опытом, обратитесь к опыту зарубежных коллег, наверняка, там вы обнаружите успешные кейсы, которые в нашей стране еще не применялись. И не бойтесь экспериментировать и вводить новые форматы, не стоит загонять себя в рамки классических конкурсов на репосты, это слишком банально и не вызовет ожидаемого wow-эффекта (если, конечно, вы не предложите суперприз вроде автомобиля или квартиры). Найти свежие идеи можно перебором переменных — занесите в таблицу все возможные действия, которые потенциально может совершить потребитель (покупка, смена аватарки, заполненная заявка, репост, комментарий, расшаривание промо-сайта, подключение друзей, присланное фото или видео, хештеги, текстовый рассказ, проявление активности в сообществе в течение N-периода и т.д.) и перемешайте их между собой. Главное не переусердствовать с условиями и предоставлять призы соразмерные затраченным усилиям.
UGC и рейтинги
Плоха та промо-акция в интернете, после которой у бренда не осталось большого количества упоминаний и контента от участников. Поэтому все чаще маркетологи прибегают к UGC (User Generated Content) механикам, т.е. тем акциям, условиями участия в которых обозначено создание уникального контента. Картинки, фото, видеоролики, клипы, музыка, стихи, речевки, слоганы — вот это все и много чего еще.
Контент, генерируемый потребителями, имеет много плюсов. Во-первых, от участия в акции отсекаются нецелевые пользователи, которые знать не знают о вашем бренде, но за новенький айфон готовы сделать клик по кнопке репоста. В промо-акции примут участие только те, кто действительно готов приложить усилия для победы. Во-вторых, куда девается полученный в рамках акции контент? Правильно, вы его используете по своему усмотрению. Обычно он остается на страницах пользователей соцсетей и является бесплатным упоминанием вашего бренда. В-третьих, в случае использования пользовательского контента очень к месту становятся всевозможные рейтинги и голосовалки. Начисляйте бонусные баллы за каждый лайк и репост контента, и пользователи будут сами упрашивать своих друзей совершать нужные вам целевые действия. Впрочем, у UGC есть и обратная сторона — модерация. К затратам на проведение плюсуйте время ваших сотрудников, потраченное на рассмотрение получаемого контента, разъяснение правил и разрешение спорных моментов, которые несомненно будут. Без накруток тоже не обойдется, как и говорилось ранее, этот момент надо детально предусмотреть в правилах акции и оперативно пресекать попытки обмана системы.
Выводы
Как вы уже наверняка поняли, промо-акции в сети интернет имеют как ряд неоспоримых плюсов, так и не менее очевидные минусы. Нельзя сказать, что интернет на 100% заменяет собой классический BTL, но совершенно точно он его дополняет, делая эффективнее привлечение потребителей и анализ полученных результатов.
Маркетинговые промо-акции для интернет-магазина: виды и особенности подготовки
Продвижение в высококонкурентных нишах требует особого подхода. Чтобы выделиться на фоне соперников, интернет-магазины используют нетрадиционные маркетинговые инструменты, подключают элементы креатива. На пассивных действиях и ничем не примечательных предложениях сейчас далеко не уедешь. Привлечь внимание аудитории здорово помогают промо-акции. Какие они бывают и как их организовать, подробно рассказываем в статье.
Что такое промо-акции и для чего они нужны?
Промо-акция – вид рекламной активности, оказывающей информационное или стимулирующее воздействие на аудиторию. Такая реклама направлена на продвижение конкретного товара.
Информационная форма воздействия позволяет:
За счет тесного взаимодействия с аудиторией информация доносится довольно быстро и эффективно, в результате чего совершаются моментальные покупки.
Стимулирующую рекламу запускают с целью:
В ней используются различные психологические приемы, вовлекающие элементы, может присутствовать вероятная или гарантированная выгода. Компании предлагают получить подарок или скидку за покупку, предоставляют продукт бесплатно при заказе на определенную сумму.
Правильно организованные промо побуждают покупателей к приобретению товара, способствуют значительному увеличению продаж, помогают поддерживать спрос даже в период межсезонья.
