Как систематизировать товары в интернет-магазине: категории, типы и характеристики
Сколько бы ни было товаров в вашем интернет-магазине, вам нужно описывать каждый из них: заполнять характеристики и распределять товары по типам категориям. Не только для учёта, но и для удобства покупателей, которые ищут товары в интернете по определённым параметрам, ценят своё время и ожидают простого и понятного сервиса. Сегодня мы взялись за тему категоризации товаров в Shop-Script и разложили её по полочкам.
1. Характеристики и типы товаров в интернет-магазине
Даже если в вашем интернет-магазине всего несколько десятков товаров, их надо правильно описать и структурировать. Во-первых, чтобы вам было удобно работать с каталогом, во-вторых, чтобы покупатели легко ориентировались на витрине и, наконец, чтобы поисковые системы адекватно показывали ваши товары потенциальным покупателям.
Начнём с самого простого, что поможет создать порядок, — это присвоение товарам характеристик и распределение их по типам.
Характеристика товара
Характеристика — это описание какого-то свойства товара.
Предположим, вы владелец интернет-магазина «Красотка». Продаёте шляпы и шампуни. И у каждого из этих товаров свои характеристики:
Как видите, у разных товаров характеристики могут быть очень разными. Ваша задача — решить, какие из них и каким образом вы покажете покупателям на витрине. Характеристики товаров могут быть представлены в виде простых чисел, диапазонов чисел или слов. В Shop-Script доступны всевозможные варианты:
Каждая характеристика может быть:
Например, характеристика «вес» не всегда нужна для страницы товара, но вес важен для расчёта стоимости доставки. Поэтому на витрине показ этой характеристики можно отключить, но оставить её в базе и учитывать при оформлении заказа.
Товар может иметь сколько угодно характеристик. А когда товаров много и они разные, то со всей базой работать становится сложно. Для удобства товары со схожими наборами характеристик можно объединять в группы. В Shop-Script они называются типами товаров.
Типы товаров
Тип товара — это способ объединения товаров магазина по наборам характеристик.
Можно создать столько типов товаров, сколько вам нужно. Группировка товаров по типам зависит от особенностей вашего бизнеса: рыночной ниши, системы учёта, порядком работы с поставщиками. Вы сами решаете, сколько типов товаров нужно создать, к какому типу должен относиться каждый товар и сколько характеристик нужно в нём заполнить и показывать на витрине.
В Shop-Script у типов товаров есть дополнительные полезные свойства:
В настройках витрины можно выбрать только те типы товаров, которые должны быть видны посетителям магазина. Таким образом легко отключать и снова включать отдельные типы товаров, когда это необходимо.
Сотрудники магазина смогут работать только с теми товарами, к типам которых им открыт доступ.
Типы и характеристики влияют не только на содержимое страницы товара. С их помощью формируется ещё и заготовка, основа для настройки удобной витрины. Переместимся туда и поближе познакомимся с категориями товаров.
2. Категории: организация товаров на витрине
В некоторых системах для создания интернет-магазинов понятия «категория» и «тип товара» объединены в одно.
В Shop-Script у них разные смысл и назначение. И такое разделение даёт вам больше возможностей для представления товаров на витрине.
Категория — это более гибкий инструмент. Категории можно настраивать по-разному: объединить товары нескольких типов в одну общую категорию, создать категорию с товарами только одного типа или сформировать её по выбранным значениям характеристик. Главное — категории дают вам возможность удобно группировать товары. В результате покупатель быстро найдёт интересующий его товар, а вам будет комфортно работать с каталогом.
Вы можете создавать категории двух видов: статические и динамические.
Статическая категория: вы сами закрепляете товары, которые будут отображаться в этой категории.
Динамическая категория: автоматически объединяет товары по какой-то характеристике (цвету, скидке) или другому признаку, который вы выберете.
Теперь на простых примерах расскажем как создать тип, добавить характеристику и настроить категории в Shop-Script.
3. Инструкция: как настроить типы, характеристики и категории товаров в Shop-Script
Когда вы создаёте новый магазин с помощью Shop-Script, у вас есть два пути: наполнить каталог товаров вручную или воспользоваться автоматическом помощником, который загрузит в магазин несколько демонстрационных товаров.
В первом случае в самом начале у вас всего один тип товара со стандартным названием «Обычный товар». Если нужно больше типов и характеристик, то вы добавляете их самостоятельно. Во втором случае вы импортируете демонстрационные товары и вместе с ними получаете готовый набор типов товаров и их характеристик.
Какой бы способ вы ни выбрали, можно в любое время редактировать, копировать и создавать типы и характеристики товаров в настройках магазина.
