Маркетинговые акции: полный список идей для любого бизнеса
Как часто, смотря на ценник крема со скидкой вы думаете: «Продавец накрутил цену, чтобы сделать заманчивую скидку и повысить продажи»? Да, так работает «маркетинг в лоб». Давайте разберемся, как повысить продажи компании с помощью грамотных и честных маркетинговых акций, а также завоевать любовь клиента?
Стандартный путь клиента строится по системе «проблема, поиск, решение» (см. лестница Ханта). Однако, в жизни все намного сложнее. Клиент может забыть, что ему нужен товар, передумать покупать его сейчас, выбрать аналог, отвлечься и т.д.
На помощь приходят полезные инструменты и среди них маркетинговые акции. Они направлены на то, чтобы влиять на путь покупателя на любом этапе его осведомленности о товаре. Маркетинговые акции приносят результат за счёт создания дополнительной мотивации к покупке, что на определенное время увеличивает покупательскую способность целевой аудитории.
Дополнительная мотивация клиента создается при помощи акции. Выделяют следующие виды мотивации к участию в акции:
1. Ценовая мотивация — скидки, 1+1=3 (аналог скидки 30%)
2. Продуктовая мотивация — бесплатные образцы
3. Эмоциональная мотивация — выигрыш или участие в мероприятии
Не рекомендую скидки — реакция конкурентов на снижение цены, потеря прибыли
Привыкание к низкой цене и приобретение товара только по ней
Те, кто ищет скидки чаще склонны к негативу и недовольству + отсутствие лояльности
Бесплатное воспринимается лучше, чем возможность возможность сэкономить
Недоверие к скидкам в целом
Однако, скидки можно использовать для горячих покупателей как косвенная мотивация к покупке: бонусы, бесплатная доставка от 5 000 руб., вернем деньги с первой покупки
Не рекомендую скидки — снижает ценность товара; если товар не нужен, то и скидка не важна; даже со скидкой это трата денег, а пользователь и не планировал ничего покупать, т.е. ценовая мотивация крайне низкая
Однако, скидки можно использовать для теплых покупателей, как и для горячих, не на этапах привлечения, а на последующем этапе взаимодействия
Скидка является мощным стимулом купить — поддержание лояльности и верности вашему бренду
Отличный повод напомнить о вас
Важно указать причину скидки: поощрение тех, кто быстро принимает решение / незначительное повреждение товара / специальная распродажа для лучших клиентов / сезонная распродажа / праздник
Разберем их вместе.
Продуктовая мотивация — возможность получить дополнительный товар бесплатно, а эмоциональная — это участие в чем-то значимом, возможность стать победителем
Люди любят подарки. Цель продавца, который дарит подарки: повысить ценность предложения и вызвать положительные эмоции (тк. 80% решений принимаются на эмоциях).
Исследования показывают, что люди больше любят подарки и чаще их выбирают, нежели скидки.
Маркетинговые акции — это важная часть бизнеса, поэтому подходит к ним следует системно. Начните с определению ключевой цели: извлечение прибыли (переманивание доли рынка у конкурентов, стимулирование повторных продаж, распродажа плохого товара, увеличение среднего чека). Далее ответьте на следующие вопросы:
1. Чего вы хотите добиться от проведения акций?
2. На какой тип покупателей должна быть нацелена акция?
3. На каком этапе пути клиента, какие акции нужно применить, чтобы достичь цели?
4. На какие сегменты целевой аудитории будет нацелена каждая акция?
Идеи акций для интернет-магазина, которые помогут привлечь покупателя
Share on Pinterest
В условиях высокой конкуренции предпринимателям необходимо постоянно искать способы стимулирования сбыта. Независимо от того на каком этапе развития находится ваш интернет-магазин, необходимо работать над поддержанием товарооборота и уровня выручки. Интернет-магазины, которые успешно работают на протяжении нескольких лет, и новички должны работать над тем, чтобы потенциальный покупатель узнал об их преимуществах и выбрал именно их среди всех конкурентов.
Проведение промо акций является универсальным маркетинговым инструментом, который помогает решить несколько задач. Это один из способов стимулирования сбыта, который позволяет увеличить объем продаж, привлечь внимание новой аудитории, укрепить лояльность постоянных покупателей и захватить новую часть рынка.
В этой статье мы делимся действенными идеями, которые можно использовать для развития вашего бизнеса.