Кроме того, инструмент используют для:
Промо-акция убеждает клиентов купить именно этот товар и посетить именно этот магазин, переключая внимание с конкурентных предложений на продвигаемый бренд. Наибольший эффект от промо достигается в продвижении новинок. Также это отличный метод выравнивания оборачиваемости разных товарных групп и ликвидации складских излишков.
Главное преимущество инструмента – личный контакт с покупателем с помощью методик индивидуального маркетинга. Промо дает пространство для креатива и творчества, охватывает широкий круг целевой аудитории, хорошо воспринимается потребителями. Организовать мероприятие могут, как крупные, так и небольшие интернет-магазины. Причем оценить его эффективность и экономическую обоснованность можно сразу же.
Характеристики промо-акций:
Промо-акции рассчитаны на привлечение не только потребителей, а и потенциальных партнеров или сотрудников. Зачастую инструмент запускают в рамках определенных событий, сочетая с event-маркетингом.
Обзор различных видов инструмента
Промо реализуется в разных формах, стимулирующих покупательскую активность аудитории. Большинство из них содержат дополнительную мотивацию в виде экономии, товара-подарка или интересных предложений. Некоторые подчеркивают имиджевую составляющую.
Выбирая подходящий вариант, нужно ориентироваться на рекламный бюджет, цели кампании и каналы продаж, которые задействуются в интернет-магазине. Рассмотрим самые популярные и экономически выгодные виды промо-акций.
Конкурсы
Различные форматы конкурсов помогают развлекать аудиторию и параллельно формируют положительные ассоциации с продуктом. При правильной организации достигается так называемый WOM-эффект, способствующий росту узнаваемости бренда.
Чаще всего интернет-магазины проводят конкурсы в социальных сетях, поскольку они имеют наибольший потенциал вирусного распространения. Обязательное условие для участия – подписка на сообщество компании или регистрация на сайте.
Задание и суть зависят от цели конкурса:
Вовлеченность и активность хорошо повышают творческие задания, конкурсы-загадки, серия вопросов/ответов, призы за репост. В данном случае можно предложить:
Победителей может определять жюри или приложение-генератор случайных чисел. Конкурс должен вызывать доверие аудитории, давать равные шансы на приз.
Дегустации
На дегустациях клиенты бесплатно пробуют или тестируют продвигаемый продукт. Разумеется, что организовывать мероприятие нужно в офлайн, заранее подбирая подходящую площадку. Наибольшей вовлеченности удается достичь в крупных торговых центрах и супермаркетах, на тематических отраслевых событиях.
Главная задача дегустации – не одномоментная продажа, а победа в войне за покупателя, который пока еще ходит к конкурентам. Инструмент знакомит участников с вкусовыми достоинствами продукции, позволяет оценить свойства товара с помощью бесплатных тестовых образцов.
Объект промо-дегустации – товар массового спроса. Обычно такой метод продвижения используют интернет-магазины продуктов питания, бьюти-бренды.
Возможные форматы:
Продвижение через игры – оригинальный метод взаимодействия с аудиторией, который привлекает внимание, ненавязчиво напоминает о компании, закрепляет знания о продукте. Суть инструмента – интеграция бренда в пользовательскую онлайн-игру или реклама в популярных играх.
Промо-акция запускается в мобильных играх, флеш-играх на веб-сайтах, в виде оригинальных коллабораций или продакт-плейсмента внутри игры. Задействуются разные способы реализации: внедрение фирменных элементов компании в игровой интерфейс, предоставление бесплатных бонусных уровней за промо-код с упаковки и прочие.
К примеру, в Fortnite можно было надеть на героев виртуальную одежду и кроссовки Nike, в Pac Man для разблокировки лабиринта нужно было приобрести банку Red Bull и ввести код.
Подобные рекламные интеграции встречаются довольно часто. Формат позволяет охватить огромную аудиторию, персонализировать рекламу.
Брендированные промо-игры отличаются мощным вирусным эффектом и выполняют множество функций:
Яркий пример – браузерная онлайн-игра про плюшевую акулу от IKEA.
Акционные упаковки
Специальные промо-упаковки – разновидность акции с гарантированной выгодой. В таких упаковках в дополнение к основному товару предусмотрен определенный бонус. Цена позиции при этом не меняется.