Как создать новый тип товаров
Вместе создадим новый тип «Игрушки»:
Вместо создания типа вручную можно использовать шаблон. Для этого выбираем вариант «Выбрать из шаблонов»:
Шаблоны помогут сэкономить время. Вы сразу получите нужный тип товаров с набором подходящих характеристик.
Предположим, мы продаём игрушки разных цветов и хотим, чтобы покупатель на витрине мог выбрать нужный цвет. Для этого в тип «Игрушки» добавим новую характеристику «Цвет».
Как создать новую характеристику
Идентификатор — это уникальный код, который используется для характеристики внутри системы, может пригодиться при редактировании шаблонов дизайна и в программировании.
В нашем случае это «Цвет».
Мы создали новую характеристику. Теперь она доступна для всех выбранных типов товаров. В любое время вы можете отредактировать или удалить ненужную характеристику.
Переходим к настройке категорий.
Настраиваем категории: статические и динамические
Предположим, мы хотим, чтобы покупатели могли быстро найти товары к отпуску. Для этого мы решаем создать категорию «Модное лето» и добавить в неё товаров типов «Солнечные очки», «Шляпы», «Купальники» и «Босоножки».
Настраиваем статическую категорию
Напомним, что в статической категории находятся только те товары, которые мы сами в неё добавим.
В меню магазина появилась новая статическая категория. Добавим в неё товары. Для этого отмечаем нужные товары и перетаскиваем их в новую категорию. Или отмечаем нужные товары и используем в правой панели ссылку «Добавить в категорию». В открывшейся форме отмечаем те категории, куда нужно добавить выбранные товары:
Посмотрим на новую категорию на витрине магазина:
Теперь разберёмся с особенностями настройки динамической категории.
Настраиваем динамическую категорию
Динамическая — потому что её состав изменяется автоматически, как только изменятся параметры товаров. Покажем на примере.
Создадим динамическую категорию «Распродажа лета», в которой покупатели увидят все товары магазина со сниженной ценой.
Категория сформирована и автоматически будет меняться, если параметры товара «В наличии» или «Зачеркнутая цена» изменятся. Например, «Сандалии» пропадут с витрины, если их раскупят или если вы удалите зачёркнутую цену в свойствах товара.
Благодаря этой категории вашим покупателям будет удобно выбрать товары к лету и сэкономить!
Владелец интернет-магазина должен стараться бороться за каждого посетителя: завлекать и делать так, чтобы ему было хорошо и удобно. Если вы настроите свою онлайн-витрину с умом и вниманием, то клиентам будет легко выбирать и приятно покупать ваши товары. Проверено на практике! Поэтому старайтесь организовать товары на витрине понятно и привлекательно.
И прежде чем настраивать категории и типы подумайте, как удобнее всего организовать именно ваш каталог товаров. В любом бизнес-процессе и в каждой торговой нише есть свои особенности, которые нужно учитывать при управлении интернет-магазином. Изучайте и используйте полезные возможности Shop-Script, чтобы получить максимальный результат!
Управление ассортиментом товаров. Категорийный менеджмент
Если вы решили открыть розничную торговлю и уже успели серьезно погрузиться в тему, то понимаете, что процесс этот не так прост, как может показаться сначала. Мало того, что необходимо получить массу разрешительных документов, разобраться, нужно или не нужно ставить кассовый аппарат, правильно нанять сотрудников, наладить бухгалтерию, так еще и в самой системе поставок и продаж есть свои нюансы и законы. Даже если товар, которым вы торгуете, один из самых ходовых, все равно недостаточно просто закупить его у поставщика и красиво разложить по полочкам.
Если на этом остановиться, очень скоро начнется неразбериха и кавардак. Выяснится, что одни товары закуплены в избытке и занимают место на полках месяцами, а других катастрофически не хватает, витрина напоминает барахолку, покупатели уходят разочарованными. Чтобы этого избежать, необходимо грамотное управление ассортиментом товаров. И в этом материале мы рассмотрим такой прогрессивный способ как категорийный менеджмент.
Что это такое?
Управление ассортиментом товаров таким методом связывает воедино процессы закупок, мерчендайзинг, маркетинг и продажи, делает их согласованными и осмысленными. И главная его цель – максимальное удовлетворение потребностей покупателей. Под него и выстраивается вся цепочка действий, начиная от поставок, а порой даже и производства.