20 идей акций для интернет-магазина, которые помогут увеличить продажи и привлечь внимание к бренду
Для того, чтобы успешно вести розничный бизнес, необходимо использовать активный маркетинг. Проведение акций положительно влияет на репутацию бренда, лояльность постоянных покупателей и уровень продаж. Для того, чтобы получить все эти бонусы, важно правильно спланировать маркетинговую активность.
Необходимо учитывать интересы целевой аудитории, изучить предложения конкурентов и донести информацию об акции до максимально большого количества потенциальных клиентов.
Мы предлагаем 20 идей акций для интернет-магазина, которые можно взять за основу и развить с учетом особенностей вашего бизнеса:
Подарок при покупке. Этот вариант отлично работает для привлечения клиентов и запуска нового продукта на рынок. В качестве подарка может выступать товар этой или другой фирмы, которая заинтересована в сотрудничестве. Совершая покупку, клиент также может получить подарочный сертификат на услугу или скидку на приобретение товаров от фирмы-партнера.
Скидка на товар. Это популярный вид акций, которые часто используют магазины розничной торговли. Они стимулируют покупательскую активность, но если неверно провести расчет, могут привести к снижению прибыли. Главное правило ― необходимо объяснить покупателю, почему магазин предоставляет скидку на товар, иначе может возникнуть подозрение о попытке реализовать некачественный товар. Люди хорошо реагируют на скидки от 15% и больше, которые предоставляют возможность хорошо сэкономить.
Хорошо работают такие варианты акций: сезонная распродажа, скидка при покупке свыше определенной суммы, скидка определенную продукцию (товар дня), снижение цен в честь какого-то праздника.
Хотите развивать свой бизнес в Интернете и получать больше заказов? Давайте работать над этим вместе!
Программы лояльности. Этот способ требует ведения клиентской базы и выдачу дисконтных карт, приуроченной к определенным событиям: открытию магазина, при совершении первой покупки, после приобретения товаров на определенную сумму или за выполнение условий конкурса.
Скидочная карта привязывает покупателя к определенному магазину, а бизнес получает преимущество в виде лояльного клиента.
Конкурсы и розыгрыши с подарками. Маркетологи часто используют этот инструмент для того, чтобы создать положительный имидж бренда и повысить его узнаваемость. Покупателям нравится участвовать в конкурсах и розыгрышах: каждому приятно стать победителем и получить хороший подарок.
Главное, чтобы условия конкурса были простыми. В качестве подарка могут выступать брендированные сувениры, популярные товары компании, подарочные карты на покупки продукции бренда.
Дегустация и семплинг. Покупатели часто бывают консервативны и постоянно покупают одни и те же товары. Они не хотят тратить деньги на продукты, которые могут им не понравится.
Дегустация и семплинг позволяют покупателям познакомиться с новым продуктом и стимулируют продажи новинок. Бесплатные товары, услуги и подарки с пробниками при покупке товаров бренда позволяют завоевать долю рынка и выделиться из ряда конкурентов.
Розыгрыш приза. Для того, чтобы поддерживать интерес постоянной аудитории, необходимо ее поощрять за лояльное отношение к бренду. Хорошо работают розыгрыши призов (подарки, сертификаты на совершение покупок) среди клиентов, которые сделали заказ в определенный период времени. Это способствует созданию положительного имиджа компании, особенно, если акция хорошо освещается на страницах бренда в социальных сетях. Для определения победителя лучше использовать генератор случайных чисел.
Комплексное предложение. Если объединить несколько связанных товаров в пакетное предложение, можно подтолкнуть покупателя к тому, чтобы потратить больше, чем он планировал. Главное, предложить более низкую стоимость, чем при покупке всех товаров из предложения по отдельности.
Эффект дефицита. Если акционное предложение действует в течении определенного, ограниченного периода времени, у покупателей возникает ощущение, что они могут потерять деньги, если не совершат покупку.
Клиент должен видеть реальную выгоду, иначе он воспримет такую акцию, как манипуляцию и агрессивный маркетинговый ход.
Предварительный заказ. Если у вашей компании есть топовые продукты, которые быстро раскупают, предложите клиентам возможность получить популярный товар первым, оформив предварительный заказ.
Предложения выходного дня. Согласно маркетинговым исследованиям, покупательская активность падает в выходные дни. Для того, чтобы стимулировать активность клиентов, можно использовать рассылку среди подписчиков с подборкой товаров, на которые действуют скидки при оформлении заказа в субботу или воскресенье.