Бонус должен быть привлекательным для конечного потребителя. Обычно его ценность составляет от 20 до 50% от стоимости стандартного комплекта. Пример подобного предложения – бутылка вина с подарочным бокалом.
Промо-упаковка создается исключительно на период действия акции. Это может быть:
Программы лояльности
Дисконтные карты или программы лояльности с системой скидок для постоянных покупателей – один из немногих видов долгосрочной промо-акции. Они увеличивают длительность взаимодействия потребителя с интернет-магазином, повышают уровень удовлетворенности продуктом и приверженности к бренду.
Программы лояльности бывают:
Накопительные бонусы становятся доступными после нескольких покупок или заказа на заданную сумму. Некоторые крупные бренды вместо обычных систем лояльности запускают клубные программы с особыми привилегиями. Их участники получают преимущества в обслуживании, первыми узнают об интересных акциях и спецпредложениях.
Главная задача всех видов инструмента – создать дополнительную выгоду, сделать товар более привлекательным по сравнению с конкурентными предложениями.
Сэмплинг
Сэмплинг – промо-акция, в процессе которой раздаются бесплатные образцы оригинальной продукции в мини-упаковках. Это отличный инструмент для непринужденного стимулирования первых пробных приобретений. Возможность протестировать новый продукт бесплатно зачастую снимает большинство возражений, страхов и барьеров на пути к покупке.
Методика сэмплинга подходит для сегмента непродовольственных товаров и направлена на новых клиентов. Применяется в различных вариациях:
Купонные акции
Купонные акции – продуктивный инструмент стимулирующего маркетинга, который активно применяется в практике интернет-магазинов. Купоны и промо-коды распространяются по электронной почте, через мессенджеры, рекламные предложения и специальные сайты, в упаковке товара.
Принципы реализации:
Купонные акции эффективно привлекают новый трафик. При этом отфильтровываются клиенты, которые готовы покупать продукт и без скидки.
Виды промо-кодов:
Кроме вариантов промо, рассмотренных в обзоре, также популярны подарки за покупку, розыгрыши, «счастливые часы» со снижением цен, выставки, благотворительные акции, спонсорство.
Как подготовиться к промо-акции: основные этапы
Любая промо-акция нуждается в тщательной подготовке. Иначе ее результативность будет под большим вопросом. Подготовительные работы и проведение мероприятия желательно возложить на отдельных сотрудников. В идеале промо-акциями занимается специально обученный специалист – промоутер.
Запуск выполняют в несколько этапов:
По завершению акции необходимо проанализировать ее эффективность и сделать выводы о целесообразности использования этого формата продвижения в дальнейшем.
Заключение
Промо-акции – мощный инструмент, который помогает завоевать нужную долю рынка. С его помощью интернет-магазины информируют аудиторию о новинках и специальных условиях продаж, напоминают об имеющихся предложениях. Это эффективный способ мотивировать клиентов к приобретению конкретных товаров и подтолкнуть к мгновенной покупке.
Чтобы акция не оказалась провальной, нужно соблюдать правила. Ключевые из них – грамотное распределение структуры промо-активности, выбор подходящих для ниши форматов и основательная подготовка к запуску.
Маркетинговые акции для увеличения прибыли. Варианты для ИМ
Маркетинговые акции — это мощный инструмент, который помогает увеличить продажи и значительно отстроиться от конкурентов. Также они повышают эффективность рекламы.
В этой статье вы узнаете о том как разработать для своего магазина эффективные маркетинговые акции.
Маркетинговая акция это инструмент для повышения мотивации и покупательской способности клиентов.
Как правило имеет краткосрочный характер, ограничена по времени либо имеет периодичность в зависимости от праздников и других событий.
Самые простые по организации это чёрная пятница и скидки на Новый год.
Можно сделать так, чтобы люди больше и быстрее купили или наоборот помогли привлечь новых клиентов.
Основной мотив в том, что покупатели хотят получить выгоду или не упустить шанс купить больше за те же деньги. Можно использовать конкурсы, игрофикацию, партнёрские программы, то есть всё что угодно.
Но в итоге всегда человек будет оценивать выгоду, которую сможет получить.