Исходя из того, как видят представленный ассортимент покупатели, товары делятся на группы по какому-либо признаку схожести, то есть, категории. Например, шоколадные батончики, мягкие игрушки, юбки карандаш, и т.д. Подчеркнем: учитывается видение покупателя, а не закупщика или товароведа, какими бы последние ни были профессионалами. Специалист руководствуется официальной классификацией, а у покупателя свои ассоциативные ряды. Товары из одной категории раскладываются рядом, чтобы клиентам было легче ориентироваться, выбирать и принимать решение о покупке.
Такое положение вещей поначалу кажется сложным, но на самом деле «рулить» категориями проще, чем отдельными продуктами. И в результате такое управление ассортиментом в рознице приносит больше продаж.
Как определить категорию
Несмотря на то, что правила в делении товара на категории задает покупатель, на вопрос, как именно он это делает и какие группы выделяет, он вам не ответит. Это бессознательный процесс, и ваша задача – понять его вместо покупателя и ему же предложить в оформленном, «упакованном» виде.
Для этого нужно проанализировать, кто ваш покупатель и что он хочет. Без маркетинговых исследований не обойтись. Необходимо изучить предпочтения, восприятие и поведенческие аспекты всех групп покупателей, которые к вам заходят. Как вы это будете делать – другой вопрос. Тут подойдут и методы наблюдения, и опросы фокус-групп, и статистические данные, и рейтинги продаж. Основные вопросы, на которые вам необходимо будет получить ответ, следующие:
После того, как появится более-менее понятная картина, товар можно делить на категории.
Товары в одной группы отвечают схожим потребностям покупателей. Лучше всего, если у этих товаров одинаковые условия хранения – это важно при выкладке. Из-за большого количества потребительских свойств одного и того же товара деление на категории может быть несколько затруднено. Но «плодить» большое их количество не стоит – все равно покупатель ориентируется на два-три признака. Кроме того, в одной категории товар можно разделить на несколько подгрупп.
По-хорошему в каждой категории должно быть уникальное товарное предложение, которое соответствует интересам покупателей определенного сегмента.
Подчеркнем, что данное деление не является абсолютным и универсальным. Процесс зависит от того, какие именно товары включает ваш ассортимент, и, главное, вкусов и предпочтений конкретно ваших покупателей.
Управление категорией
Это, пожалуй, самый главный и интересный момент в категорийном менеджменте. Дело в том, что каждая категория рассматривается не просто как часть товаров, а как отдельная бизнес-единица, мини-модель компании, со своими показателями, стратегией и задачами. Конечно, эти задачи связаны с задачами самой торговой точки.
В соответствии с каждой категорией рассматриваются не только закупки и контроль остатков, но и концепция оформления торгового зала, акции, стимулирующие продажи, и так далее. Категория должна иметь отдельный бюджет, включающий затраты на рекламу, и собственную политику ценообразования. В больших компаниях каждой категорией занимаются отдельные люди, которые отвечают за ее развитие, а управляет ей категорийный менеджер, ответственность которого сравнима с ответственностью директора предприятия. Он сам принимает ключевые решения: составляет и реализует планы по закупкам и прибыли, выбирает поставщиков и налаживает отношения с ними, занимается вопросами продвижения.
Управлять категориями товаров удобно, когда весь ваш ассортимент, закупки, продажи и остальные процессы, учитываются в автоматизированной системе. Облачный сервис для розничной торговли МойСклад – удобная программа для магазина. Она сама считает оборачиваемость тех или иных товаров, статистику продаж, рентабельность и прибыльность. Просто заносите данные обо всех ваших процессах и получайте отчеты. Наведите порядок в свих товарах вместе с МоимСкладом!
Как внедрить категорийный менеджмент. Стандартная модель
Эту модель управления ассортиментом товаров нельзя внедрить только в одном отделе в рознице или только для одной группы продукции. Если переходить на категорийный менеджмент, то полностью. Он становится основой управления, меняя всю структуру закупок и продаж.
Алгоритм перехода на категорийный менеджмент состоит из 8 стандартных шагов.
Определение категорий. На этом этапе исследуются поведенческие аспекты ваших клиентов, как сказано выше, и в соответствии с этим товар разбивается на группы. Каждой категории присваивается осмысленное и понятное наименование.
Сравнительный анализ категорий. На данном этапе вы определяете роль каждой из них в вашей ассортиментной политике, проще говоря, сколько чего должно у вас продаваться. Для этого исследуются не только внутренние процессы от закупки до продажи, но и деятельность конкурентов. На основании анализа категорий составляется, в частности, план закупок.
Оценка категорий. У каждой группы товаров прогнозируются объемы продаж, прибыль, коэффициенты оборачиваемости. Это называется потенциал категории.