Подборки товаров на основе анализа просмотренных товаров. Создание персональных подборок для разных групп клиентов с учетом их истории заказов и активности на сайте, позволяет создать интересные предложения и обеспечить повторную покупку.
Создайте систему поощрения. Для того, чтобы увеличить средний чек и повысить лояльность клиентов, можно предложить им интересную систему поощрения: получение фигурок за покупку свыше определенной суммы. Такая маркетинговая активность привлекает не только детей, но и взрослых.
Выдавайте наклейки. За каждые 50 потраченных гривен, выдавайте покупателю фишки, которые необходимо вклеить в специальную форму. Когда все пустые места будут заполнены наклейками, клиент сможет приобрести в магазине нужные товары по выгодной цены. Проведение подобной акции стимулирует покупателей тратить больше, стремясь скорее получить ценный приз.
Предложите бесплатную доставку. Такой способ хорошо стимулирует покупательскую активность и увеличивают средний чек в интернет-магазинах. Вы предлагаете бесплатную доставку при условии заказа свыше определенной суммы. Покупатель охотно добавит в «Корзину» несколько недорогих товаров, чтобы не платить отдельно за доставку.
Акция приведи друга. Каждый зарегистрированный клиент получает реферальную ссылку. Если кто-то из его окружения ей воспользуется и зарегистрируется, клиент получит бонусные баллы или скидку. Таким образом можно повысить лояльность бренда и значительно расширить клиентскую базу за счет покупателей.
Учитывая то, что интересы людей, которые близко общаются, совпадают, вы получите доступ к своей целевой аудитории.
Подарок на день рождения. Проявление внимание к постоянным клиентам формирует положительный имидж бренда. Для этого достаточно иметь минимум данных в клиентской базе и настроить автоматическую рассылку специальных предложений со скидками и сертификатами на покупку, приуроченными к определеннй дате.
Trade-in или обмен старого на новое. Предложите постоянным клиентам обменять старый товар на новый с небольшой доплатой. Этот прием широко применяется при продаже техники. Например, в официальных магазинах Apple можно обменять старую модель iPhone на новую.
Бонусы за активность. Предложите пользователям поощрения в виде дополнительных бонусных баллов или скидки на следующий заказ за информацию о вашем товаре в социальных сетях. положительный фотоотчет или видеообзор, опубликованный на странице пользователя,станет отличной рекламой. Это поможет повысить узнаваемость бренда и привлечь внимание потенциальных покупателей.
Хотите развивать свой бизнес в Интернете и получать больше заказов? Давайте работать над этим вместе!
Социальная ответственность. Если вы занимаетесь благотворительностью и помогаете детям, пожилым людям или животным, сообщите об этом своим клиентам. Вы сформируете положительный образ бренда и простимулируете покупателей приобрести товар, ведь таким образом они смогут сделать доброе дело не прикладывая особых усилий.
Своя «Черная пятница». Выберите определенный день, исходя из покупательской активности, и предложите клиентам выгодные условия: скидки, дополнительные бонусы, подарок или бесплатную доставку. Эта акция эффективно работает и помогает получить хорошую прибыль.
Почему это не всегда работает и чего стоит избегать
Акции помогают привлечь новых клиентов и увеличить уровень продаж, но положительный эффект сохраняется в период проведения мероприятий и заканчивается по окончании срока действия рекламных предложений.
Важно учитывать особенность бизнеса. Компании, которые занимаются реализацией дорогостоящих товаров и услуг, могут потерять клиентов, которые уверены, что качество не может стоить дешево. Необходимо правильно рассчитать размер скидки, чтобы привлечь клиентов, но не потерять доход.
Акции могут не работать, если неправильно определить целевую аудиторию. Тогда все усилия для стимулирования сбыта не принесут положительного эффекта. Необходимо, чтобы потребители знали о выгодном предложении и условиях акции. Для информирования лучше использовать не только те каналы, которые популярные у целевой аудитории, но и все доступные варианты, чтобы увеличить охват потенциальных покупателей. В предложении нужно четко выделить конкурентные преимущества предлагаемого товара.
Для того, чтобы акция принесла максимальный эффект, необходимо подготовить персонал. Каждый работник должен владеть информацией о товаре, условиях проведения акции и выгодах, которые получает клиент. Не стоит одновременно запускать несколько специальных предложений, это может привести к снижению прибыли.