С точки зрения владельца интернет-магазина происходит то же самое. Благодаря правильно организованному продвижению он может получать дополнительных клиентов абсолютно не вкладывать в рекламу или повышать объем продаж опять-таки не тратя дополнительные деньги.
То есть со стороны магазина на первом месте получение выгоды.
Поэтому правильно спланированная акция приносит выгоду обоим сторонам и потребителю и продавцу.
Значение имеет то есть ли у вас повторные продажи или нет.
Есть акции направленные на создание потока постоянных клиентов, чтобы люди покупали у вас вновь и вновь. это касается интернет-магазинов торгующих товарами массового спроса.
Но есть продукты, которые люди в принципе покупают один раз или очень-очень редко. В этом случае маркетинговые акции буду служить чтобы привлечь больше новых посетителей и отбить их у конкурентов.
Вот теперь мы разобрались со смыслам и.
Ну а дальше я расскажу о том какие акции можно использовать. Здесь будут приведены самые разные варианты. Какие-то из них вам уже знакомы или вы их уже пробовали.
Но тем не менее в каждом случае можно сделать что-то по-новому и получить совершенно другой результат.
Здесь всё очень просто. Таким образом мы развиваем сарафанное радио. Нужно придумать подарок, это может быть процентная скидка на покупку либо просто какой-то конкретный предмет.
Например человек покупает игрушки своему ребёнку, можно предложить ему ещё одну игрушку, если он он приведет нового клиента.
Здесь можно разрабатывать много разных вариаций. Смысл в том что мы предлагаем покупателю дополнительную ценность за распространение информации о нашем магазине.
В отдельных случаях можно запустить свою партнерскую программу, сделать реферальные ссылки и таким образом покупатели будут материально заинтересованы в распространении информации о наших продуктах.
Для расчета ценности подарка нужно знать сколько стоит привлечение одного клиента, вот на сумму рекламных расходов вы можете быть щедрыми.
Цель получить максимум охвата целевых пользователей.
Можно предложить такой вариант:
например девушка покупает новое платье и выкладывают фото с ним на своей странице при этом рассказывает где она его купила. Фото которые набирают больше всего лайков и репостов будут участвовать в розыгрыше супер приза.
А лучше использовать не лайки, а комментарии, фото которое получит больше всего комментариев и выиграет.
Здесь пример простого способа получить больше целевого трафика. Если всё хорошо организовать, то о товаре узнает очень много людей.
Тоже самое можно сделать в Instagram и других соц сетях. Для ускорения можно использовать чат-ботов.
В этом разделе вы узнаете о всех вариантах ценовых акций, думаю большую часть из них вы уже где-то встречали. Их можно применять по отдельности и некоторые из них комбинировать друг с другом.
Естественно многое зависит от того какой продукт и кому вы продаёте. Возможно некоторые варианты ценовых акций будут неприемлемы для вашего бизнеса.
Как правило скидки рассчитываются исходя из рентабельности продаж. Самый простой пример приём от стоимости продукта отнять стоимость привлечения одного клиента. Хорошо подходит для онлайн.
Основная мотивация покупателей экономия, дополнительная выгода, а иногда и жадность.
Первый вариант — ходовой товар.
Таким образом вы стимулировать и продажу основного товара, за счет снижения дохода с продажи вы выйдете на прибыль благодаря большему количеству покупок.
Второй вариант — высокомаржинальный товар.
Логика здесь просто. Есть товары маржа от которых большая, например один товар вам приносит 10%, а прибыль с продажи другого 40%. Соответственно на этот товар выгоднее всего делать акцию.
Третий вариант — избыточный или сезонный товар.
Если какого-то продукта иного и особенно если он сезонный, то он один из лучших кандидатов для ценовой акции
Четвертый вариант — залежалый товар.
Если у вас есть продукты, которые никто не покупает, то один из лучших способов от них избавиться устроить ценовую акцию. Распродать весь запас и больше не связываться с поставщиками этого продукта.
Пятый вариант — дорогой товар.
Как правило дорогие товары люди покупают неохотно, срок принятия решения увеличивается. Ценовая акция подогревает интерес и ломает внутренние барьеры, что позволяет сбывать высокомаржинальные продукцию.