Определение целей категории. Они нужны для того, чтобы иметь возможность быстро проанализировать результаты процессов в той или иной категории.
Определение стратегий. На этом этапе формулируются задачи, направленные на удовлетворенность покупателей и оптимизацию затрат отдельно в каждой категории.
Разработка тактики. Решается, что именно будет в ассортименте той или иной категории, по каким ценам продавать товары, как их размещать и как продвигать. Составляется ассортиментная карта – это список и количество позиций, которые должны обязательно присутствовать в той или иной товарной категории, чтобы торговля была бесперебойной. На основании этой карты планируется взаимодействие с поставщиками.
Непосредственно работа по категориям. Исполнение разработанных планов.
Оценка результатов, в случае необходимости – корректировка планов. Управление товарным ассортиментом с помощью категорий – непрерывный и постоянно развивающийся процесс.
Один из основных показателей хорошо налаженного категорийного менеджмента – это, конечно, прибыль. Управление ассортиментом товаров таким способом позволяет сокращать затраты и издержки, оптимизировать логистику при поставках, увеличивать продажи и скорость оборачиваемости товаров. В торговой точке с грамотно выстроенным категорийным менеджером регулярно обновляется ассортимент, витрина и полки сформированы максимально удобно для покупателя, и, главное, сам покупатель – удовлетворен.
Есть и более детальные способы управления ассортиментом в рознице, которые могут применяться внутри категорий. Это:
ABC-анализ. Инструмент, в основе которого лежит принцип Парето: 20% товаров дают 80% прибыли. Правда, с помощью ABC-анализа товары, как правило, делят не на две, а на три группы или больше. А – товары, которые приносят компании основную прибыль (70-75%), B – товары, приносящие около 20% прибыли, C – товары или услуги, приносящие вспомогательные доходы (5-10% прибыли). В соответствии с этими показателями формируется ассортимент магазина или категории товаров. По принципу ABC-анализа можно структурировать не только товары, но также клиентов компании и поставщиков.
Оборачиваемость товара. Оборачиваемость показывает, сколько дней необходимо, чтобы распродать средний запас определенного товара. Другой вариант – сколько раз за определенный период можно продать средний запас товара. Оборачиваемость используется при планировании закупок.
Рентабельность товара. Показывает эффективность реализации определенного вида товара. Это соотношение между доходами от продажи товара и его себестоимостью. В соответствии с рентабельностью также формируется ассортимент и планируются закупки.
Формирования товарных категорий
Товарная категория — это группа товаров, которые в процессе удовлетворения потребностей воспринимаются покупателями как взаимосвязанные и взаимозаменяемые. Товарный ассортимент сегментируется на отдельные товарные категории в соответствии с потребностями, вкусами и предпочтениями покупателей на основе оценки рейтинга продаж или проведения фокус-группы. В результате сегментирования каждая товарная категория получает свое наименование, отражающее сущность и предназначение товаров, составляющих данную категорию. Для осуществления сегментации ассортиментной матрицы магазина на товарные категории определяются основные потребительские свойства товаров, нацеленные на удовлетворение схожих потребностей. После этого выбираются наиболее значимые свойства, которые в результате и становятся критериями сегментации. В результате формируется ассортиментный классификатор магазина, который в зависимости от ширины и глубины ассортимента делится на товарные направления, товарные категории, подкатегории, группы, подгруппы, бренды и артикулы. Количество уровней в товарном классификаторе зависит от глубины ассортимента: чем он глубже, тем больше уровней включает в себя ассортиментный классификатор.
Как уже было сказано, ассортиментный классификатор должен разрабатываться с ориентацией на предпочтения покупателей. Для этого необходимо получить ответы на следующие вопросы:
кто является целевым покупателем магазина, каков его пол, возраст, социальный статус, район проживания и т.д.;
что именно приобретает покупатель — сам товар, торговую марку, вкус, цвет и т.д.;
каким образом покупатель обычно совершает покупку— в конкретном магазине, в любом магазине, в магазине рядом с домом, заказывает по телефону или Интернету и т.д.;
что более всего стимулирует покупателя к покупке — сам товар, его цена, его продвижение и т.д.;
как часто покупатель совершает покупку товара.
После разработки ассортиментного классификатора необходимо определить роль каждой товарной категории в ассортиментной политике магазина. Для этого необходимо провести сравнительный анализ категорий путем исследования требований и предпочтений целевых групп покупателей, анализа конкурирующих торговых сетей и отдельных магазинов с разными стратегиями позиционирования.
Кроме того, целесообразно оценить потенциал каждой товарной категории с помощью таких показателей, как объем продаж, валовая и чистая прибыль и коэффициент оборачиваемости и др.