Необходимо пробовать разные варианты стимуляции покупательской активности, анализировать результаты предыдущих мероприятий и планировать новые акции на основе этих данных.
Продвигаем в социальных сетях: идеи для промо-акций
Распространяя информацию о новых товарах, специальных предложениях для своих читателей ВКонтакте, на Фейсбуке и в Твиттере, вы сможете создать лояльное и активное сообщество клиентов, которое будет с радостью делиться вашими новостями со всем остальным миром.
Если вы владеете то социальные сети нужны не только для социализации. Они дают клиентам новую информацию, берут на себя некоторые функции обслуживания, а также позволяют стимулировать продажи. Конкурсы, подарки и специальные акции мотивируют подписчиков говорить о вас и позволят вам расширить свою сеть контактов и клиентскую базу.
Подумайте о том, как при помощи социальных сетей можно вознаградить преданных клиентов и заинтересовать новых покупателей. Если у вас все получится, то результаты окажутся потрясающими.
Перед тем, как начать, спросите себя, зачем вы работаете с социальными сетями. Может быть, вам нужно распродать товары на складе? Или вы хотите расширить клиентскую базу? И того, и другого можно добиться при помощи рекламы в социальных сетях, но каждая из этих целей требует своего собственного подхода.
Чтобы помочь вам в начале вашей работы, мы выбрали три основных типа рекламных акций в социальных сетях, для каждого из которых привели примеры использования в различных
Используйте дискаунты и
Самый легкий способ начать интеграцию вашего бизнеса с социальными сетями — это прямое продвижение продуктов, услуг, специальных предложений и мероприятий через группы ВКонтакте, Фейсбук или в ленте Твиттера.
Ваши читатели ждут от вас как развлекательного, так и полезного контента. А для покупателя нет ничего полезнее скидки. Периодические акции с предоставлением скидок позволят вам удержать внимание аудитории, а также увеличат ценность каждого поста в глазах читателей.
Еще до публикации вы можете подогреть интерес аудитории, намекнув о том, что ждет её впереди. Запуская акцию, убедитесь, что вы понятно описали ее условия, что информацию о ней легко найти и распространить в социальных сетях.
Самый простой пример от магазина «Терра Африка» — скидка всем подписчикам на ограниченный срок. Одновременно стимулирует покупать товар существующих подписчиков и подписываться новых.
Еще один пример: не так давно Андрей Парабеллум, владелец с электронными книгами собственного авторства, провел небольшой тест (и промоакцию) в социальных сетях. Он сделал разные со скидкой 200 рублей на покупку электронной книги и разместил в своих лентах в Инстаграмме, ВКонтакте, Твиттере и сделал почтовую рассылку.
Результатами эксперимента он поделился на своей странице ВКонтакте:
1) Заказов с рассылки было немного, но средний чек был в раза выше, чем в других каналах.
2) Купон на % на скидку сработал очень плохо (несколько случайных заказов). Намного лучше сработал подарок.
3) Самый «хитрый» заказ был на 4 рубля. Клиент из Бишкека, Киргизия, набрал книг ровно на 204 рубля, применил код скидки и заплатил кредитной картой.
4) Самая продающая соцсеть — ВКонтакте.
Если вы предлагаете общий проверьте, что вы не только указали сам код, но и привели ссылку на свой Если же скидка распространяется на конкретный товар, убедитесь, что ссылка ведет на страницу этого товара.
Помните, что если вы предлагаете клиентам выгодную сделку, нет ничего зазорного в том, чтобы публиковать один и тот же контент несколько раз. Ленты некоторых сетей, например, Твиттера, обновляются очень быстро, так что читатели могут не заметить первое сообщение вашей компании. А ведь ваша задача — заинтересовать своим потрясающим предложением как можно больше людей.
Подробнее о том, как использовать скидки и специальные предложения, мы писали в этой статье.
Провоцируйте клиентов на совершение спонтанных покупок
(flash sales) основываются на трех основных эффектах: контрасте (клиент видит, как дорого стоила вещи раньше, и насколько подешевела сейчас), дефиците (предлагается всегда ограниченное количество товара) и ограничении по времени (сейчас — в ближайшие дни или даже часы — или никогда).
Ощущение уникальности вам поможет обеспечить предзаказ — даже если все товары уже находятся у вас на складе, покупателям совершенно не обязательно знать об этом. Мероприятия с предзаказами требуют тщательной подготовки, но в случае успеха они обеспечат вашему сайту мощный трафик и большие объемы продаж.