Очень просто реализуется, в покупку нужно дополнительно вложить купон на скидку или промокод или красивую карточку, которая будет приглашать друга и дарить им скидку. Здесь можно экспериментировать с вариантами оформления.
Здесь возможны различным комбинации. Например парень с девушкой купили женские духи и мужской парфюм и получили соответственно скидку. Так можно допродавать залежавшиеся товары.
Рекламируя интернет-магазин такой вариант скидки можно применять для ходовых товаров, делать рекламу в социальных сетях и приглашать молодые пары за интересными покупками с хорошей скидкой.
Если у вас интернет-магазин, то есть вариант предложить скидку, промокод, необычный подарок для тех людей кто прошёл регистрацию либо подписался на вашу группу в социальных сетях или на какую-нибудь рассылку.
Действует на один товар в чеке.
Принцип: Скидка 30% при покупке второго товара, 50% — при покупке третьего, и 70% — при покупке четвертого, 90 при покупке пятого.
Недостатки: снижает маржу с продажи одного товара.
Однако увеличивает количество продаж и вы заработаете тем, что продадите больше, особенно если речь идет о дорогих товаров.
Мотивация для покупателей: банальная жадность и человек понимает, что выгоднее всего покупать другие товары чем дешёвые.
Естественно действует это и не на всех и не для всех видов товаров применимо.
Условия: покупка конкретного количество или на конкретную сумму.
Почему предоставляется настоящие с каждой покупки скидки.
Получается чем больше возьмешь тем больше сэкономишь.
При этом у вас должно быть одно из следующих преимуществ:
Сегодня вы уступаете 20% завтра 18%, а через неделю уже только пять. То есть покупать нужно именно сейчас, такая установка помогает сократить время принятия решения и мотивировать покупателя, чтобы не упустить свою выгоду.
Смысл в том что вы представляете особые условия покупки для определенных социальных групп населения. Сюда можно включить: пенсионеров, мамочек в декрете, студентов, молодоженов и т.д.
Отлично подходит для интернет-торговли. Например покупатель может подписаться на рассылку или стать участником вашего сообщества в социальных сетях.
А может быть он поделится в социальных сетях информацией о вашем магазине.
Здесь может быть целый набор вариантов, как правило нужно ориентироваться на те способы которые дадут вам бесплатную рекламу и помогут вашим покупателям стать вашим постоянным клиентом.
Ну а в качестве благодарности предоставьте бонус к покупке или просто скидку.
Можно использовать когда есть возможность объединить несколько товаров в один набор. При этом одной из составляющих может быть товар, который в отдельности вообще нельзя купить.
При этом по стоимости покупать всё вместе должно быть выгоднее, чем приобретать по отдельности.
Если в ценовой акции человек получает экономию и это является его основным мотивом к покупкам. То данном случае человек получает дополнительный товар в качестве подарка и это является его мотивацией.
Люди обожают халяву, по этому поводу есть даже несколько поговорок.
Повышение ценности продукта.
Что дает несколько неоспоримых преимуществ:
Всё сводится к тому что клиент получает подарок или неожиданный бонус. Здесь и кроется ключ в дополнительной мотивации, помогающий продавать больше и расширять круг покупателей.
Этот тип акций работает также хорошо как и скидки, можно просто что дарить. А можно использовать составные подарки, при покупке одного товара, человек получает составную часть подарку, при еще одной покупке, вторую часть и т.д.
Все это похоже на игру, в итоге покупатель получает полноценный подарок.
Для такой акции подойдут подарки, которые можно разделить на части.
Подарок по сути халява, а кто её не любит? Но это не означает, что нужно дарить бесполезную фигню. Ценность для покупателя, быть должна, это должен быть небольшой,но приятный бонус. Мы обращаемся к эмоциям потребителя, а не к его жадности.
Ценность подарка также должна быть на уровне, если продает товар за миллион, то нет смысла дарить к нему коробок спичек.
Здесь можно выделить две группы.
Дополнительные товары (услуги), которые нигде не афишируются.
Эту акции не везде применишь, вы можете например сделать книгу, которая поможет человеку применить продукт и получить от него максимум эффекта. Это та же инструкция, но хорошо оформленная и с полезными рекомендациями.