После расчета потенциала товарной категории необходимо разработать критерии для ее оценки, которые будут показывать, насколько фактические данные по объемам продаж и прибыли соответствуют потенциалу. Это необходимо сделать для того, чтобы иметь возможность реагировать и оперативно решать вопросы по изменению результатов продаж и прибыли, если они существенно ниже потенциала.
Грамотное управление товарной категорией требует разработки категорийной стратегии и определения тактических действий. Стратегия категории разрабатывается с учетом максимального удовлетворения потребностей покупателей и с ориентацией на оптимизацию товарных потоков и издержек магазина.
Тактические действия в рамках разработанной стратегии предполагают:
определение ассортимента товарной категории;
осуществление ценовой политики;
реализацию программы продвижения товаров;
размещение товаров на торговом пространстве магазина;
разработку и реализацию плана поставок и транспортировки товаров.
На основе разработанной стратегии в магазине должна быть сформирована ассортиментная карта; если речь идет о розничной сети, то ассортиментная карта может разрабатываться для всех магазинов, работающих в одном формате. Ассортиментная карта — это список обязательных товарных позиций с указанием количества товара, необходимого для бесперебойной торговли и основных потребительских свойств. Также в ассортиментной карте могут быть указаны возможные заменители товаров на случай их вывода из ассортиментной матрицы магазина. На основании ассортиментной карты, принимая в расчет товарные остатки, категорийный менеджер осуществляет закупки товаров у поставщиков и производителей.
После разработки ассортиментной карты необходимо провести глубокий анализ каждой товарной категории и ее составляющих. Для этого необходимо ответить на ряд вопросов.
Каковы основные характеристики категорий и товаров их составляющих?
Насколько ассортиментная карта отвечает требованиям покупателей?
Какова динамика цен и объема продаж товарных категорий?
Что представляет собой текущая выкладка товаров категории в торговом зале?
Насколько рационально размещены подкатегории, группы и подгруппы?
Как влияет размещение товаров рядом друг с другом на объемы их продаж?
Какие товары приобретаются как сопутствующие к товарам из данной категории?
В каком случае программа продвижения товаров более эффективна: когда продвигается одна категория или когда продвижение проводится совместно для нескольких товарных категорий?
Кроме того, должен осуществляться постоянный мониторинг результатов продаж товарной категории.
Таким образом, категорийный менеджмент предполагает деление ассортимента на категории, группы и подгруппы в соответствии с запросами потребителей и иногда против общепринятой логики и законов товароведения.
Например, товароведение относит сыр к группе молочных продуктов. Однако на прилавках магазинов, которые внедрили систему категорийного менеджмента, вы вряд ли увидите сыр рядом с молоком, сметаной, кефиром и другими молочными продуктами. Обычно сыр размещают рядом с колбасой, так как покупатель воспринимает сыр как продукт для приготовления бутербродов или легкого перекуса, поэтому будет искать его рядом с колбасой, а не молоком. Сыр может быть выложен и отдельно от всех остальных товаров, если целевой покупатель магазина воспринимает его как самостоятельный товар и приходит в магазин именно за сыром, а не за продуктами, чтобы перекусить.
Можно привести еще пример, когда деление ассортимента магазина на товарные категории не соответствует государственным классификаторам, которые описаны в соответствующих нормативных документах.
Так, в рамках товарной номенклатуры внешнеэкономической деятельности к одной товарной группе «Пудра» относятся такие товары, как тальк, румяна, пудра, детская присыпка. Однако при делении ассортимента магазина на товарные категории детская присыпка будет отнесена к категории «Детская косметика», пудра и румяна — к категории «Косметика», а тальк —к категории «Товары для ухода за телом». Это связано с тем, что покупатель будет искать детскую присыпку отнюдь не в отделе косметики, а рядом с другими товарами для ухода за детьми.
Это примеры подтверждают необходимость и значимость детального исследования особенностей поведения и мышления своего целевого покупателя. Для успешной деятельности нам необходимо знать, как он думает, как воспринимает наш магазин, как его ассоциирует в ряду других магазинов, какими категориями он мыслит и т.д. Это объясняет тот факт, что каждая торговая сеть и каждый магазин должны разрабатывать свой ассортиментный классификатор, ориентируясь на своего целевого покупателя, и в соответствии с его предпочтениями организовывать выкладку товара в торговом зале. Это позволит увеличить объем продаж, так как покупателю будет легко найти необходимый товар и сопутствующие товары, например зубную пасту и щетку, стиральный порошок и кондиционер для белья, пиво и чипсы и т.д.