Запомните, предзаказы хороши для продвижения новых товаров, которые вы будете продавать за полную цену, — для остатков товара, и в этом случае будет уместна скидка (размер скидки вы определяете сами, но она не должна выглядеть смешной).
Определившись с товаром для акции, выберите день и время ее проведения. Если вы не знаете, когда лучше запустить распродажу, посмотрите данные о том, когда у вашего сайта самая высокая посещаемость. Дайте себе время на подготовку — например, чтобы успеть сделать специальные брендированные картинки, которыми ваши клиенты будут с удовольствием делиться в своих социальных сетях.
В идеале вам понадобится от одной до двух недель, но такое количество времени у вас будет не всегда — случаются и неожиданные поводы, которые тоже стоит использовать: вспомните недавнюю историю с цветом платья, которая взбудоражила весь интернет — производитель объявил о выпуске новой модели уже на следующий день (впрочем, не исключено, что именно он и затеял все с самого начала — тогда нам остается лишь восхититься талантом его маркетолога).
Проводите конкурсы
Иногда, чтобы получить желаемое, вам придется отдавать. Конкурсы — хороший способ, чтобы привлечь новых подписчиков или увеличить интерес к вам старых — оно того стоит.
Конкурс «за репосты»
В таких конкурсах приз разыгрывается среди участников группы, сделавших репост определенной записи. Например, студия индивидуального пошива одежды и обуви Mislistudio предложила бесплатно изготовить пару детской обуви за репост фотографии их изделия с хештегом #mislistudio.
Фотоконкурсы
Суть таких конкурсов в размещении пользователями фотографий на заданную тему. Тематика может быть самой разной, от изображения необычного способа использования продукта до фото любимого котика. Фотоконкурсы хороши тем, что задействуют не только участников, но и остальных подписчиков группы, приглашая их голосовать и болеть за победителя. Вот пример от магазина натуральной тайской косметики «Шалтай», который провел конкурс селфи «Мисс Шалтай».
Розыгрыши призов могут стать отличным способом отметить радостное событие или увеличить поток клиентов к празднику. В крайнем случае, так вы можете избавиться от не самых популярных товаров, залежавшихся на складе. Несмотря на то, что этот вид продвижения не всегда приводит к немедленному всплеску продаж, он помогает вам создать позитивный образ своей компании в глазах клиентов, так что в следующий раз он с куда большей вероятностью обратятся за покупкой именно в ваш магазин.
Если вы устраиваете раздачу призов в Фейсбуке, убедитесь, что условия розыгрыша не противоречат правилам этой социальной сети. И помните, что конкурсы — это не всегда просто бесплатная раздача товаров, они могут стать отличным каналом информации о новых продуктах.
Даже этот небольшой обзор показывает, как много несложных и интересных (а главное — практически бесплатных) вариантов продвижения ваших товаров могут предоставить социальные сети. Не бойтесь экспериментировать и постарайтесь понять своего клиента, тогда он с радостью будет общаться с вами и рекомендовать вас своим друзьям.
30 идей для акций на сайте
Как провести акцию?
«Давай быстренько какую-нибудь акцию замутим, чтобы поднять продажи, а то мы план не дотягиваем!» — эта фраза будет сниться мне в кошмарах, когда я выйду на пенсию. А пока это моя реальность — #яжмаркетолог.
А теперь серьезно. Акции (скидки, спецпредложения, бонусы и другие способы стимуляции спроса) действительно могут дать быстрые продажи. Но не все так просто, и опытные игроки знают, что не стоит злоупотреблять этим инструментом.
Прежде чем дать вам готовые идеи для акций, я обязана выдать и инструкцию для вашей же безопасности.
Что такое промо-акция (англ. promo — рекламный; лат. actio — действие, выступление)? Это комплексное маркетинговое мероприятие, направленное на продвижение (промо) определенного товара или услуги. Ключевое слово тут «комплексное». Нельзя просто взять и запустить промо-акцию по щелчку пальцев. Хотя вру, можно, конечно. Но вот не факт, что такое промо пойдет вам на пользу.
Итак, разработка любой акции включает 10 этапов:
Постановка целей
Очень важно понимать — чего вы хотите от акции. И это не абстрактное «надо бы продажи поднять». Вариантов по целям может быть множество, самые частые:
На этом же этапе определитесь с количественными показателями — какие цифры будут говорить о том, что акция отработала хорошо, а какие свидетельствовать о ее крахе.