Также таким вариантом может быть аксессуар, который и так обязан быть в комплекте, но покупателям об этом неизвестно.
Да любой может быть. Он может дополнять функционал основного продукта или просто быть в качестве бонуса. При этом вы можете применить такую тактику: разместите подарочный товар на сайте, но укажите большую, завышенную стоимость. А потом предлагайте его в подарок.
Что то дополнительно, для вас либо ничего не стоит либо имеет невысокую стоимость. Тут может быть несколько вариантов, я расскажу о каждом из них.
Подарки для покупателей, которые покупают не себе.
Не всегда применимо, например вы продаете корпоративные товары, у вас покупают оптом представители кампании.
Вы можете им предложить им своего рода “легальный откат”. Например кэшбэк от заказа, также это может быть любой другой бонус для того кто делает заказ. Таким образом его мотивация повысится и если идет выбор между тем у кого купить, за счет бонусов могут выбрать именно ваш магазин.
Еще пример, праздники 8 марта, подарки покупают как правило мужчины своим дамам, вот тут можно предложить дополнительный бонус именно для мужчины. То же самое и 23 февраля.
Есть купонные сайты, там можно создать акцию со скидкой, другие кампании, магазины в параллельных нишах. Также вы у себя можете размещать чужие подарки, то есть купи мой продукт и получи например пиццу в подарок.
Это могут просто мелкие подарки, которые вы можете закупить оптом и дарит к основным покупкам, там вы просто будете увеличивать ценность и повышать конверсию интернет магазина.
За покупку, рекомендацию и т.д., за то целевое действие, которое вам нужно.
Как правило используют бонус в виде бесплатной доставки. Но также можно предложить подарок. Или сделать на выбор: получи подарок или бесплатную доставку.
Или за подписку, предложите например бонус, который можно использовать для покупок.
Человек купил, потом ему в личном кабинете начислились бонусы, которые можно потратить на покупке в этом магазине.
Или 1+1=3, то есть разные варианты, вы вместо скидки в 30% используете товар в подарок.
Это разные варианты бонусных карт, кэшбэков, баллов, подарочных карт, подарков за целевые действия (регистрация, покупка от какой то суммы, рекомендация другу, репост в соцсетях и т.д.)
Распространение пробных версий продукта. Есть специальные сайты пробники, такую тактику чаще всего применяют в косметике.
Применимо к тем товарам у которых есть расходные материалы, например вы продаете принтер, к нему бонусом пачка бумаги и т.д.
Или например продаете стиралку, акция: купите стиралку и получайте каждый месяц пачку стирального порошка в подарок. Акция ограничена на несколько месяцев.
Могут использоваться разные варианты, но основные это:
Они нужны для обращения к эмоциям, которые играют важную роль при принятии решения о покупке, а также для укрепления имиджа магазина. Участие в благотворительности, как правило вызывает эмоциональное участие (например 5% с каждого заказа направим на помощь детям).
Покупатель может принять участие в мгновенной лотереи с неизвестным заранее подарком. Выигрывают все, поэтому лотерея беспроигрышная. Можно проводить для клиентов и просто посетителей сайта.
Сам приз бесплатный, а вот доставка может быть платной. Также при разговоре с клиентом можно предложить ему купить какой то товар.
То же самое, только приз ценный, товар или например путешествие. Такую акцию можно использовать, чтобы собрать базу подписчиков. Запуск можно сделать в социальных сетях.
Условия могут быть разными:
Нужно придумать интересный вариант, что то необычное, многое еще зависит от тематики вашего магазина. Покупатели могут прислать фото, свои истории, решить загадку и т.д.
Естественно здесь важно убедить людей в честности, что это не просто маркетинговый ход, а вы на самом деле (что и нужно делать) часть дохода отправить на помощь нуждающимся.
Акция может применяться к основному товару, а может к дополнительному, например человек купил товар №1. Потом при разговоре с ним, менеджер предлагает купить дополнительно товар №2, чтобы принять участие в благотворительной акции.
На этом все, теперь вы знаете основные виды акций, возможно я еще дополню эту статью, напишу о том как проводить акции, как рассчитывать их эффективность.