Также следует обозначить и целевую аудиторию. Будет ли это акция для всех и каждого, или вы таргетируете её на узкую группу потенциальных клиентов? Таргетированные акции, как правило, имеют меньший охват, но большую конверсию.
Определение выгоды для клиента, поиск мотиватора
Акция предполагает особые условия, которые должны быть интересны клиенту настолько, чтобы сподвигнуть его к желаемому действию. Это могут быть скидки, бонусные рубли, подарки за покупку, лотереи, конкурсы и т.д. (полный список идей для мотивации клиентов в конце статьи). Главное, чтобы вашему целевому клиенту это действительно было интересно, а не как тут:
А вот пара примеров более адекватных мотиваторов:
Пример 1. Застройщик оплачивает проценты по ипотеке за первый год. По сути это скидка, но оформленная таким вот образом, она действительно цепляет:
Пример 2. Это тоже скидка, причем существенная. Привлекает? Обратите внимание, основная цель акции — привести клиентов на день открытых дверей на объект. Ведь когда походишь по квартире, мысленно расставишь в ней мебель, то принять решение уже куда проще, чем после просмотра типовых планов.
Планирование сроков
Акция должна быть актуальной по времени. Запускать акцию на надувные бассейны в декабре или на канцтовары в июне — не самая лучшая затея. Подогревать аудиторию акциями лучше в самом начале или в конце сезона.
Установка ограничения
Акцию желательно ограничить по срокам или по штукам. Ограничение создает эффект психологического давления: «надо бы поторопиться, пока не разобрали».
Вот наш пример временного ограничения скидки, усиленного еще и счетчиком обратного отсчета:
А вот пример ограничения по штукам (это тоже наша акция) и тоже с обратным счетчиком:
Постоянные акции (без ограничения по времени), как правило, не включают в себя сильных мотиваторов, т.к. это может быть не выгодно. Потому быстрого роста продаж от таких акций не ожидают. Но как дополнительный стимул к принятию решения они неплохо работают. Такие постоянные акции могут использоваться не для продаж, а для получения контакта: скидки за первый заказ или за вступление в группу, подарок за то, что привел друга и т.д.
Наш пример такой акции — скидка 5% на любую услугу при вступлении в группу ВК или FB:
Кстати, ограничитель здесь все же присутствует, но не временной — получить скидку можно только один раз. Кстати, текущие и постоянные акции у нас представлены здесь.
Обоснование акции
Человеческий мозг так устроен, что требует объяснения всему, что видит. Если что-то вдруг происходит непонятно как, зачем и почему, то это вызывает подозрение — а все ли тут чисто?
Распродажа летней обуви в конце сезона — это понятно, пригласи друга и получи бонус — тоже понятно, скидки на последний размер — также не требует объяснения. Во всех этих случаях люди видят, по какому поводу получают скидку или бонус. Привычным обоснованием для акций являются и праздники, подарки к 8-му марта, например:
Если же обоснования для акции нет, то в подсознании возникают подозрения: а реальна ли скидка? А не накрутили ли цену до акции? И кстати, такое действительно может быть, что, конечно же, несет волну негатива.
Обсуждение на форуме одного известного дистрибьютора косметики, который любит злоупотребить акциями:
Если же у вас все по-честному и скидки реальные, то частые акции «просто так» могут нанести серьезный вред. Таким образом, вы «подсаживаете» своих клиентов на акции. Пользователи привыкают к скидкам и ждут их, они начинают требовать все больше «халявы», а вы в это время теряете часть маржи и работаете ради работы.
Признаюсь честно, мы сами допустили такую ошибку. Весь прошлый год мы проводили акции 2-3 раза в месяц. Поначалу это имело хороший эффект, но постепенно отдача от акций стала снижаться, а периоды между акциями заставляли порой всплакнуть. Понимание, где мы облажались промахнулись, пришло после звонка одного клиента, который собирался купить комплексное SEO. Он потребовал скидку, а на ответ службы поддержки, что просто так скидок не выдаем, спокойно ответил «ну и ладно, дождусь какой-нибудь вашей акции, вы же их часто проводите». Пришлось пересмотреть стратегию стимуляции спроса — теперь делаем акции только по большим поводам.
Разработка текстов
Если мы говорим об акциях на сайте, то создавайте для каждой акции отдельную страницу с описанием. Это позволит дать полную информацию и избежать недопонимания со стороны клиента. Стилистика текста будет зависеть от вас, вашего продукта, вашего целевого клиента, повода и т.д. А вот содержание должно включать:
Вот так, например, можно разложить на составляющие текст одной из наших прошлых акций:
Отталкиваясь от основного текста, написать тексты для рассылки, анонса или пресс-релиза будет уже проще.
Разработка промо-материалов
Для сайта и рекламы в Сети это, прежде всего, электронные баннеры, для оффлайна — листовки, билборды, буклеты и т.д. Каждый формат имеет свои возможности и ограничения. Если говорим об электронных баннерах, то основное ограничение — рекламная площадь. Много букв тут не поместится. Требования к баннерам следующие:
Последний параметр очень субъективен: то, что нравится вам, не факт, что понравится мне. И наоборот. В блоге уже есть статья с рекомендациями по отрисовке акционных баннеров от нашего дизайнера Ирины. Повторяться не будем, а просто оставим тут ссылку на статью и несколько примеров собственных баннеров, которые неплохо отработали в свое время:
Анонсирование
Когда акция готова, необходимо, чтобы о ней узнали как можно больше потенциальных клиентов. Пройдитесь по чек-листу и убедитесь, что вы используете все доступные способы анонсирования своих акций в Сети:
Вы можете использовать и оффлайн рекламу (билборды, тв-реклама, радио и т.д.).
Важно правильно рассчитать сроки проведения анонсов. Тут, к сожалению, нет универсального рецепта. Если начать анонс акции слишком рано, то к её старту интерес уже утихнет, если слишком поздно, то вы соберете мало народу. И каждый случай индивидуален.
Например, в случае с однодневной акцией по дню открытых дверей от застройщика, начать анонс мероприятия надо было примерно за месяц до начала, чтобы в указанный день привести на площадку как можно больше заинтересованных людей:
А вот однодневная распродажа авиабилетов анонсируется, обычно, как раз в день проведения акции, ведь ажиотаж такой, что предварительного анонса не требуется:
Если акция растянута по времени на длительный срок (несколько недель), то можно начать анонсирование в день старта акции и продолжать делать это, пока акция не закончится.
Ведение
Анализ результатов
Чтобы не терять прибыль на неудачных акциях, крайне важно оценивать каждое мероприятие. Оценка эффективности будет зависеть от поставленных в начале целей (см. 1-й этап).
Идеально, если на старте разработки акции вы оцифруете цель и определите точку, при превышении которой акция будет считаться эффективной.
Например, цель по акции для магазина спорттоваров может выглядеть так: простимулировать продажи велосипедов скидками 15%. Акция будет считаться успешной, если мы продадим 50 велосипедов.
Чтобы рассчитать минимальный целевой объем продаж, мы воспользовались формулой:
Количество продаж по акции * цена по акции * маржа по акции — расходы на акцию = к-во продаж без акции * обычная цена * обычная маржа
На старте акции известны следующие условия задачи:
Средняя цена до акции = 10 000 рублей
Маржа до акции = 50%
Средний объем продаж в месяц = 25 штук
Средняя цена со скидкой = 10 000 — 15% = 8500 рублей
Маржа по акции = 41,2%
Бюджет акции (расходы на промоматериалы и рекламу) = 50 000 рублей
Минимальный целевой объем продаж по акции = х
х*8500*41,2% — 50 000 = 25*10000*50%
Получается, что, продав 50 велосипедов, магазин окупит расходы на акцию и получит прибыль не меньше той, которую он получил бы и без акции. Грубоватый расчет, но ориентиры проставить позволяет.
Для различных типов акций будут свои формулы расчета, в зависимости от условий.
После того как акция завершена, перепроверьте расчеты, просчитайте, нет ли финансовых потерь.
Чтобы у вас была возможность оценить успешность акции, обеспечьте сбор статистики:
Итак, как провести акцию на сайте?
Грамотные акции приносят хороший результат и могут помочь в развитии вашего бизнеса. Но, во-первых, нельзя ими злоупотреблять, во-вторых, каждую акцию необходимо тщательно готовить. Чтобы добиться успеха, вам, как маркетологу, необходимо:
30 идей для промоакций
Ну а теперь, когда вы точно знаете, как управляться с акциями, я могу передать вам обещанный список из 30 идей, опробованных нами. Вот его фрагмент: